4.1 渠道冲突的根源：厂家与渠道商的天然矛盾

厂家希望渠道覆盖尽可能广、密度尽可能大，以消灭市场空白，提升销量；而渠道商则希望区域内竞争尽可能小，以保障自身利润。这一对天然矛盾导致了渠道冲突的必然性。

完全没有渠道冲突并非理想状态，可能意味着两种极端：一是管理得完美无瑕（几乎不可能），二是市场存在大量空白点，渠道商根本无货可串，这恰恰说明渠道规划失败。因此，一定程度的良性冲突是市场有活力的表现。

4.2 管控渠道冲突的四大方法

管控冲突的目标是平衡厂家的“高覆盖”诉求和渠道商的“低冲突”诉求，实现双赢。

1. 以细分市场进行区隔： 根据最终客户的不同来划分渠道。例如，将渠道划分为医院渠道、银行渠道、教育渠道等。由于客户群体本身不重叠，冲突自然减少。
2. 以产品/品牌进行区隔： 为不同渠道提供不同型号的产品或运作不同的品牌。例如，线上专供款和线下款型号不同，尽管产品本质可能差异不大，但有效避免了直接的价格竞争。
3. 从源头选择“守规矩”的成员： 在选择渠道伙伴时，就要考察其是否遵守游戏规则，选择价值观一致、注重长期合作的伙伴。在合作初期就明确串货等行为的后果。
4. 完善激励与惩罚机制： 建立清晰的激励机制，对遵守规则的渠道商给予奖励；对串货等行为要有明确且严厉的惩罚措施。

通过这四种方法的组合运用，可以在扩大覆盖的同时，将冲突控制在可控范围内。