我们要把外包商当作一线团队来看，设计激励措施手段。除了协议上规定的佣金返利、奖惩措施外，阶段性的激励措施往往更重要。一般协议是一年一签，但在实际操作过程中，有时候因很多原因离签订的目标差距甚远，而有时候由太过容易地完成了目标。这些时候，企业就要制定阶段性激励措施，最大程度激励外包商。

某外包商年初签订的销售任务是10万盒，虽然它十分配合厂家工作，但因一些市场环境政策原因，半年过去了，只完成了1万盒，销售任务差距甚远，根据年初签订的协约，其要被处罚5万元。对于这种情况，我们就要考虑怎么拉动外包商的积极性了。通过调研发现，其签订的责任区域基层医院开发缓慢，但有两家等级医院的潜力还很巨大。据此，可以这样设计阶段性的激励政策，比如定季度开发基层医院数量多少家、完成了有什么好处、没有完成有什么处罚；两家等级医院季度目标扩展科室及客户数量，完成了有什么好处，没有完成有什么处罚，等等。以备忘录的形式记录确定的内容，双方签字确认。

要充分利用好外包商的保证金。切记，通过处罚收回保证金不是目的，重点是如何利用保证金，激发外包商的积极性，从而推进阶段性目标向协议总目标靠近。当然，也不排除外包商不具备能力，没有合作推进的意识。这种情况，就要尽快解除合约，重新寻找新的合作好伙伴。