美业店铺的引流，也就是拓客问题，这是大家都特别关心的。在我看来，引流是最容易的，留客是最难的。引流的方式方法太多了，这里讲日常经营过程中最主要用到的10种引流方式。

第一，产品/项目架构。这是引流首先要考虑的第一点，却是很多人都忽视的。你有什么样的产品/项目架构就有什么样的客户，产品/项目架构决定了顾客结构。产品/项目的角色定位，决定了店铺的经营范围、经营特色，决定了价格及促销策略。你做面部项目，就会来做面部的顾客，你做推拿，就会来推拿的顾客，你做泡脚就会来泡脚的顾客，你做产后修复就会来产后修复的顾客，你做纹绣就会来做纹绣的顾客，就是这个道理。你一定要很明确你是做什么的？你想要什么客户？再反推过来，你是用什么项目去吸引他来？产品项目的角色定位，决定了一个店铺的经营范围、经营特色，决定了价格以及促销策略。

任何人开一家店，其实都是会有生意的，就是多与少的问题，能不能良性循环的问题。有什么样的产品/项目就有什么样的客户，这个自然不错，但不同项目，不同的产品的引流能力是不一样的。越简单、越大众化、尝试成本越低、越广为人知、不需要过多消费者教育的项目，吸引客源的能力越强，比如拔罐、刮痧、艾灸、汗蒸、基础面部护理、化妆品、药店等。店铺通过增加基础的引流产品/项目，是能够增强店铺快速获客能力的。汗蒸+美容馆，汗蒸+养生馆，日化店+美容院，药店+养生馆，这类前店后院的经营模式也是比较具有竞争优势的。所以，在生意开始之前，就对店里的产品/项目做好一个完整的规划，对吸引客源、提升竞争力是非常有必要的。资金充裕的投资者进入美容养生行业，建议开设两种业态并存的店铺，这样客源会更有保障，一种业态吸引客源，一种业态暴利多销。

有的店铺为什么做不出钱呢？其实这跟产品项目架构也是有关系的，因为你根本就没有能够让你赚更多钱的项目。如果说你做的是基础项目，那你只能挣一点点钱；如果说你的项目是更高端，效果更好，收费更高，更深入的一些项目，那你的利润率就会更好一些。你只要有项目，你去推，慢慢推就会有业绩，当然这会有一个过程。但如果你只有一些基础项目，然后市场价格战又很厉害，你肯定是很难挣钱的。基础的同质化项目，必然价格战。

我们的赚钱能力和我们要什么客户，其实都是跟产品项目架构是有关系的。我们做的项目是什么，我们要吸引什么客户，这是一个对应的关系，以及和我们的赚钱能力，都是相对应的。比如说做泡脚项目，价格很便宜，开卡也很便宜，全部都很便宜，这肯定就是利润率比较低的。但如果你是做私密、乳腺、减肥、抗衰，收费比较高，那整个利润率就会更好。正常运作的话，就是相对要高一些。

有的店铺不挣钱，那是因为他做的项目是很难收钱的。项目很难收钱，那客单价肯定做不高，又做不出很多销量的话，那肯定是赚不到钱的。薄利多销和暴利多销，两头都没占，那自然经营困难。

第二，人脉。人脉关系对于店铺前期的发展会有一定的带动作用，后期还是要靠店铺自身的经营实力。有人脉，自然要利用好，收点钱，造造势，再通过人脉关系做下二次裂变，这对店铺经营都是有帮助的。但不要对人脉关系抱有太多不切实际的幻想，店铺一定要有自我造血的能力。

如果身边的客户、朋友都比较有钱的话，的确是更好做，也可以用消费股的方式，这是一种不错的市场开发策略，快速收钱，快速拓展客源，一举两得。但如果身边的客户、朋友都没什么钱，你要通过消费股的方式，我劝你还是算了。运用消费股的两个前提条件：第一，适用于比较有钱人的圈子，比如几万块投资不算什么，反正当调理身体了；第二，双方拥有超强的信任度。对于绝大部分店铺来说，还是要靠自身的一个运营能力。生意，生意，做的是陌生人的生意，生生才能不息。

第三，美团网/大众点评网等平台。网络推广平台有很多，支付宝、口碑、糯米等，其中以美团网/大众点评网效果最好。当初我开店，做得最对的一件事就是做了美团，而且在短时间内把美团做得很好，所以后面一直都有源源不断的客源，这让我在客源方面就省了很多心。我们建立的第一个稳定的客户渠道就是美团，第二就是客户转介绍。客户转介绍做到70%，美团20%多，当时我有做过统计，还有一些过路的，过路的比较少，因为我们店的位置不太好，比较偏。

