辨识新营销有一个核心标准，就是要首先明白哪些营销新元素是过去营销里不曾出现过的。前面举出的三类变化，是传统以实体为载体的零售、分销、传播、推广乃至产品、定价、营销工具、商业模式没有涉及的，三个世界的划分一目了然，界定得非常清晰。基于这种界线划分的协调、融合、一体化，就自然成了新营销的核心任务。

反之，那些在新营销里依然需要用到，有些依然很重要的元素，从逻辑上说，可以不看成新营销的核心元素。为避免误解，第三次强调一下，新营销与传统营销不是整体替代的关系，而是“部分独立进化、整体融合互补”的关系。比如定位、场景、IP、网红、社群、动销、众筹、圈层、粉丝、新媒体等，这些新词其实是传统元素的延伸，它们依然是营销的元素，却不能反映新营销的核心内容。

新营销的基本逻辑，是聚焦三个核心命题的解决路径，从思维到方法，或者说从战略到战术都呈现出与传统营销不同的逻辑与内容。

第一个核心命题是销售逻辑。不管是什么营销，不为销售服务的方法都是伪方法，不谈如何实现销售的商业模式是伪商业模式。互联网的免费模式并不是不要销售，它是把优先发展免费用户当作了未来的销售，也就是把收入模式（即销售）后置或转移化（向第三方收广告费或数据费等）。

三只松鼠的案例，可以明显看到它的增长驱动力与洽洽这类传统品牌明显不同。三只松鼠是个纯电商品牌，销量的95%以上来自网上，短短五年，年销售额超过洽洽，成为坚果休闲类第一品牌，打破了传统品类企业认为“电商做不大”的偏见。三只松鼠是新营销的典型代表之一，以它为例可以明白新营销销售逻辑的独特结构：

产品直达顾客的销售路径，即从流量到集客，从集客到粉丝。产品直达顾客，不是新营销“去中介化”，电商平台也是一种中介渠道。但是，在新营销系统里，企业可以直接与顾客互动就完成销售，而不是通过传统营销里的经销商、零售终端实现销售。

这样，最重要的是企业直接获取了“顾客数据”，并且可以与真实购买产品，以及浏览页面、咨询的顾客（及潜在顾客）互动，这就是形成了一条将流量（广告动作）转化为集客（预期购买即圈粉），将顾客发展为粉丝（重复购买顾客）的路径，这种新销售驱动力，是传统企业所不具备的。

第二个核心命题是管理逻辑。有了新战场，不仅有新工具，自然也要派生新管理任务。传统营销的规模化销售，尤其是实体分销的管理逻辑是“金字塔式”网格化管理。其主要特点是：总部、区域分部层级化管理，营与销分离协同，销售与售后服务分离等。

从小米甚至之前失败的凡客诚品、PPG等开始，到韩都衣舍、三只松鼠等一大批新营销崛起的品牌，它们管理结构的共性是：总部集中或分布式办公（理论上价值链的各个环节可以在空间上分开）；没有总部到区域的层级；区域管理这个管理部门被品类管理部门代替；没有营与销、营销与售后的分离，在线客服就是销售，也是售后，也是传播（咨询式沟通），即传播、销售、售后一体化；打包快递代替了经销商分销；支付一步到位，从顾客直接到总部账户。也就意味着产品价值链的分配可以在一个财务体系内完成，且实现自动化（智能化）。

可以看到，上述管理系统也是传统营销的企业不具备的。新营销企业是第一次真正掌握了顾客大数据的公司，这个新管理系统的特点是：分步实施、集成平台、智能系统、滚雪球营销。

前三个特点不再赘述，特别需要一提的是滚雪球营销，这不是传统营销的渠道层层压货，而是客服与顾客互动产生的自然的重复购买、转推荐。是不是具备顾客滚雪球效应，是检验新营销与传统营销的重要标准。米粉、主人对于小米、三只松鼠的意义，是三星、洽洽不能感受到的，这就是区别。

第三个核心命题是快速规模化路径。凡是有价值的营销方法，都是可以驱动企业实现快速的规模化，如深度分销、连锁加盟、免费、广告轰炸、创意设计等。否则，企业就没有必要在采购营销方法上投资。新营销不能变成只花钱不赚钱的大玩具，帮助掌握了新营销方法的新产品一飞冲天（爆品），新品牌从零到大乃至一夜成名，都不是不切实际的奢望，是新营销可以具备的市场神奇。

一夜之间，一家网红茶饮店成为业内外的议论焦点：开一家新店需要排队4小时买一杯的喜茶。当大多数人在质疑排队是否有托的时候，喜茶已经完成了它最关键的一跳，品牌知名度的快速提升，新品吸引力的传奇化。做营销的人知道这意味着什么。喜茶成为中国几万家奶茶店、茶水铺里最受关注的品牌，等于树上生花，获得了市场的主导权，喜茶的每一家新店开张，都变成当地的热点新闻。这是过去大明星、大媒体、大投入还不一定能获得的传播效果。

喜茶案例里有新营销快速规模化的路径逻辑：C端爆破，从创客到极客，极客到粉丝，粉丝到吃瓜群众（顾客），也就是肖震老师阐述过的“需求链驱动”的完整路径。

至关重要的不仅是路径逻辑，还在于营销的两个关键字：快速。快速才是实现规模化最难的关键一跳。

简单比较就可以看到，传统营销的规模化是通过渠道分销的规模化实现的，所以，区域布点、全国招商、深度分销是其规模化路径。喜茶这类新营销的规模化路径却聚焦在一点：C端快速规模化，即从最终顾客层面首先打开购买端口（包括预期购买端口），然后供应链配套的规模化，乃至资本的配套投入都会跟上来。

篇幅所限，本书只能辨析新营销与传统营销的主要差别，指出新营销的关键新元素，既不能全面，也不能深入展现新营销的体系。

最后还想提醒企业的是两点：

其一，中国企业的营销与管理总是在伪命题的迷宫白费功夫，比如转型、升级、电商、互联网思维、互联网＋、国学、三体、认知进化论，每年轮换一个新话题，却都是玄虚缥缈、不务实、不落地的空谈与热点。有人说，这个是战术的热闹掩盖战略的空虚，这话有道理。我们觉得，专业、逻辑、洞察才是真正的认知升级，不要让自己的脑袋成为流行热点的跑马场。

其二，当企业在思考“转型”的时候，已经输了，这是转型几乎没有成功案例的原因。企业始终需要的只有两个核心：进步与进化。企业发展的“三阶段”（从无到有、从小到大、由弱致强）有不同的使命，所以不同阶段，其营销、管理的内容也是有不同的。

中小企业的转型问题可能是行业变迁的问题，也可能是企业核心竞争力的问题。我认为，企业不应该在转型上费太多思考，核心就是抓住两个基本决策：

第一，决策是要不要转换行业，也就先关门再另起炉灶，这是战略方向选择。

第二，决策是竞争力优化，这是战术手段升级。没有必要空谈转型，却不落实到管理决策与实践。

优化或提升营销竞争力，是企业发展永恒不变的主线，其基本规则只有两句话：进步是战术手段的升级，进化是战略方针的调整。

中小企业如何应对新营销，或者如何实现转型？还是一条路：阅读时代，认识时代，跟上时代，推动企业的持续进步与进化。