1、客户数据库，从信息升级为资讯

每次拜访客户之后，公司都会要求业务人员填写客户档案，销售内勤辛苦地填写表格，一年下来，客户资料丰丰满满的，打印出来可是一大摞。管理层看着高兴，公司掌握了这么多客户信息，对下一步的营销策略制定和销售促进，帮助不小呀。

而现实却是苍白的，客户信息多半为静态的，点状、不连续，无法跟进客户不断变化的经营状态，装点门面有余，作为决策依据那可不成。客户信息，必须转化为客户资讯，成为判断客户购买决策的晴雨表，才能发挥数据的价值。

首先，客户信息必须动态刷新，关键人物的职务动向、每次沟通的弦外之音、竞争对手的谋略和反击，都要以文字的方式记录下来；其次，客户的静态信息，尽量数据化和图表化，用起来方便；最后，比较客户之间、行业内、行业之间的客户数据，得出相对准确可信的数据。

2、自我介绍，多种演练博取好印象

你若跟有经验的业务人员，提及自我介绍的方法时，他们往往一笑置之，觉得你看不起他们，自我介绍这种简单事情，那还不是小菜一碟。事前自信的业务人员，到了现场紧张、尴尬的几率，高过新手，因为他们的自我介绍不能因人而异、因时而变。

因人而异，不同客户、不同部门的自我介绍，都有对应的版本。比如，对于采购部，你要有详细的客户案例、购买条件、产品报价清单；对于技术部，你得有技术概述、数据化的产品优势、有细节的研发支持措施。

因时而变，初次接触客户时，自我介绍放在客户需求上；再次接触，焦点不妨移到你占据优势或特色鲜明的产品和方案上；深度接触时，公司的品牌、服务理念和团队，则是介绍的重心。

不管你销售能力有多强，都需要平日里操练自我介绍。先写好不同的文字版本，多看并熟记，然后对着镜子演练。稍加熟练之后，用手机或录像机拍摄自我介绍的全过程，找出最有问题的地方加以改进。自己觉得挺好时，再请最会挑毛病或最富建设性的同事，扮演苛刻的客户，并给你提出改进的要求。自我介绍演练的越纯熟，遇到突变情况就能越从容，这对你的职业形象加分不小呀。

3、电话预约，给客户一个见面期待

未见面之前，客户会从您的声音中识别您。电话预约，因此就不单单是行程与事务的安排，更是您的第一印象的主战场。

不熟悉的客户，或者职业化程度高的客户，电话之前要做几个功课。一个是写短信，把拜访目的用50个字写清楚，方便对方掂量此次拜访的重要性和预期收获；一个是查看客户网站和行业网站，多了解一些跟此次拜访有关的内容，做到开口之前胸有成竹；再一个就是组织内部演练，从听众的实际反应，来改进电话的开场白表述、腔调设计和电话收场。

最紧要的一件事，电话预约只是您实际拜访客户的一个开始，真实的成果要在客户现场达成。留给客户一个期待，觉得跟您和您的公司打交道，会给他带来实际的好处，比如：解决供货成本、提高品质、增强产品性能，或者多一个职场知音。

4、邮件跟进，每次都有新价值亮点

一提到邮件，都以为它是外贸业务的专利。国外客户有时差，打电话不方便，而且欧美国家客户喜欢用邮件沟通，说的清楚，也好回复，还可以备案。对于国内的客户，那就用不着了，打电话更直接。

国内客户的长期沟通，有三个方式：电话、现场交谈、书面文件。在书面文件中，合同、方案的频次不会太高，而每次拜访纪要、特定问题答复、专项议题持续沟通的电子邮件，占据了书面文件的大多数。

每一次书面邮件，都要有新价值或新亮点。新价值，体现在客户难题的迎刃而解，客户疑惑的针对性解决，比竞争对手快一步、多考虑一步；新亮点，表现在务实基调之下的新思路和新做法，让客户觉得你用心、有创意，可以帮助他们做出不一样的产品。

