错误应对

1.你什么意思啊，一句话不说就走了。

2.你说多少钱能要？我再给你便宜点。

3.像你这样的，到哪都买不到好的。

4.走吧走吧随你便。

问题诊断

零售是一个劳心劳力的活，经常会有些顾客进来看看，或者听完介绍后一句话不说就离开。回归到后市场，这样的情况还是很具有代表性。有次我在长春培训，亲眼见到这样的顾客。上午9点左右顾客到了店里听完介绍后，一句话不说开车离开。大约在11点另外一家轮胎店来到这家店铺调货，聊天得知就是刚才那个客户。可事实是他的零售价格不比这家低，甚至每条轮胎还贵了10元钱。面对这样奇葩的事情，我们该怎么办？很多店铺两手一摊，嘴角下撇：“我没办法！”

“你什么意思啊，一句话不说就走了。”这是很有挑衅意味的话，原原本本地反映出销售员的无奈，甚至是不爽。如果再配上脸红脖子粗的表情，完全一副强买强卖的嘴脸。可事实是这样有用吗？现代销售不是谁嗓门大谁就能占上风，因为顾客也不是被吓大的。

“你说多少钱能要，我再给你便宜点。”很多销售员以为客户离开都是价格惹的祸，以前在很多市场都会看到，顾客假装要走，店家拼命挽留，并不断降价，最后店家价格降低，顾客心里喜悦，皆大欢喜达成销售。可问题是在汽车后市场，一定要这么做吗？真的降低一些价格就能解决问题吗？

“像你这样的，到哪都买不到好的。”俗话说买卖不成仁义在，何必要出口伤人，而且这句话的杀伤力绝对5颗星，它的潜台词就是“这个人人品不好”，有污蔑人格的嫌疑。

“走吧走吧随你便。”这是部分销售员无奈的说法。当顾客表示离开时，没有更好的方法留下客户，只能很无奈地让顾客离开。这也许是自我解嘲式的话语，可是很不利于销售展开。

销售策略

举了那么多例子，做了很多种评价，可到底该怎么办？有位老板跟我抱怨：顾客真的要走，我能怎么做？总不能用根绳子把他拴住吧。诚然这是极端的做法，买卖讲究公平，顾客需要来去自由。不过我们这里要讲的是用怎样的方法让客户达成购买，并且心情愉悦地进行消费。

1.询问法

销售员做了非常详细的讲解，可顾客还是表示离开并不做过多解释，此时可用此法。一个销售员只有不断追问原因才能找到真相。顾客离开总归会有原因，所以此时我们可以不断追问，当然追问时语气需要把握，不可太过僵硬，给人一种强买强卖的感觉。

2.门口拦截法

销售有时讲究团队配合，当A销售员在店铺里面进行讲解时，此时最好有B销售员在门口等候。汽车后市场店铺一般面积都不会太大，这样做的好处是一旦A销售员销售失败时，顾客徘徊到门口时有人及时上前拦截，询问需求。如此配合会大大减少顾客流失率，要知道每一位进店的顾客都很宝贵，特别是在竞争如此激烈情况下，更是如此。

3.欢送法

顾客也许真没考虑好，还不能决定购买与否。一个优秀的销售员，总会给顾客留下好的印象，哪怕是不购买的顾客。要知道只要是你的客户，总有一天会进行消费的。

语言模板

销售1：王先生真不好意思，是不是我没讲解清楚？您今天可以不买，这不怪您，不过请您无论如何告诉我原因，也好让我进一步提高（眼睛真诚地看着顾客，如果顾客说出了原因，那就针对原因进一步讲解）。

销售2：走到门口，此时门口销售员B笑嘻嘻的迎上去。王先生您好，您这是对我们的服务不满意吧，或者还有哪些地方不明白的，您可以告诉我。我在这行10年了，对车非常了解，来来我们坐下来好好沟通（引导顾客坐下，并递送茶饮）。

销售3：非常感谢王先生听我讲解，今天不买没关系，但您的雨刮器确实需要更换了，这是我的名片，无论你何时需要都可以打电话给我。（好的，谢谢，顾客接过名片）您这边请，我送您（帮顾客开车门，并为其引导车辆）。

俞老师总结

顾客要离开并不可怕，重要的是找到真实原因。