有了产品，就需要规划市场和渠道。下面我们就来谈一谈，选择样板市场和核心渠道的逻辑。

企业最常见的一种做法就是广撒网型，我们称为摊煎饼式。

有很多企业，产品刚刚推出，就急着对外招商、招代理，同时找各种渠道去铺货，也不管是不是符合自身产品的特性，以为铺货越多，顾客就会有更多的机会接触到产品，销量自然就越好。结果却是，代理招到不少，但都分布在全国各地，星星点点，每一个市场区域都有，但是市场的浓度不够；渠道也是五花八门，来者不拒，没有一致性，没有整体性，无法形成合力。

我们一直倡导和反复强调的一点就是，要想在众多对手中脱颖而出，就需要聚焦企业有限的资源，将其放在一款产品、一个概念、一个市场、一个渠道上来，这样才有机会成功。这里再次重复的强调一下。

近几年，快速崛起的安徽快餐品牌老乡鸡（图8－1），截至2019年在全国已有800家直营店，其中500家集中在安徽，发展势头非常好。我们不能只看老乡鸡现在的成功，更应该看它在成功之前做了什么。在2012年之前，老乡鸡集团下面有五项业务，包括活禽买卖、家园旅游、食品加工、农牧养殖和快餐业务，其中快餐业务在北京、上海等地也有几家门店。老乡鸡的创始人束从轩意识到虽然业务很多，但在每一项业务上竞争力都不强，于是开始集中力量做好一件事，就是砍掉除快餐以外的其他四项业务，并且把北京、上海等地的快餐店关掉，集中在安徽发展。大家可以想一下，如果安徽的400家直营店分布在全国各地，那基本上没有多大的竞争优势，但是400家直营店集中在一个区域，那就是完全不一样的效果了。现在，在安徽的老乡鸡快餐相比于洋快餐和其他本土快餐，处于绝对的领先地位。

图8－1 老乡鸡直营店海报

接下来，谈一下中小企业应如何选择样板市场和核心渠道,我总结了以下三项原则：