时间压力三大战术分别是拖延战术、最后要求战术、最后通牒战术。

（1）拖延战术

当时间充裕时，利用时间消耗对手，使对方着急、紧张，给对方制造时间压力，从而让对方放弃立场，形成对我方有利的局面。例如销售人员有业绩有需要时、月底年底要冲量压货时，代理商会提出各种条件；当市场不景气时，合同逾期，买方故意不与供应商续签，等待对方主动上门以获得谈判优势。

当客户对你用这招时，要保持清醒和镇定，即使自己真有时间压力，也要临危不乱，让对方相信你“有时间等”。千万不要说“最近业绩很难做，想请你帮个忙”“现在业绩真的很差，你不帮我，我就完蛋了”“这个月我还差两百万元的业绩就能晋升主管，拜托你了”。

某地打算修建一个炼钢厂，当地政府就这一工程实行招标，招标清单中包括一台大型轧钢机。有一位德国制造商的代理人，使尽浑身解数打听到竞争对手的报价单，如果他能提出一个比最低的报价还少5%的报价，就有可能得到订单。

德国公司的代理人面对颇具吸引力却又难做的生意，迟迟没有做决定。随着工程进度的加快，失去订单的危险时时威胁着代理人，他不得不一点一滴地削减自己的利润。最后，他提交了一份比其他投标者的最低价大约低10%的报价单。
然而，采购负责人对报来的价位竟然无动于衷，他拒绝接听代理人打来的电话，也拒绝见他。这位代理人感到自己丢了这桩买卖。最后，他又被接见了一次，那位采购负责人对于拖了这么长时间未与之联系表示歉意，并解释根据国家的规定，他必须等到全部报价后进行评审才能做出决定，而最后一份报价在昨天才收到，这张新的报价单比德国公司的报价低2.5%。如果德国公司能把价格再降低3%，他们就能将这订单搞定。
当时国际市场上大型轧钢机的销路不好，因为投资太大，许多国家的政府在采购这类设备的计划上也是不断地拖延。既然生意不好做，德国公司只好同意把价格再降低3%。在这个案例里，客户利用的就是拖延战术。

（2）最后要求战术

签订协议之际，对方突然提出增加一点利益。经过漫长而复杂的谈判，大家都筋疲力尽了，大多数人不想破坏即将达成的协议，让前面耗费的时间和努力付诸东流。因此，他们通常会满足对方的要求，处于弱势的一方不想因为最后的小要求而导致谈判破裂，最有可能被说服。例如在快要签约之际，客户提出将保修期从一年延长到三年。如果这个谈判把公司上下都惊动了，最后总经理都被请出山，你会让这次谈判前功尽弃吗？当对方使用最后要求战术，如果只是一个小让步，可以说“是不是除了这个条件，其他问题都已经解决了？如果同意此条件马上能签约吗”来应对，或者主动留一个小让步作为后备。

某次，供应商和客户采购经过艰苦谈判初步达成了交易，只是时间紧张，双方要准备合同文本，供应商还准备邀请采购方出席政府的一场大型招商会上的签字仪式。而当采购方得知这一消息后，提出希望能够把价格再降低5万元。供应商对采购方的这种做法感到气愤，但也无可奈何，只能答应。撇开乘人之危的道德问题不论，采购方采取的是最后要求战术

（3）最后通牒战术

当对方犹豫不决时，给予对方设置底线的时间，让对方尽快做出决定。这种方法在合同将要签约时非常有效，能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到签约的位置。例如采购告诉你可能要离职、公司要收回权限、将有强硬的人参与谈判、老板要出国了再不签就来不及；而供应商能够利用：今天店庆价格有折扣；买方紧急采购，要求交货时间短；利用友商质量问题、供货不及时等问题提升自己的谈判实力。

谈判者采用这种手段给谈判过程制造紧迫感，甚至是恐慌感。有时他们没有欺骗对手，的确存在其他备选方案，或者最后期限不是说说而已，或者公司下个月确实要涨价。也有可能是在虚张声势，希望你因为惊慌失措而草率达成协议。YES或NO，取决于你的判断，这种判断是建立在你对双方优势对比的理解基础之上的。如图2-10所示。

图2-10 时间压力战术