1.搭建专家网络的意义及专家分类

因为医生在终端使用决定中起到关键作用，所以处方药企业的目标客户群体应该是医生，但是医生处方产品的意向来源是多方面的。前文曾提过，医生的用药习惯70%是受医药代表的影响，10%是来自教学杂志书籍和临床指南，15%是参加各类会议及与导师和专家交流而来。不难看出，医药代表起到了非常关键的作用，另外10%教学指南是医学部的重点工作，剩余的15%则是推广部需要推进的核心事项，里面包含着学术活动计划及专家网络建设两大核心内容。

通常。我们把专家分成三大类：

（1）国家级代言人：一般为在全国/国际上某个领域有权威性、影响力的专家，其一般会是某某学会的会长、理事，有院士职称，这类专家应着重在北京、上海两大国内医学高地进行筛选，或是在企业所在省份排名靠前的三甲医院进行筛选。

（2）区域/省级讲者：一般为某些省份某某学会分会长、理事，省级排名前三的三甲医院目标科室主任。

（3）地市级VIP专家：每个地级市人民医院、中医院的目标科室主任，或处方量较大、并在当地有一定学术地位的专家。

2.专家网络架构的基础模型

图9-1 专家网络架构的基础模型（例）

3.不同类型专家维护方式及目的

（1）国家级代言人：维护方式一般为试验合作、会议合作、讲者合作、征文合作等，此类专家维护更注重项目合作，目的是让其能成为我司产品定位学说的缔造者和全国代言人，利用其背后的专家及学会平台资源，规划宣传渠道。

（2）区域/省级讲者：维护方式一般为讲者合作、征文合作、大型活动合作等，此类专家维护更注重大型活动的参与和设计，目的是让其成为区域产品定位宣导者，利用其区域威望及背后学会专家资源进行定位宣传。

（3）地市级VIP专家：维护方式一般为客情维护、征文、基层活动等，目的是为了提高其个人的处方量，使其成为基层学术活动参与者或讲师，把定位信息传递给基层医院的医生及患者。

4.专家档案的建立及维护跟进

可根据企业的规模和资源进行设计，一般初期可先围绕产品，重点定位科室方向，国家级专家1~2名，每个省省级专家1~2名，每个地区地级专家1~2名。专家档案的内容可根据公司需求进行设计，最好能建立一个客户管理系统，里面包含着专家网络名单及拜访内容，定期进行跟进和维护。

5.专家维护的步骤解析

（1）根据公司产品定位方向，建立区域专家网络名单，完善专家档案信息。

（2）按国家/省级/地级和重点/潜力/非重点，对专家分类进行区分。

（3）制定每月的拜访计划，其中国家级每月拜访1~2次，省级和地级重点潜力专家每月拜访2次以上。每位推广人员常态维护的专家应在5~10名。

（4）拜访前梳理目的，提前准备好相关资源和讲解话术。目的一般以征文、讲师、协会合作等项目为主，也可做产品定位宣贯及调研工作。

（5）拜访地点最好选在住院部办公室，时间控制在5~10分钟，简明扼要说明来意。可运用客户拜访5步曲，即开场白、探寻需求、证明与说服、处理异议、获得承诺。

（6）遇到回绝时先不要放弃，一般要拜访3次以上才能得到相应承诺。若3次以上还是没有任何成效，就要考虑是否转移维护对象，或在后期有相关活动项目时再进行维护跟进。

（7）每次拜访都要备注记录，挖掘专家的需求和问题，总结每次拜访中的问题，思考下一次拜访要达成的目的等。

（8）专家维护不仅仅只是单一的拜访，需要利用各类活动，如沙龙、病例研讨、继教、学会赞助等形式把专家串联起来，常态持续维护区域核心专家。

6.其他问题及注意事项

（1）专家网络建设是体系化的工程，要与学术活动计划、医学部设计的项目、产品研发及回顾性研究相配合开展。

（2）专家维护工作要与公司的财力、人力资源相匹配，根据资源来设计维护人数及项目活动预算。

（3）切记不能广而散的建设专家网络，要与企业当年的学术推广定位方向一致，只有深入长期的维护才会产生成效。