图 3-3 韩都衣舍小组制

1、小组制制度

管理考核：每3-5个小组产生一个主管，每3-5个主管产生1个部门经理。对部门主管和经历的考核，部门销售额占50%，后进小组或者新成立小组的成长速度占50%。

小组权利：公司规定最低定价标准，具体产品定价、生产数量、具体款式、促销时机和价格等，基本全部由小组自己决定。

小组分工：目前韩都衣舍有5个产品部，200个买手小组。每个产品部内，所有产品品类是齐全的，，但是每个小组有自己专业的品类，比如有专门开发牛仔裤的小组，有专门开发连衣裙的小组。

部门协调：企划部，负责协调产品部各个部门，做产品规划，即公司每年，每季产品开发的规则，规定上货波段和下市节奏，然后分配到各个产品部，落实到每个产品小组。为了避免小组各自为恶竞争，设立企划部对品牌整体风格进行把关，同事协调个各小组间的利益冲突。在产品部和市场部之间，企划部相当于腰。

奖励惩罚：业绩排名前3名的小组，奖励特别额度，业绩连续排名后3名的小组，解散重新分组。排名按6个月内和6个月以上划分。

初始额度：进入买手小组后，每个人的初始资金使用额度是2万~5万元。

使用额度：本月小组资金使用额度，是上个月销售额的70%。（3个月以内的小组是100%，4~6个月的小组，逐步递减到70%）

库存压力：不是由市场销售部门来背，而是由买手小组来背，把运营人员放到每个小组的编制里面，让产品开发人员与市场运营人员形成紧密的利益共同体（组别于“二次买手”或者“内部订货”制度），有效避免恶性库存，提高库存周转。

业绩提成：根据各个小组的毛利润以及库存周转率，计算提成。小组内提成分配，由组长决定，报部门经理和分管总经理批准。

小组提成额：=[（小组销售额-小组基础任务额）*毛利率-费用]*[1+（小组实际周转次数-标志库存周转次数）*调节系数]*提成系数*小组目标达成率*大组目标达成率

2、小组制管理和执行的要点

统一规划：必须有一个把握市场方向和产品结构的部门做同意的规划，并及时跟踪库存结构的健康程度。

关于买手的培养和小组复制：老的买手小组成员可以申请成立新的买手小组，新的小组成立后的连续6个月内的小组提成的10%算在老组组长提成。

买手小组的自主性：韩都买手小组有很大自主性，在“企划部”协调下，由“买手小组”自主选款，自主下单生产，自主上架，市场端必须全力配合销售，实现了基于互联网的快时尚模式。

小组可参与广告竞拍：小组之间的利益冲突是在流量段，韩都内部有一套广告竞拍系统，类似于钻展竞价系统，买手小组可以参与广告位竞价。

稳定大品类，拓宽新品类：围绕快时尚切准韩风这一个大品类，在保证韩风女装市场份额快速增长的同时，依靠买手小组快速复制，又拓展了男装、童装、中高端女装、中老年服装等细分新品牌。