一二线城市，美团等平台一定要重视，美团还是蛮有用的；一二线以外的城市，效果相对就要差一些，也可以根据情况适当投入。这是广告宣传平台、项目销售平台、口碑积累平台。在美团/点评等平台上查找服务的顾客意向度都很高，很精准。在美团/点评上的团单，前期可以适当低价，随着销量、口碑的上升，可以适当提价。套餐组合要根据发展情况持续优化。

现在美团的服务费，还有扣点，也是越来越高了。因为费用越来越高，很多人就觉得害怕，不敢投入。在一二线城市，你不投入的话，我觉得还是比较难做得特别好，因为的确互联网是一个特别好的渠道。很多店不去做美团，或者觉得费用高的话，我觉得很重要的一个原因是，店铺没有什么高收费的项目。美团一年收年费，广州八千一万，小地方是三千五千，舍不得花这个钱是因为店里面做的都是100块、几十块的项目，或者两三百块的项目，收不到多少钱，投入和产出不成正比。

很多店铺之所以不敢去做一些营销活动，营销动作，或者是一些拓客活动，是因为即使客人拓进来了，他也收不到多少钱。在引流方面舍不得投入，越舍不得，客人就越少，客人越少，业绩越差，形成一种恶性循环。

我们当时做美团会比较好做，当时上美团的商家还比较少，现在稍微要难做点，但是难做归难做，我觉得只要是用心去做的话，还是能够做起来的。美团是真的能够吸引很多陌生客人，很多人觉得美团来的客人质量差，其实我不这样认为，也不完全是没钱。很多人觉得引流就是低价，觉得低价是问题。低价是问题吗？我觉得，低价不是问题。最大问题是，客户来了，你如何开发？开发才是最大的问题，留客、开发是最大的问题。

第四，派发宣传单张。很多人会说，现在是互联网时代，派传单没有用。其实不管在哪里，一线城市也好，小地方也好，传单还是有效果的。关键是传单上的活动怎么做，在哪里发，发的过程中有没有和客户进行一定的沟通。派单正常有效率为1%—3%，派单时跟客户进行沟通，并加手机、微信预约，可以提升成交率。传单制作成本低，前期是非常有必要做的。一是店外派单，二是顾客来店，也可叫顾客带传单走，进行二次宣传。传单要把主推拓客项目放在第一位，简单明了地传达给顾客。不同地区传单效果不同，可以不做名片，但一定要做传单。客源不足，组织人员派派传单是常规操作；创新传单的设计及玩法，或许会有意想不到的效果和传播力。派单对大部分美容院的员工是个挑战，最好安排性格外向的员工去做，性格内向的员工在店服务。小店的话，最好老板、老板娘身先士卒，冲在最前面。

如何做好宣传单张？

把店铺以及项目推介出去，一定要靠传播。从传播形式上来说，一靠说，二靠文字，三靠图片，四靠视频，四者之中，最广泛、最高效的是文字+图片的介绍。现在是文案的时代，沟通的时代，要把你的理念、优势、特色、项目，清晰准确地传播出去，让目标顾客了解、信任、共鸣，进而提高成交率。

对于一家美容院养生馆来说，需要写哪些文案，做哪些宣传品？

（1）文案：店铺的理念、口号、定位、优势、服务项目、特色、经营者故事、开店故事，这些都要梳理出来，写成文章；根据传播渠道的不同，截取适当文案在美团大众点评网、微信公众号、宣传单、报刊杂志上进行宣传，方便顾客阅读了解。

（2）宣传品：价目表、店铺介绍宣传单、项目介绍宣传单、拓客宣传单、项目海报等。

你的店铺宣传文案就是你的市场策略。不同目标人群，不同定位，不同营销环境，需要不同的文案。文案是建立顾客信任、塑造店铺品牌很重要的一部分。

文案怎么写？第一，说什么，比怎么说重要，一定要“说人话”。美业有个不好的风气：言而不实，过分浮夸，不管是从产品功效还是广告宣传，都让人感觉不是那么真实。好的文案，要客观真实，有事实依据，说人话，不说假大空的话。

第二，怎么说？要有故事，有情怀，有细节，体现专业技术。文案就是剧场，要有波澜起伏，要有真实的情感流露，要有真实的场景和细节。有细节，才是好文案。

第三，取一个好标题，分段式递进，文案可长可短，适当就好。至于文笔，这个是需要长期练习才可以获得。

第四，选好配图，做好设计，形成一个完美的作品。配图可选择店铺环境图、局部特写，以及漂亮的美容养生图。把图文结合，做成宣传品，可以请设计师来做。

店可以小，环境要干净整洁；人可以少，传播出去的宣传品要美观有档次；生意可以不大，但要有更高的追求。再宏伟的规划，都要落实到具体事情上，比如价目表，比如宣传单，比如拓客，比如销售。很多时候，顾客最先接触到的是你的宣传文案和宣传单，以及你发出去的信息。

