总体来讲，厂商关于需求计划管理的问题主要集中在以下两个方面：

1.经销商饱受“压库”之苦 VS 厂家“压库”销售的无奈

作为经销商，对“压库”一词感同身受，但又不得不面对。在快速消费品领域，厂家上到管理层，下到一线业务人员，都一直将经销商的仓库当作自己的仓库，每个月都会发布不同的销售政策，表面上是激励经销商打款发货，实际上是一种强势的管理策略，甚至有时不经经销商同意，直接替经销商下单，或者是强行配货。经销商的确没办法，厂家处于强势地位，年度合同签订的目标总要完成。在这种情况下，造成的市场后遗症太多了，相信经销商深有体会。产品销售不畅，临近保质期，又不得不低价倾销或跨区域窜货，直接减少了盈利，有的不得不亏本处理，同时造成厂家价格体系混乱和市场秩序混乱。在某些品类上，更被报道出涂改生产日期，让消费者承受质量风险。

厂家这种压库的销售策略使厂家销售管理混乱，已经造成了众多经销商的吐槽，但这种策略还在继续执行，是一种深受厂家喜欢的策略。厂家也有自己的苦衷，每个月厂家开足马力生产，仓库满了，同时任务目标都追着业务向前走，没有喘息的机会，只有向经销商转移。但经销商要货没计划性，想起来就订货，给厂家的生产调度带来了很大的麻烦；即使是经销商主动订货，也只订自己认为的畅销品，厂家的新产品、战略性产品、高价产品等一概不要，打乱了厂家的产品组合策略。

2.经销商订货没计划性，难以保证货期

经销商在日常经营中保持合理的库存是一种有效的销售策略。一方面，可以随时满足客户的需求，除了大型设备等工业品行业外，很多行业都是现货销售，如日用品、工业标准品等经销商都备有大量库存，以满足零售终端及客户的即时需求，特别是运作大型连锁超市的经销商，如果出现产品断货，就会面对超市严格的断货管理条款，带来更多的经营风险。在这种情况下，经销商普遍对订货处于保守状态，多批次、小批量是订货的常态模式，这就造成厂家生产调度不便，带来品项规格不全、货期难以保证等现实困难。经销商之所以这样操作，也有自己的苦衷。

（1）经销商不敢备货

在经营过程中，由于对客户和市场销售了解不够，经销商不敢贸然订货，担心滞销，造成资金占压。在快速消费品行业，如食品、饮料类等产品，消费者对保质期很关注，经销商一般采取保守策略订货，特别对新引入的产品或者是原合作品牌推广的新产品，都会尝试小批量订货以测试动销情况。工业品行业更是如此，经销商普遍采取订单销售模式，有现实订单才订货。

事实上，很多厂家也为经销商考虑，要求按照固定周期提报下一个周期的要货计划，同时便于厂家组织生产经营计划，做到产供销平衡。厂家也采取了按照需求计划保证供货，以及将需求计划准确率纳入年度考核等多种措施，但经销商由于保守的订货思路及缺乏有效的方法，还是很难提高需求计划的准确率。

（2）经销商不知道怎么备货

有的经销商认为销售就要及时快速地满足客户需求，采取大量备货，这类经销商也是厂家非常认可的，一旦产品转移到经销商仓库，经销商就要想法设法卖给零售网点和客户，才能加速产品流转，取得更多的利润。这样操作的经销商都是根据自己多年的经验和市场直觉备货，这些经销商对生意数据有一定的天赋，各种数据都在自己的脑子里，也会造成一些品项的滞销库存。对于刚入行的经销商来说，缺乏基本的数据管理，对备货的具体规格、数量难以准确把握，更不知道如何备货。