这部分内容有些深奥。

顾客偏好，就是指顾客自己的固有认知，虽然是对是错都有可能，但顾客对此深信不疑，且很难改变。如果品牌或产品事先提炼好的卖点，与顾客偏好对应，那就很好；如果与顾客偏好不符合，自己品牌或产品卖点压根儿就不是顾客所关注的，该怎么办呢？

那就需要进行顾客偏好转移，不能否定顾客的偏好，但要把顾客忽略的重要事项（就是自己产品的最大卖点）层层剥离出来，通过SPIN法则，把顾客非关注的，又是产品最好的优势放大。把顾客偏好所忽略的层面深度挖掘出来，语气一定真诚、专业、肯定，让顾客有“恍然大悟”之感。如果功底差，没能让顾客“悟”过来，顾客就流失了。