所谓管理规范，就是对渠道的拓展过程进行系统的管理，也就是销售人员常说的市场维护。要想在市场竞争中胜出，单纯的结果导向已不能应对形势的要求，必须关注渠道的发展过程，确定关键环节的管理规范，从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中，调味品企业并不重视对渠道过程的管理，销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上，往往会忽视影响长期优势的渠道建设，因此，也必须由渠道经理负责对渠道的整体管理。

随着渠道的细分，渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出具体的管理标准，从而指导销售人员开展工作。

（1）渠道目标管理。

渠道经理应该根据总体策略目标，确定每类渠道的具体目标，如销量、铺货率、生动化等指标，并将其分解到各区域，制定相应的考评政策，引导销售人员正确执行渠道管理措施。

（2）渠道拓展管理。

渠道经理要明确不同渠道的整体拓展模式，比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联盟体，针对现代渠道是直营还是通过经销商拓展，是进行全国性合作还是分区域开发，采用什么方式开展铺货等，为销售人员提供整体的策略方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立具体的费用标准。同时，还可以配合区域销售人员，根据区域特点确定相应的渠道开发模式，提高区域渠道开发的有效率。

（3）渠道形象管理。

渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都必须重视，渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准、POP标准、人员沟通标准、形象维护标准等内容，并将关键内容提炼出考评标准，还要针对销售人员进行系统深入的培训。

（4）渠道价格管理。

价格管理是管控渠道冲突程度的核心，渠道经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化区域销售人员的日常管理，其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标，并采取快速有效的协调解决价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度，尤其是跨区域的KA终端。

（5）渠道信息管理。

渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握不同渠道的发展动态，从而不断跟进渠道目标的完成状况，根据差异发现问题并找出原因，及时予以解决，推动区域销售人员重视对渠道的过程管理。