5、电话拜访、现场见面后的人际联络

做大客户业务攻势的人，心气高、能力强，现场的征服欲特强，一场艰难的谈判搞定之后，内心的成就感绕梁三日而不减弱。此时，隐藏的问题已经发芽，客户被你压着，心里怎能舒服？现场碍于情面，或者大老板的认可，无法发泄不满，可等到人走茶凉，好拜访没有了下文，也不算怪事。

电话拜访留盼头，现场拜访播下好印象，之后的人际联络才会有好基础。什么样的人际联络最有效呢？

1）坚持不说虚话。比如，您最近忙吗？我们上次谈的内容，啥时能落实呀？这样的问话，客户觉得好烦，敷衍搪塞也在情理之中。

2）多说些有价值的话。比如，您上次提到的技术规格文件，我们公司有一个现成的版本，这个行业多家客户都用过，我特地请技术部门做了调整，您觉得用得着的话，我下午就能发给您。

3）每次联络的事项，多报告进展，结果要有记录，待处理的事项要有计划安排。您要做客户的问题解决者，还要做客户的业务助手，该你做的保证做到，该客户做的，时常提醒他，并及时提供援助。客户对你形成了依赖，人际关系就能相对平等，主客之间的距离也借机拉近。

6、创意短信，善于运用文字的力量

逢年过节，手机会收到一堆短信，可在平时，短信却很少收到。微信、QQ的普及，手机短信遭到严重的冷遇。冷门里有热机会，做营销的人，善于发现那些闲置的资源，抢先加以利用。

手机短信，写出自己的创意，贴上自己的风格标签。多写跟客户工作、生活密切相关的事情。若客户上次谈话中提到了一本想看的书，您马上买一本读完，把简要的读后感发给客户，若客户回应积极，立刻买一本送给他。再比如，客户上次提到了某个标杆企业，你得立马投入精力研究，写一个简要的短信发给客户，若客户兴趣浓厚，则另写一篇长文章，并附上相关的资料链接。

春节的拜年短信多如牛毛，一条条摘自网上的段子，好玩但千篇一律，且缺少诚意。于是，有人提前发短信，也有人干脆送上迟到的祝福，皆为露脸一下。善攻业务者，也必善攻人心。春节期间的短信，还不如换成：喝酒护胃方法、长途驾驶的安全小贴士、买到家人称心的礼物，帮助客户解决工作和生活的难题，您的业务攻势就能蝶变为人际攻心。有创意、有价值的短信，蕴藏着文字的独特力量。

7、电话沟通，备好稿件、对好表情

口才好，许多销售人员都这么看待自己的。说话快、嘴皮子利索、反应迅速、用词精准，这四样也常是自视口才出众者的衡量标准。说的人痛快了，听的人未必如意，因为，说话人沉浸在自己的逻辑与言辞中，怎么说都连贯，而在听者看来，简直一堆乱麻，毫无章法可言。

高效的电话沟通，手边最好有一个清单，重要的沟通项目一一列出，每沟通完一条就划掉。干事的条理清楚，说话的头脑也跟着清晰，电话沟通就不会出现常见的反复唠叨，纠缠在死结中。

有些资浅的销售人员，害怕与客户见面交谈，喜欢在电话中与客户沟通，为啥呢？自己紧张的神情客户看不见，讲话从容多了。说话的语气、腔调，同样也能在电话中感受到的。打电话之前，对着一面小镜子（手机中有镜子功能），捡重要的话说一遍，边说边观察自己的口型、表情、眼神，捎带品味一下自己的声调情绪。

8、刷新记忆，由内而外的新鲜感知

与客户相处久了，新人成了旧面孔，失去了新鲜感，交往的黏度逐渐稀松。到时候了，你该重新刷新留给客户的印象和记忆。

成熟稳重的，找个机会露两手个人爱好，唱首最时髦的热歌，跳一个有趣的舞蹈，以往的拘泥形象，一下子活跃起来。活泼风趣的，聚焦客户最关心的话题，花几天时间做功课，找个恰当的时机，跟客户切磋。也许，客户觉得你沉得下心，以往的轻浮形象一扫而空。

时不时换个发型、领带、穿着，也能直接传达新鲜感。对行业热门事件的独特见解，更能引起内行客户的共鸣，这种精神层面的自我更新，客户对你自然刮目相看，引为知己。