白凤是Y药店的店员。在每天接待的顾客中，特别是买儿科用药的顾客，多数是“妈妈们”。可能因为白凤自己也是一个孩子的妈妈，所以她特别能理解“妈妈们”的心情，导购时总是很贴心，深受“妈妈们”的喜爱。

在白凤看来，“妈妈们”进店有这些心理诉求：一是产品一定要安全，这可是买给宝贝儿吃的；二是希望店员能喜欢自己的孩子；三是希望能交流一些“育儿经”，包括说说带小孩的烦恼，减轻一些压力。

根据顾客的心理特征，可以总结出以下适合“妈妈型”顾客的导购技巧。

（1）先跟小宝贝儿打招呼。“妈妈们”进店，不少是带着小宝宝来的，当营业人员与她们的小宝贝儿打招呼时显示出喜爱之情，会一下子拉近与顾客的距离。要知道，谁不喜欢自家孩子呢？如果你也喜欢她的宝贝儿，你就是自己人。根据小孩的月龄，用合适的方式笑着跟宝贝儿打招呼，发出一些吸引宝贝儿的声音等，都是导购中的破冰心法。

（2）务必问清病情。在进行儿科药导购时，一定要观察小孩脸色、神情、状态，如有咳嗽与发热需要分析一下其性质或者量量体温。与妈妈进行交流时，要问清孩子何时生病、服用药物的情况及是否对药物过敏等。问得越详细，越有针对性，顾客会觉得你越用心。其实，出发点仍是真正了解小孩病情，这样我们才能推荐合适的药，避免出差错。

（3）突出产品的安全性。从成分、用法、用量等角度告知“妈妈们”产品是安全的，同时要告知“妈妈们”产品的口感、服用水温、要服用多长时间，忌服用错，比如泡腾片务必放置水中化开，切不可直接口服等。这些提醒可以减少“妈妈们”在家时的操作难度，也可避免恶性事件。

（4）交流一些“育儿经”。婴儿从一张白纸起步，探索未知世界时会发生许多矛盾，“妈妈们”最有体会。药店人如能根据“妈妈们”反映的问题提供合适的指导，对“妈妈们”来说是一种莫大的鼓励与惊喜。因此，我们需要多学习育儿知识，比如孩子每个阶段的心理特点、生理发育情况、辅食添加的原则、出现了逆反心理如何引导等，这些虽不是“商品”，却远胜过商品的价值。实在不行，听一听“妈妈们”的苦恼，对她们也是一种安慰。

只要你真的用心地与“妈妈们”交流，其实她们是比较容易被说服的。身为药店人，面对“妈妈们”时，应以仁爱之心对待，以朋友之心交流，细心予以指引，耐心与之相处。