高调的谈判氛围就是积极、友好、轻松、和谐的谈判氛围。谈判者主动创造高调氛围的目的是促使谈判双方建立信任感和亲切感，以期创造良好的谈判开局并达成双赢的谈判成果。高调谈判氛围的营造手段主要是赞美、寒暄和叙旧。

高调的谈判氛围可以使谈判双方在情绪上更轻松，更有利于消除彼此间的生疏感和拘束感，为后面相对严肃和紧张的谈判环节奠定一个良好的开局。

谈判者在运用赞美、寒暄和叙旧的手段创造高调的谈判氛围时，需要遵循以下四个原则：

（1）事先了解谈判对手国家或民族的文化、风俗和传统，以及个人的兴趣、爱好、忌讳，尊重并接受彼此的文化、风俗、传统及个性差异。

（2）寒暄的主题可以是天气、地理、人文、历史，也可以是自己的经历见闻或兴趣爱好，还可以是大家都感兴趣的人或事，寒暄时略带幽默会使对方更容易产生亲切感。

（3）寒暄不要过度，3~5分钟即可。长时间的寒暄反而会让对方感觉你比较虚伪或没有诚意。

（4）赞美要有发自肺腑，既不要泛泛的赞美，也不要过度赞美，点到为止。

案例8-2：中国光伏组件厂商谈判代表如何运用高调谈判氛围开局

某欧洲光伏发电项目总承包商A公司因业务需要想发展新的光伏组件供应商。中国某光伏组件制造商B公司驻海外营销经理高峰得知这一消息后立即与A公司采购负责人Albert进行了面对面的沟通，希望Albert能给B公司一个参与的机会。Albert此前没有来过中国，对中国企业抱有成见，对高峰的合作提议表现得比较冷淡。

此后，高峰又力邀Albert参加在德国慕尼黑举办的国际光伏展并参观了B公司的展台，使Albert对与B公司合作表现出了一定的兴趣，但后期仍然没有采取实质性行动。

过了一段时间，由于生产光伏组件的原料供不应求，原来与A公司合作的一家韩国组件供应商和一家美国组件供应商的供货先后出现问题。迫于压力，Albert才开始与B公司驻海外的营销经理高峰主动接触，希望尽快到中国参观一下B公司的生产基地，然后就下一步的具体合作事宜与B公司的高层决策者进行深入交流。

高峰立即将此事向公司总经理周群做了汇报。周群总经理认为此次Albert主动提出要来中国工厂考察足以显示其合作诚意，B公司作为东道主理应做好考察的接待和洽谈的准备，使双方高层能够通过此次会晤建立互信和合作关系。

两周以后，A公司采购负责人Albert陪同A公司的采购总监Luke和技术总监Elder来访，B公司从接机到住宿和餐饮安排都令Albert一行非常满意。次日，双方的高管在B公司的贵宾室举行了正式的会晤，中方总经理周群以高调的谈判氛围开局。

中方总经理周群：“欢迎A公司的各位谈判代表来北京进行业务洽谈。我是B公司的总经理周群。首先，请允许我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司负责欧洲大区业务的营销总监Tony，这位是我们公司的技术总监Ernest。”

在双方代表分头握手之后，A公司采购总监Luke说：“非常高兴来到美丽的北京，我是A公司采购总监Luke，下面由我来介绍我方的代表，这位是我们公司的采购负责人Albert，他专门负责光伏组件的全球采购，这位是我们公司技术总监Elder，他负责工程和项目的管理。”

中方总经理周群：“幸会，幸会！各位自欧洲远道而来，旅途辛苦了。你们那里是海洋性气候，湿润多雨，而我们北京夏季炎热干燥，不知各位对北京这里的天气是否还适应?”

A公司采购总监Luke：“北京夏季的室外气温要比我们那边略高，但是贵司安排的住宿条件都是一流的，室内温度还是非常舒适的，在此我们对贵方热情而周到的接待再次表示感谢。”

一番寒暄之后，双方在愉快的气氛中进入了正式的洽谈。