在当下数字经济已全面开启的新时代，经销商如何才能“脱胎换骨”，以全新的角色在新时代的浪潮里乘风破浪？唯有登上数字化技术的“诺亚方舟”，方可抓住大数据时代的机遇。未来的时代必将是大数据深度应用的时代，“数据在线化”“数据业务化”“数据决策化”，将成为一个企业生存和发展的根基。“无数据，不经营”，企业拥抱数字化的程度越高，核心竞争力就越强。

那么，数字化究竟能为经销商带来哪些具体的提升？

第一，降成本：成本不是“省”下来的，而是“降”下来的。传统经销的本质上是赚差价，实际上是利润，利润是衡量一个经销商是否优秀的唯一标准。众所周知，利润等于销售额减去销售成本，当市场份额趋于稳定时，经销商的目标就会集中在成本上。这时，往往会走进一个误区，用减人、减车、减仓等减少软硬件支出的方式“省”成本。但是，成本应该是“降”下来的，而非“省”下来的，应该是通过对商品进店、商品卖出、商品推荐中的各个环节进行优化，通过效率的提升把成本“降”下去。

舟谱数据的调研发现，大多数经销商在账款核销和费用核算两个环节，成本是不合理的。过去，经销商的核销过程是很复杂的，业务员填写账款核销单、经销商审批、财务入账，中间过程烦琐，不仅容易出现误差，还有人员成本的支出。费用核算更是如此，如何确认业务员是否操作规范、返利是否及时核销、门店陈列是否达到标准，以及费用是否及时兑付，等等。很多经销商的费用核算存在很大的问题，有些是费用支付了却没达到相应的标准，这等于浪费了资源。而这些问题是可以通过数字化工具解决的。

通过一些SaaS工具，比如舟谱云管家，核销工作可以实现完全在线化，甚至不需要财务去核销，业务员或者司机在终端点击确认送达之后，账款在后台会自动核销，财务只需要复核，减少了烦琐的中间环节和人员成本。对于费用的投放，经销商可以自定义费用类别，比如门店返利和陈列费用投放等。门店订货结款，比如满1万元返500元，满2万元返1500元，经销商可以自行设定，门店同意后会自动签订合同，只要达到目标，费用可以通过应收款进行自动核销。陈列费用的投放，经销商可以自己设定标准，系统自动审单，签订合同，费用投入，业务员只需拍照上传。通过这样的方式可以有效减少后期不必要的纠纷和额外的支出。这便是数字化带来的第一个改变，将过去依靠人力去做的环节用数字工具代替，让人去做更多有价值的事，效益最大化，实现“降”成本的目标。

第二，增效率：业务一体化，多方联动。有一种观点认为，传统经销商之所以称之为传统，是因为其模式的固化和效率的低下。传统经销商的运作模式是靠人驱动，而单纯依靠人驱动很难做到精细化管理，再精细的依靠人的管理，做不到像计算机一样的精细化管理，效率也很难提升，形成一个恶性闭环。其实，传统经销商的增效主要可以从三个方面去展开：

首先，商品出库的效率。在商品出库这个环节，与其说是效率，不如说是规范性。经销商在这个环节，很多情况下是在打订单时就把单据打出来，然后在库存中扣除，这样的操作实际上有很多不确定性。如果单据打出来，但是货并没有送，仓库的数据显示已经减掉，这些问题清算在一起，在对账时就会出问题，账目不清，让原本简单的事情变复杂。现在，通过数字工具操作，是可以规避这些问题的发生，让商品出库的过程更透明规范。舟谱云管家将仓库库存分为实物库存、可售库存、占用库存、入库在途库存、出库在途库存。通过这样精细化的区分，将商品出库的环节过程化、节点化，不仅可以实现库存信息的实时同步，信息时效性有保障，还能有效避免数据不规范的问题。

其次，资金使用的效率。客户交易或多或少都会存在一些账期，尤其是规模较大的核心客户，一般都会有账期。借助数字化的工具，经销商可以通过系统把应收账款做分类处理，现款和账期。比如针对账期客户，舟谱云管家可以设置预警机制，每单设定逾期付款时间，接到预警，经销商可以及时处理，减少延长账期的风险，增加资金周转率。还有一个维度是KA结算的维度。做KA的经销商应该都遇到过这样的问题，合作时谈好供货价，比如10元/份，但最终结算，超市直接以某个费用的名义扣除一部分钱，结算变成9.5元/份。以前基本上都是财务在单据上直接改，没有办法把这个过程记录下来。现在，结算可以在系统中调整单价，在报表中可以直观看到中间的差值，超市的各种账款处理起来更清晰。

