渠道管理、渠道服务以及客情关系发展与深化，都需以渠道满意为中心。而渠道满意与其期望和需求有关。期望和需求基本得到满足，渠道则基本满意；厂家为渠道创造的价值超出了渠道的期望和需求，渠道就会完全满意。

下面，我们来分析渠道的需求模型（图12-4）：

图12-4 渠道的需求模型

以上4类需求，基本上属于排序型的。这里的利益需求，是渠道对经营上游厂家产品所获利润等直接收益的要求；商誉需求是渠道与上游厂家合作，对自身商业形象、品牌价值、市场声望以及信誉产生正面影响的要求；学习需求是渠道与上游厂家合作过程中获取所需知识、提高自身能力的愿望；情感需求是渠道与上游厂家合作时对尊重、理解、信任、关爱等心理性因素的期待。

从操作角度看，欲使渠道从基本满意到完全满意，在相关因素、环节的组合和安排上，应有清晰的递进结构（图12-5）：

从上图可以看出，左框（“基本满意”）中的大都属于渠道管理前提性、基础性、资源性和体系性的因素和环节；而右框（“完全满意”）中的则大都属于与人相关、与文化相关、与行为相关的因素和环节。在某种程度上，后者的管理含量更高、难度更大。