纵观家居行业20多年的发展历程，传统开店模式造就了一批又一批成功的品牌与经销商。

张瑞敏说，没有成功的企业、只有时代的企业；我想说：没有成功的营销模式、只有时代的营销模式。

在市场环境变化越来越快的当下，传统开店模式也开始受到挑战，整装商业模式的开店策略也要随着行业的变化而要进行创新。

家居行业传统开店模式大致是这样的：

主流卖场+主流位置+形象大店+家装渠道+促销活动。

当然，每个品牌或经销、不同的市场情况都会有所不同，此图仅供参考。 这种开店模式成立的前提是，主流消费者都会自行到卖场终端进行产品采购。

随着家居行业客流越来越分散，租金成本越来越高昂，自然进店客户的销售额与经营利润也越来越不成比例，让诸多的终端经销商陷入了困局。自2018年以来，由于经营不善导致经销商倒闭的现象与日俱增！

部份传统卖场本质上已经不是做家居卖场，而是在做商业地产！对于他们自身来说，商业地产模式是个金矿，这也是他们转型所谓成功之处。但对于家居行业来说，则是一场彻头彻尾的灾难！家成行业终端的经营者用自己的血汗死死苦撑着不顾自己死活的“地主”的美好未来！

这种现状不由得我们家居人不进行理性反思！

很多原本在当地市场做得很好的卖场也开始遇到撤店潮，不是他们不够优秀，而是他们赢了所有对手，却输给了时代？

由于没有针对市场变化，随时调整自己的卖场经营策略，在渠道截流、地产截流、销售入口越来越前置的当下，还是传统的开店等客的模式正在接受市场变化带来的惩罚。可以说是成于开店思维，也败于开店思维。

传统开店布局的反思：

1、卖场自然客流减少：（1）多元渠道分流；（2）距离消费者太远 ，a大型卖场一般开在郊区；b家装建材是低频消费。

2、经营成本连年高涨：（1）人工成本；（2）租金成本；（3）其它--水电等。

3、客源分流、碎片化：（1）多元渠道分流

4、投入产出不成比例：（1）坪效；（2）人效；（3）回报周期长。

传统卖场客流减少的根源是什么？

（1）表面是渠道多元化发展，客户被严重分流；

（2）实在是违背了“用户思维”。

一些家居品牌打着“为用户着想”、“一站式选购”的旗号，建设了硕大无比的家居卖场、独立大店。而基于经营成本的考虑，这些店往往选址在城市郊区。但用户除非看家具、卖家具和重装，否则不会大老远跑过去。这背后隐含的态度，便是（1）“爱来不来”；（2）距离消费者远，方便自己，麻烦客户。

用户最喜欢做的事是什么？

用互联网的思维便是，怎么样超越自己的产品本身，与更多用户建立连接？

答案是，用户最愿意的的是在城市的最核心商圈与最方便的位置，实现包括自身享受、社交在内的需求。因此，终端门店除了要具备各类功能外，还要选在足够好的位置，从而真正为用户提供价值。

但消费者变了。谁是用户？70、80后成为消费主力→85、90后成为消费主力。

不是传统的建店模式错了，而是行业的发展需要更有效的建店模式！

传统卖场的出路在哪里？如何涅盘？

1.场地不变，精准引流。（1）自媒体矩阵；（2）社交媒体；（3）信息流媒体等。

2.转变战场，低成本获客。（1）社区店；（2）O店（办公楼）；（3）店中店等

3.高效运营，优化坪效、人效。现在，小米之家的坪效是27万，仅次于苹果店的36万，位列世界第二（数据来源于小米公司）。对于坪效，雷军也向媒体阐述过小米的“算法”，线下零售形态的坪效公式为：坪效=流量×转化率×客单价×复购率/面积，坪效的提升是基于流量、客单价、转化和复购率进行创新。

在思考开店布局创新模式的同时，我们一起来探讨下与建店有关的5个本质问题：

1、所有开店方式的转型或升级的出发点是什么？

我们看到尚品宅配将专卖店从家居卖场向购物中心和写字楼进行转移，从而开创了代表购物中心渠道的“SM店”模式以及代表写字楼渠道的“O店”模式；也可能看到欧派家居把门店按品类切割，单品类店、多品类店、整装大家居等；还看到曲美开了你+生活馆，又开了B8定制馆，现在还跟京东一起试点“曲美京东之家”；同时看到欧神诺陶瓷在做新零售O2O旗舰店，索菲亚也在尝试智慧门店。