万能宣传单制作公式：

宣传单=品牌名+品牌故事（店铺特色、背景、实力等）+活动方案（初级鱼饵+中级鱼饵）+联系方式+店铺地址+微信二维码、公众号二维码

其中，一定要突出活动方案，占据宣传单最醒目的位置。大部分客户拿到传单，能够到店消费，对项目的需求性及优惠价格，这是非常重要的因素。

（配图）

第五，地推体验活动。现场体验活动是一种非常有效获取客户的方式。可以做大型的活动，也可以是两三个人定点做体验。只有有体验，就会有转化、成交，很少一点效果都没有的情况。体验为什么效果比较好呢？因为人与人之间有直接的接触和沟通，比如按按肩颈、修修眉毛、面部仪器做下检测，拉近了彼此的距离，同时能够做体验的项目一般都是比较直观、有效果的项目，所以多少都会有转化。我们这个行业是属于什么行业？服务行业。我们店铺就是要跟客户不断交流，你不交流就不会有业绩，你一交流就会有业绩。

一般来说，体验活动都会结合一些超值卡项，并赠送一些小礼品，提升顾客转化成交率。体验活动是效果最明确的一种拓客方式。如果你店里缺客人，又不知道该怎么办，设计好拓客卡项和方案，组织员工，找个人群聚集的地方去做体验活动，一定是会有效果的。地点选择得好，活动气氛营造得好，体验项目和拓客卡项给力，说不定一下就引爆了。不管大店小店，沿海城市还是内陆城市，体验活动都是获客利器。一个店铺经营状况不好，要破局，最终还是要靠活动来带动。没有活动，怎么破局呢？活动的形式、方案，这个是关键。我们在后文会介绍美业店铺的破局模式，其中大型体验活动就是引爆点。

我们开店前期也是做地推活动，小区免费体验按摩10分钟，新一佳广场、金铂广场外面按摩体验10分钟10块钱，都配合派单，告诉顾客我们的店在哪里，技术如何好。这些活动还是有效果的，给我们店带来了第一批陌生客源，部分顾客还开了卡。

地堆体验活动具体执行细节：

　　1、地推时间：是工作日还是周末，商圈基本是周末人流量大于工作日。具体的时间点，选择上午、下午，还是晚上。

　　2、关于选址：地推讲究造势，但第一要务是人流，人流大，才能保证转化率的基数。

　　3、现场宣传物料的准备：一场活动最基础的就是懂得如何造势，易拉宝、海报、单页通通做起来！现场拉人参加活动。有人负责体验服务，有人负责派单、讲解！

　　4、保证现场人气(造势)：顾客都有跟风心态，地推只要送的礼品不是很差，一堆人围在那里就有想去了解的欲望。如果这样你还担心没人参加？别怕！要知道人都是群居性动物，总喜欢往人多的地方走，担心现场冷清就让工作人员体验，总会有好奇心强的人过来一探究竟！

5、礼品的选择保证一定的量：关于礼品，不一定要高大上，可以把化妆品试用套装当礼品，也可以是一些实用漂亮的家居用品当礼品。

6、优质体验：面部检测仪器，或者专业手法一定要跟上，给顾客良好的体验。

　　7、联合推广：抱团美业其他业态的店进行联合推广，推广的礼品叠加被送出，吸引的顾客会更多。

8、人力资源成本：线下体验活动一般是周末节假日进行，给予员工适当补助，或提高顾客进店消费开卡提成。

第六，异业联盟，也就是鱼塘整合。只要客户集中的地方，我们就比喻为“鱼塘”。自己的客户不够时，就要想办法和其他鱼塘合作。你要知道，凡是你的目标客户也是其他商家的客户，与之合作，就能够快速获取大量目标客户。合作前提是，彼此信任，先成就对方的利益，然后在对方利益成就过程中，顺便实现自己的利益。一般采取联合促销的方式，你中有我，我中有你。

但要做到这点，并不容易。一般能够做好异业联盟的店，要具备哪些条件呢？就是店铺稍微要大一些，服务人员比较多，然后老板有魄力，合作的卡项足够吸引人，同时信任度比较高。有这些条件，再跟一些商家做一些联合活动，是会有效果的。但是普遍来说，我们中国人彼此之间的信任度是比较差的，异业联盟活动往往流于形式。

