自由读 — 第三步：深度市场调查

营销人员应遵循“出门一个方案、回来一个报告”的做事作风，保持足够的时间进行市场调查，切不可认为市场调查很简单，敷衍了事。为了避免调查的盲目性，在调查前进行全面的培训十分必要，人手一份《市场调查计划和报告模板》。调查完毕每人写一份市场调查报告，开发组长集合大家的报告，写出根据地市场操作目标、路径和思路。全体人员集中开会碰撞，由公司管理层提出修正意见，最后形成根据地市场作战指南，下发团队将士，严格执行。如表5-5所示。

表5-5市场调查实施表

大类	小类	获取途径
区域宏观经济	人口、面积、行政区域等自然环境和社会环境、畜牧业相关的政策	地图、黄页、网站、农委、协会
市场容量	市场可能拥有的最大用户数量、养殖户比例	行业专家、经销商、供应商
产品	质量档次、产品特性、规格种类、包装风格等	经销商、养殖户
价格区间	用户可能接受的价格、畅销价格区间	经销商、养殖户
渠道	渠道模式、渠道层级、渠道冲突、渠道激励效果	经销商
促销	购买者的信息来源，影响其购买的方式、购买地点	经销商、养殖户
竞争对手	主要竞争品牌的产量、质量、价格、市场占有率、渠道、推广，包括潜在竞争者、可能替代品	竞争厂家、经销商
品牌认知	用户的品牌认知度、品牌偏好；媒体价格、读者（观众、听众）数量、频段、价格等	养殖户、媒体、广告代理商
未来发展趋势预测	对未来市场的发展趋势进行预测，找出影响市场的主要因素，分析可能的市场机会及不利情况	行业权威人士（政府、协会、院所）、供应商

德鲁克说：“企业的唯一目的就是创造顾客。”这句话的背后其实包含两个逻辑：一是创造客户需求；二是争夺客户需求。在饲料市场，争夺客户需求是第一步。因此，对前三名竞争对手的调查必须深入细致。如图5-5所示。

图5-5根据地市场调查

通过调查，最终画出根据地区域作战地图，人手一幅，牢记在胸，如图5-6所示。

图5-6根据地区域作战地图