最后，订单履约的效率。先要明白一个概念，从订单开单到最终送货到客户手里，这个过程叫订单履约。整个过程是一连串的时间叠加在一起，经销商很难去管理每个环节。比如整个订单履约的时间多长，大多数经销商只能回答24小时送到，或者48小时送到，基本上是没有具体数字的。数字化升级就是将业务管理一体化，打造一个完整的系统闭环，助力经销商快速发展。以舟谱云管家为例，通过将订单履约流程化，从业务下单到客户签收，中间每个过程系统都会呈现记录。这些记录，不仅老板能看到，业务员、仓管、司机，包括财务都能看到，无论哪个环节出现问题都能及时处理。比如门店反馈某个商品有差错，只需要找到对应的时间节点，就知道是哪个环节出现问题。通过这样的方式，订单履约的运行效率大大提高。

第三，提精度：无数据，不决策。以往经销商做决策是信息化决策，经销商对生意的判断，是基于自己对市场的反馈经验，这种经验是相对比较主观的，很多时候也是片面的和局部的，会出现偏差甚至错误。当前，决策的方式逐渐由信息化决策向数据化决策转变，以数据为基础，精细化、标准化、系统化去管理公司。简单来说，经销商要通过数据，知道生意的情况，挣了多少钱，有多少客户、哪些是核心客户、业务员做了多大贡献、那个产品卖得好、哪个规格卖得好等。

对经销商的经营而言，数据可以在决策的三个维度得到有效应用：

首先，业务管理数据化。经销商要实现盈利，靠的是卖货，有两点最重要：一是卖给谁，即客户管理；二是谁来卖，即业务管理。业务管理的重要性可想而知。以前经销商只能知道业务员卖多少货，但很少通过数据去分析，业务员在哪些店卖得好？哪些产品卖得好？没有通过数字工具，细化到每个点上，辅助经销商做决策。举个真实的案例，江苏某地有一个水饮经销商，平时的签收率是95%左右，即出库100件，签收95件，但某个时期签收率下降到85%，这显然是有问题的。但在过去，知道业务出了问题，至于问题出在哪儿，却并不清楚。现在，通过注入舟谱云管家这样的数字化工具，可以把数据分解到每个业务，业务员卖货多少、签收多少、哪些店没签收、没签收的店是谁负责等，可以将每个店落实到具体业务员身上，问题出现在哪儿，清晰可查，及时解决。

其次，客户管理的数据化。经销商的销量、利润都来源客户，经销商的核心资产实际上就是客户数量的多少。行业人士都知道，品牌商看中经销商也是基于其掌握的终端数量。终端对品牌商而言，是产品铺货的沉淀价值。在商品进店的过程中，传统经销商多是以单店销量区别客户，这种做法在数字化时代就已经过时了，需要通过数据将客户管理精细化，精细到以品类销量、品牌销量去划分顾客。仍以舟谱云管家为例，经销商通过系统生成一张二维表，可以清晰地看到门店的哪些品类、哪些品牌，甚至哪种规格的产品卖得好。通过这些精准的数据分析，比如门店某品牌的销售周期、每个周期销售多少，业务员可以实现精准拜访，预测门店的需求。从销售的角度说，可以通过数据寻找新的销售机会。

最后，商品结构的数据化。现在经销商大多是做多品牌、多品类经销，SKU数量众多，但很多经销商对自己的商品结构并不清楚，往往想调整都不知道从哪里下手。实际上，调整商品结构首先必须基于于商品分类，用数据分析出自己公司产品线销量占比，利润占比，找出需要调整的商品品类。通过数字化工具，可以建立了商品+业务、商品+客户、商品+仓库、商品+部门等不同维度的数据分析，比如有些经销商纯粹是靠毛利做产品，可以去筛选高毛利的品牌，然后去培育销量。通过对不同维度的数据进行排名，让经销商清晰地看到商品结构上存在的问题，及时做调整。