异业联盟的本质是每个商家把自己的客户资源提供出来，通过一个机制做资源置换。这是一种非常理想的方式。对于中小型的美业店铺来说，你要做异业联盟，可以联合你附近的店家，离得近的，各自业务又不冲突，他对你又非常认可，特别愿意帮你推荐，这种情况的话，转化率就比较高。比如我们之前开店的时候，旁边的瑜伽馆给我们推荐客户，她十个客户，基本有八个推荐到我们店来。还有一个朋友做养生馆，旁边的店是做理发的，那理发店老板就特别认可养生馆老板的技术，然后他就把理发的客户推荐给她，效果也是非常好。至于说把什么奶茶店、花店、便利店联合起来，好像大家捆绑在一块儿就能干成事，最后基本都干不成。

有相关资源，对方也愿意帮你推广，这是非常好的获客方式。没有热情帮你推，效果就大打折扣。方向没问题，方法很重要。异业联盟获取客源，这是补充。最重要的还是靠自身的营销能力去获取客源。你自身不够强大，如何去整合别人的资源呢？别人为什么和你合作呢？不要被那些培训老师忽悠了，在开拓思维的同时，更要认清具体的现实条件。《营销按钮》作者老苗说，“发现机会比学习营销更重要，界定条件比掌握规律更重要。”

第七，店铺门头、户内外广告。门店装修，尤其是门头、户内外广告也是拓客利器。在门头下面拉吸引客户进店的广告横幅，门外贴海报，易拉宝展架，促销内容比如祛湿扶阳年卡365元一年不限次，拔罐/刮痧/艾灸/中药泡脚（任选）首次体验价9.9元，面部深层清洁+注氧补水，首次仅需49元等等。开业做活动，逢年过节做活动，客户不足想个理由做活动，门头拉横幅、贴海报，低价吸引客人进店，这是一种非常有效的方式，操作起来也很简单。

第八，微信朋友圈、公众号、小程序、抖音、直播。把店铺所有能够与客户接触的点，全部媒体化，把店铺介绍、图片、人员照片、促销方案、店内服务场景等所有可传播的素材都可以变成微信朋友圈的内容，让顾客了解我们，了解得越多，对我们就越信任。朋友圈要经常发，但不要经常刷屏。朋友圈以发客户案例为主，也就是客户见证，同时也可以发店铺项目、经营活动，也可以发布一些与个人生活相关的点滴。和顾客做“朋友”，她会带给你很多。常常让顾客看到店铺动态，这是非常重要的。

搞活动的时候，可以发一些促销活动，但是不要经常发那种优惠的信息。如果你经常发优惠的话，就是在卖便宜，而不是在卖需求。同时更不能发一些个人的负面情绪。未来的话，店铺肯定要做社群，就是你的会员一定要有效管理起来。每个客户到店，都要加微信，要做到90%以上的留存率。要加微信，设计会员成交流程，然后筛选，然后建群。建不同的群，做会员营销。客户也是一个筛选的过程。做好社群，这个绝对是非常重要的。

在店铺微信公众号写一些店铺的介绍文章、客户案例是必要的，宣传品牌故事及理念，产品项目功效。每个新顾客加微信，都要引导客户关注我们的店铺公众号，转发店铺故事给顾客，让她对我们多一些了解。客户关注微信公众号，帮我们转发，就能够引发社群传播，增加关注和潜在客群。开店前期，客户转发文章，可赠送项目或享受优惠；后期可根据情况进行创新玩法，引发传播。

再说小程序，我觉得未来小程序应该是会成为大部分生意的一个标配。小程序，即用即走，无需下载，非常方便。做团购活动，超值活动，以及联合周边商家做活动，一个链接发过去，客户就可以观看，觉得好可以直接付款，操作非常简单。现在很多大的连锁店有小程序，很多中小型的店就没有，以后都是要有的。单店做小程序的话，可以链接在相应的一个平台下面，不是自己单独有一个，最好是捆绑在平台上。

不然的话，你这个小程序，就只有自己的客户，没有其他流量。小程序，可以引流，沉淀客户，维护客户关系，也可以做活动裂变。目前这块现在还没人这样做，美容养生的店家可以把自己的小程序绑定在我们叶秋会上面，在我们的不断推广过程中，店家也可以获得流量，把叶秋会上的客户吸引到你的店里去。

抖音的话，通过拍短视频吸引客人到店，其实对于店铺老板来说难度蛮大的。但是你可以拍店铺的经营环境，服务场景，发到抖音上，做下DOU+广告投放，让周边几公里的人群能够看到。她经常看到你，说不定哪天她就来你店里消费。但这里有一个广告投放费用，你要想你花出去的这个钱，你后面是怎么把它赚回来的？如果你做的都是些很便宜的项目，那你是很难把这个钱赚回来的，但如果你做的都是高收费、高利润的项目，你的成交能力又很强，那这个钱就值得投。

