利平是W药店的店员，她主要负责个人护理专柜产品的销售。有一天，一位女士进店购买护肤品。利平细心检测顾客皮肤后，以皮肤护理专家的姿态向她推荐一套包括清洁、滋润、修护等功能在内的组合产品，有洗面奶、爽肤水、乳液、日霜、晚霜、眼霜等，加在一起费用不少。在交流中利平感觉到顾客有压力，于是慢慢帮顾客减掉一些产品。最后这位女士买了三样，但利平很开心，因为那也是一笔不小的单。

利平所使用的销售方法就是递减法则。所谓递减法则就是在销售中先提供适合顾客的组合产品，然后根据顾客的承受能力，筛减一些相对次要的产品。虽然最后顾客只买了一部分，但仍然有较好的销售结果。这种法则有以下优势。

（1）减法让顾客越来越轻松。当提供一个组合给顾客时，顾客一般会有些压力，但是当我们开始尝试着帮顾客选择更重要的产品时，顾客便会轻松。

（2）容易成交。一般来说，在减掉产品时顾客会有些不舍，因为觉得自己也需要，所以，相比于我们不断增加推荐产品来说，减掉产品更易于成交。

（3）为后期销售埋下伏笔。虽然顾客这次减掉了一些产品，但是因为我们推荐了组合，并告诉其组合的合理性与作用，所以，顾客心里仍有对这些产品的需求，有些顾客会将其列入后期的购买计划，这就为以后的销售创造出了潜在的机会。

递减法则一般用于以下商品与销售场景中。

（1）个人护理品。除了上面案例中利平推荐的化妆品外，还有头发洗护产品组合、口腔护理产品组合等。比如，针对口臭，我们可以提供对应的牙膏、牙刷、漱口水、口喷等产品，然后由顾客来做减法。当然，这些产品可以组合陈列或关联展示。

（2）营养素。针对不同情况的顾客，提供一个专业的营养素产品组合，然后由顾客根据情况来选择。虽然顾客最后可能会减掉部分产品，不过仍在我们的销售预期中，有时甚至会超出我们的销售期望。

（3）进行关联销售时。我们在平常的导购中可以拿出适合顾客的产品搭配组合来，顾客在做减法时，至少帮其保留关键的药物。

（4）促销组合。有时我们可以通过顾客与顾客之间的拼单来帮顾客实现递减。比如，橄榄油特价25元/2瓶，但是顾客只想买一瓶。这时，如果有另一个顾客在，就可以向他推荐，多数情况下本打算买的顾客会帮你做说客。

递减法则运用得巧妙，将会使顾客的购买过程更开心，而产出又在我们的控制范围内，何乐而不为呢？