2、我们在选址前，就要想清自己为顾客提供的价值是什么、品类属性是什么，这样才能在选址的时候贴着顾客飞。

要解决这些问题，方法是“消费场景再造”。即：拿出某种产品，并分析顾客会在什么时间、什么场景下消费它。

1、距离消费者近的地方开店，终端店呈现形式的多元化。如商超店、社区店、标准店、主题店、旗舰店、O2O店、快闪店等等，都可以在评估可行性的基础上，大胆尝试，最终形成自己的多元门店体系。

2、高频业务导流低频业务。整装是低频高单价的业务，通过“快修→局装→整装”导流。

3、跨业态丰富与跨品类融合。（1）比如儿童游乐、咖啡休闲、文化娱乐、更全的家居品类、商户间的业态跨界合作等，都可以纳入考虑，而不是说你卖家具，店里就只摆家具；（2）既要卖硬装产品，也要卖软装产品。

4、高坪效高人效。（1）所谓“坪效”，是指单位面积所创造的效益，代表了门店内经营区域的单位贡献度，是衡量门店经营状况的重要指标。（2）人效顾名思义，人效即人的效率。反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

5、智慧营销。新的技术与工具，来增强自身的获客能力，拓宽获客渠道，还要提升留客的转化。（1）高技术工具，如刷脸购物、扫码购物、智能机器人导购、VR设备、3D效果图DIY、消费动线分析、平板电脑等工具，现在看起来是新东西，过几年可能就是标配。（2）线上线下的闭环继续造深化，如朋友圈获客、本地在线团购等。

3、什么是“距离更近的地方开店”

4、什么全场景渗透+高频打低频

020服务包括团购、外卖、酒店旅游、出行等诸多领域，但我们发现整体的全场景化和相互联系越来紧密。2017年底美团点评进行最新组织升级，聚集到店、到家、旅行和出行四大LBS场景：一是以原有到店餐饮、餐饮生态、到店综合及智能支付为主的到店事业群；二是以外卖、配送、餐饮B2B及生鲜零售为主的大零售事业群：三是以酒店、票务为主的酒店旅游事业群：四是以专车、租车、共享车为主的出行事业群，并有广告平台、金融服务平台、技术工程及基础数据平台、战略与投资平台、公司事务平台、服务体验平台等六大中后台支持平台。

5、什么是跨品类跨业态融合

一、一站式选购圈定新生代消费者（所见即所得的效果打动人心）

旗舰店作为家居品牌新的店面模式，涵盖建材、定制家具、软装、电器等品类产品。近年来，此种“大店”模式已经成为行业大品牌的“标配”。索菲亚、曲美、美克美家、楷模等品牌，也开始走向“大店”之路。（1）在较大的展示空间内，产品种类可以更丰富，满足消费者一站式选购的需求；（2）营造氛围也不会受到空间的限制而产生较大的局限性，空间设计展示性更强，开放的时间上也更加自由；（3）不少大店是厂家直营，中间环节少，价格更加透明；（4）做成一套又一套的卧室场景、客厅场景，用“所见即所得”的效果去打动人。

二、营造情景式消费场景（跨业态融合）

1.目前家居大店的模式不仅是面积更大、产品更全，而且很多家居大店里面还设置咖啡区、书吧、儿童游乐场、手工体验区等休闲功能，让家居大店更像一个小型的休闲购物商场，既可以购物也可以休闲，是众多大店改善购物体验、提高留客转化率的大招。

2.这种大店体验，家居营销中谓之情景式终端营销。可以是一本杂志和一杯咖啡的阅读氛围，也可以是儿童娱乐区供亲子活动的体验，甚至是营造夫妻之间情感交流的浪漫场景。由此，逛家具店不再是装饰需求的驱动，而是一种像去电影院和咖啡厅一样的日常活动，使得企业的品牌印象深植人心。其实就是注重品牌与人之间的关系，这种关系不再是简单的消费关系，而是通过娱乐、休闲、益智等多方面拉近品牌与人之间的距离，为不同类型的人群提供细致服务，展示全新生活方式和理念。

三、建议：（1）可以分几步走，先适当增加跟主营业务互补的品类。不一定是自己做，考虑跟一些相关品牌联盟，走联盟的路线，不构成竞争的那种，而且一定是业主需要买的主辅材产品，形成一站式服务。（2）而营业面积太小怎么办？光摆自己的主营商品，已经很拥挤了，根本没法再弄其它的。这时候先别考虑增加业态了，从其它几个角度入手，将主营产品做更精更周到，此外，进一步深化线上线下的协同作用。