多年来，尽管卡兄一直稳居工程机械的头把交椅，但不会直接卖给客户一件产品。客户全是从分销商手里买来产品的。

卡兄常这么说，且引以为傲：“我们有一个无与伦比的分销系统，这是我们和对手相比竞争优势的关键所在。”

目前，卡兄在全球有数百家独立分销商，这些分销商在全球各地销售卡特彼勒的产品，并为客户提供技术服务。依靠这些分销商，卡兄在公司与客户之间架起了一座座坚实的桥梁，这是它成功的关键所在。

行业内的人都知道，卡特彼勒的产品皮实、耐用，质量没得说。它们也有另外一些特点，使用周期长、贵。许多产品都是能用好多年的，而在价钱上大都是百万级的，还有的达到了千万级甚至上亿。比如，它的一个矿山卡车的轮子就能换来一辆劳斯莱斯。这对用户来说，买来后就是重要的固定资产。

它家的产品是非大众化的，销量也比较低，只有特定的行业才有这种需求。自己去开销售公司显然不合适，运营成本太高了。还有一点，这些设备大都是在环境恶劣的条件下运行的，有许多易损件需要定期更新，机器出故障了还需要能及时维修，这需要有强大的服务团队来支持。全是由卡兄自己来做，成本也会太高。

有那么一段时间，特别是卡特彼勒的产品在卖到全世界各地之后，因为销售和售后的问题，他们是疲于奔命，也尝试了好多解决的方式，最后才建立了这种分销的模式。

卡兄不但让分销商卖他们的产品，同时也让分销商为客户提供售后服务，这实际上就是对分销商提出了严格的要求。这些分销商必须具备相应的实力，不但要卖产品，还要对产品的各项性能了如指掌。这样一来，绿城工厂被收购以后为什么不能直接进入他们的分销商系统便可以理解了。

卡兄在分销商的选择上有非常严格的要求，可是，一旦选择，就要建立一种长期的、稳定的合作关系。

这些分销商都是独家代理，不能再代理其他竞争对手的产品，这就保证了为用户提供稳定的、专业的、可靠的服务。

正是基于庞大的分销商网络，卡兄才敢于向全世界承诺，在世界上的任何地方使用卡特彼勒的产品，一旦需要维修或者需要更换零件，都会在尽可能快的时间内得到回应。

卡兄和分销商之间的关系堪称业内典范，在商界也是有口皆碑。这种关系远胜于一纸合同上注明的权利义务关系。

很多企业在分销产品时，一旦市场不景气，东西卖不动时，就开始打分销商的主意，压榨分销商的利润，而一旦发现有利可图，就越过分销商自己来做。

卡兄明白这样做虽然可以获得一时的利益，但最终会损害与分销商之间长期合作的关系，最终坑的还是自己。

卓越的企业从来不会在眼前的利益上计较太多，他们更在意的是长远的利益。如何让分销商能够死心塌地地和自己合作，肉麻的甜言蜜语只能是锦上添花，最根本的是要雨露均沾，把利益分享出来。

卡兄的确是这么做的。曾经有一家墨西哥的企业要求卡兄把产品直接卖给他们。这是一套产品线，价值上亿元。并且，那家公司还扬言，若不直接卖给他们，就买竞争对手的产品。

你猜，卡兄是怎么做的。

它没有让步。

你买就买呗，老子为了兄弟，不计这一城一地的得失。为了分销商，价值一亿元的单子就这样落到了竞争对手手里。

后来，甚至是在墨西哥经济萧条期间，卡兄想尽一切办法，帮助当地的5个难兄难弟（分销商）渡过了难关，而竞争对手的分销商则是全军覆没。

再后来，在当地经济情况好转对产品的需求增加时，卡兄在分销商的帮助下，成为当地唯一的供应商。而竞品再进入这个市场时，则是非常艰难。

与分销商深入交流是卡兄一贯的作风，甚至公司与分销商之间就没有什么秘密。

卡兄最大限度地向分销商开放自己的信息资源，所有分销商的工作人员都可以通过电脑联网查询卡特彼勒的信息。

卡兄鼓励自己的员工和分销商的工作人员多接触沟通，加深了解，增进友谊。卡兄还组织各种活动，甚至让分销商的子女从小就对卡特彼勒产生兴趣。比如，他们会邀请分销商的子女来参观工厂，亲自操作机器，还为他们提供暑期工的机会。

有的分销商还是家族企业，有几代人都和他们卡特彼勒合作。正是通过这几十年来的积累，卡兄与在全世界各地众多的分销商建立了牢固的合作关系。

也是靠这种分销商网络成就了卡特彼勒的辉煌。

在中国大陆，卡兄授权了四家代理商销售卡特彼勒的全线产品，分别是威斯特中国有限公司、利星行机械有限公司、信昌机械工程有限公司、易初明通投资有限公司。另外还有派普兰机械设备（北京）有限责任公司经营管道传输行业相关产品的销售服务与设备租赁服务。

撇开复杂的股权及资本结构，这些公司清一色都是外资背景。在我泱泱大中华，960万平方公里的土地上，而卡兄也号称在这里待了四十年竟然没有一家本土的分销商，这不得不说是种遗憾。