与客户高层打交道是有“门槛”的，只有达到一定要求才能事半功倍。

要让销售人员达到“门槛性”要求的最快、最好方式就是对他们进行有效的培训，但能真正开展有效的培训却不多，原因如下：

（1）公司没有认识到开展“与客户高层打交道”培训的重要性，根本就不组织这方面的培训，也没有这方面的计划和预算。

（2）销售人员不重视。有些销售人员没有认识到参加培训的好处，随便找一个理由就不来参加培训了。更有意思的是，他们常常说要见的客户就是客户高层，“很难得、很重要”，只好不来参加培训了。

（3）培训老师达不到要求，培训没有效果，甚至有反效果。进行“与客户高层打交道”的培训，对老师的要求很高。老师需要深刻理解客户高层、深刻理解销售人员，需要将自己所理解的内容讲授出来，并且有经验。因此，老师必须具备以下经验，才有可能使培训有效。

第一，丰富的与客户高层打交道的实际销售工作经验。

第二，担任过高层管理者的丰富经验。

第三，培训经验。

前两点更重要一些。如果培训老师不具备这样的经验，他就会将适用于小订单销售的技巧教给学员；或者改变概念、名称，将一些似是而非的内容教给学员。虽然与客户高层打交道也叫销售，但它的策略、方法和技巧与小订单销售在有很多方面有本质区别。这样教学员，效果肯定不好，出现反效果的概率也很大。

（4）没有开展跟进培训。这是很多公司存在的问题，他们总指望通过2~3天的培训，大幅提升销售人员与客户高层打交道的能力。因此，不重视跟进培训，培训完就算了，没有开展跟进培训。跟进培训能够了解学员对培训内容的掌握，以及运用培训所学的情况，发现存在的问题，对提升学员与客户高层打交道的能力有实质性的作用。因此，我强烈建议开展跟进培训。

在与客户高层打交道的过程中，销售人员的价值不仅取决于他们所付出的时间和努力，更取决于他们在与客户高层打交道过程中所运用的知识与技巧水平，同时还需要销售团队和公司的支持。销售人员能够与客户高层打交道，将使他与一般的销售人员区别开，并建立起自己的竞争优势，同时也帮助公司赢得市场。我衷心希望本书能够对读者有所裨益。