还有，现在直播很火。直播的话，直播让老板或者店长讲课是比较难的，那店铺直播可以怎么做呢？把直播打开，有客户来了，你和客户沟通的场景，直接直播店里的经营情况，也能够吸引一些流量和粉丝。这样就把工作简化了。一个人做事，时间、精力都是有限的，如果你把所有的事情都面面俱到，那你是无法操作的。你应该把很多事情简化，然后去做最重要的事情。这样才能获得更好的经营成果。

第九，客户转介绍。不是每个客户都会替我们转介绍，每个客户转介绍的能力是不一样的。要找到客户中的关键人，以及意见领袖。有的客户真的特别好，比如以前我们店有个浙江的阿姨，一年给我们推荐三四十个客户过来。也有那种推荐十多个、二十多个客户的老客户。对于这些关键人，我们要跟他保持一个更好的关系，比如请他们吃饭、一起旅行等，建立更深的私人关系。整个店铺的引流情况，我认为至少要达到70%的客户转介绍。

通过老客户转介绍来获取客源是最低成本、效果最好的获客方式。因为转介绍，信任度高，你后面成交什么项目都容易成交。一个陌生客户进来，你一次、两次、三次、四次接触，建立信任需要有一个过程。还要看你的销售能力，如果你的销售能力不是特别强的话，真的没有几次接触，比较难成交。客户转介绍，相当于“让渡”了顾客信任，这是提升店铺销售效率的关键因素。

但客户转介绍也是经营中的一个难点。客户转介绍，除开要有一些奖励外，更重要的是要找到意见领袖、关键人，让她们帮助你推广。谁是意见领袖、关键人？比如广场舞的领舞，热心的阿姨、宝妈，业主群的群主等等。同时还要配套一些老客户转介绍的优惠券、体验卡，方便老客户进行传播，提升转介绍成功率。

第十，跨界思维、话题营销。美容养生行业，总体来说，所做的这些项目都属于低频的消费，那低频消费和高频消费就需要做一个结合，才更容易走进消费者的生活当中，和他发生链接。比如有的店可以做什么活动呢？可以赠送早餐，五谷营养早餐，这个成本也很低。上次我去过一家艾灸店，她是做贵妃羹，做好送到写字楼人家上班的地方去。然后再送优惠券，然后中午她们来店里体验。转化率很高。这是为什么呢？我们不是马上去成交客户，而是先和客户产生链接，让他对我们产生认同，产生好感，然后愿意跟我们对话，有沟通，后面你再销售什么卡、项目，就都变得更容易。

这种送东西的话，不是说你送一天就不送了，你应该起码要连续一个月。只有这样子送，才能形成话题。你想想看，你每天送吃的，她会不会觉得你特别好。觉得你很好，她才会跟别人分享。那个送贵妃羹的店铺，就是我们的一个朋友分享给我们的。持续送，客户就会觉得好奇，我们的这一推广行为就会形成话题，形成谈资，形成“社交货币”，就能够口耳传播，覆盖到更广泛的人群。周边的人都知道我们，都喝过我们的养生饮品，更多的认同就会吸引更多人来店消费，从而实现快速业绩提升。赠送养生饮品，不完全是开支，还可以创造相关盈利点。

现在是移动互联网时代，客户的时间、注意力都高度分散，碎片化，店铺引流单靠一种方式是不够的，必须多种方式结合，多管齐下，这里来点客人，那里来点客人，再通过裂变的制度设计，客户转介绍客户，从而实现客户的快速增长。在这个过程当中，你会慢慢就发现有哪几种方式是最好的，那你把那些方式做精做深做透。最后就是让客户转介绍。

如果做到最后，你不能让客户转介绍，那就说明你留客能力差，客户对你不认同。如果你不能让客户转介绍，那你前面做再多的工作，你最后都是很难挣钱的。因为我们这个行业，如果你没有一些比较能挣钱的项目，你去拓客，做活动，这个成本是很大的。然后客户来了以后，还要一次、两次、三次的沟通，如果你还不能转化成交，不能让他去转介绍的话，那这就是一个很大的问题。

店里缺客源，是不是马上就制定活动方案开始引流拓客呢？不是的。我说过，引流是最容易的，留客是最难的。在引流拓客之前，我们还要做好店铺基础工作，设计好环环相扣的留客流程和方案，保证客人进店之后能最大程度的留下，复购以及买卡或者转卡。