近期，有很多朋友给我打电话或者直接找到我询问：“什么是营销托管和怎样进行营销托管？”这些朋友有制药企业、有医药商业、还有医疗器械公司的人，因为之前我做过几个营销托管的项目，所以大家对这个管理模式很有兴趣。

由于营销托管涉及的内容太广，运作体系也非常复杂，这里我简单地介绍两种营销托管模式。

一、商业托管

医药行业发展到今天，很多以招商为主的营销模式面临转型的困惑和阻碍，长期的惯性招商思路和几个电话就解决业绩的舒服日子一去不复返了。还有很多企业由于产品线混乱、营销队伍层级和素质参差不齐，导致各种模式错综复杂、相互交织在一起，很难保持平衡。由于中小医药企业自身很难改变这种现状，于是，它们开始寻求外部的智慧和力量，以求突破和改变现状。

笔者做过一个医药营销项目，由于第一期项目让企业很满意，于是企业老板让我们团队继续服务直到营销转型和变革成功，并期望最终获得理想的营销业绩。

由于我们对企业的产品和团队很有信心，加之之前有成熟的营销方案，经过深思熟虑和反复沟通后，我们决定帮企业看清未来形势。于是，我们确定了营销托管的项目运作思路。一年后，这个项目达到了企业的业绩要求，同时，企业经过一年的指导建立了一支较强的营销队伍。

这是一种新的管理模式，这种管理模式是第三方运用团队的智慧、能力和资源对委托方营销体系运作全部或者部分接管，确定接管的策略、思路和管理模式。营销托管团队成员有一定的决策权或者重要建议权，而且，在企业人员能力和素质不匹配时，还有担任企业部分职位、发挥这个职位作用的权力、责任。

这种管理模式可能是医药专业的商业公司，也就是商业公司托管制药企业的整个营销或部分产品，制药企业做好产品生产即可；可能是医药管理咨询公司，运用专业的管理咨询团队对企业营销体系进行决策权管理（医药管理咨询公司基本不涉及财政）。

无论上述哪种方式，收益都和绩效挂钩。

商业托管在产品上运用较多。比如，某个产品，企业花了很长时间也难以做大，而一些商业公司本身有较强的市场运作能力和销售能力，而且有现成的网络和渠道。这样，双方在某产品上就达成合作意向，由商业公司做市场和销售，负责全国的产品发展事宜。也有商业公司托管整个制药营销工作的。

某个制药企业的老板，本身是做研发出身的，市场和销售方面存在短板，而且，这个老板身体不好，不能四处奔走，加之产品就有6个，连续多年销售额在2000多万元徘徊，还搞得老板身心疲惫。一次，我们约了几个老板，大家在一起聊天的时候，就确定了其中一家企业托管这家制药企业全部销售工作事宜，三年目标分别是3000万元、4000万元、5000万元。

本案例中，制药企业负责产品质量、提供合格产品、底价结算工作。拖管公司负责物流、市场和销售工作。现在这两家企业已经合作四年了，销售额已经达到8000多万元，而且，制药企业和托管企业双方相互持有对方股份。

商业托管在未来有很大市场，很多中心制药企业与其在营销上垂死挣扎，还不如转而做生产厂家，做生产和OEM。但是商业托管存在风险，需要在前期和运作中期好好把控，要看企业老板的秉性，和讲诚信的老板合作才是正道。

二、医药管理咨询公司托管

管理咨询公司由于有较强的医药营销管理能力，对医药行业研究也很透彻，所以在做营销托管方面具有优势。

医药管理咨询公司托管营销有一个大前提，就是需要通过营销管理咨询项目对整个企业进行透彻的了解，并着手进行管理提升和体系重建工作，这是医药管理咨询营销托管相对于商业托管在时间上有缺陷的地方。

管理咨询公司的营销托管是全面接管并主持合作企业的营销管理工作，在之前的营销管理方案基础上深化营销组织变革、构建营销管理体系、打造销售精英团队，完成全年销售目标。

管理咨询公司的营销托管大概有六项工作。

（1）销售目标达成。

（2）营销体系建设。

（3）营销组织变革。

（4）推广体系建设。

（5）培训体系建设。

（6）营销团队建设。

由于管理咨询公司是第三方，和企业内部人员没有利益纠葛，管理咨询公司营销托管团队可以真正为企业的业绩和发展考虑。而且，在合作结束后，企业可以全面接收营销体系和营销团队，因为是项目合作，所以，双方没有其他的纠纷。

但是，管理咨询公司营销托管团队收入要和经营业绩挂钩，这导致营销托管团队必须配备高质量的人才，存在人才成本的风险，同时，周期长（基本是一个财年到一个半财年）、风险较大，所以很多医药管理咨询公司或团队不愿意做这样的项目。

商业营销托管和管理咨询公司营销托管是一种较新的管理模式，其实没有好坏之分，这要看医药企业怎么去看待自身的发展模式。从产品角度讲，我更赞同企业和商业托管公司合作，因为商业托管公司在市场运作上有成熟的团队和市场，短期就可以获得良好的业绩。