规划市场作战策略时，思考的中心点是消费者群体的切割获取（阵地），有正面、侧翼、分化、迂回、包围进攻或防御等方式，根据各品牌的资源与优势来制定。

1.市场作战的核心

营销上的市场作战策略和军事上作战是既有相同之处也有不同之处。

军事上作战，地理位置、不同军种、武器在那里摆着，一目了然。

营销上的一些作战因素，也一目了然，比如对方的军队实际是经理、业务、促销员，经销商及其团队；武器弹药是不同价格带的产品等；区域、渠道、店铺，类似于军事上的地理；在单店的店铺里面，我们谈动线、堆头位置、端架位置、特殊陈列位置、货架陈列位置、广宣位置加上人员配置（理货员、促销员），这些也很清楚，很容易理解。

不同的是，军事上的阵地就是某个城市、某个山头等。市场的阵地不一样，不直观，不容易理解，即便是同一个城市，其内也是由不同的区域、渠道、价格带、需求、利益、个性、年龄、生活方式、心理层面等的细分人群构成的，不同细分的人群构成了不同的市场阵地，占据着各自的市场份额。某一个细分的人群，对应着某一种细分属性的产品来满足其需求。

市场作战的核心是用不同属性定位的产品（武器弹药）配上人员、资源等去争夺这些细分的消费者阵地。可以细分的产品属性太多，造成整体市场和单店作战打法成几何级增加，并且在短时间内无法被反制，因为产品的改进周期太长了。

很多一线销售团队常常忽略这方面，不理会产品的差异性、价格消费群体细分这些因素，仅仅着眼于区域、渠道、店铺的攻占。最出现的常见现象是一谈市场进攻，大家都大同小异，因为所有要素，你知，竞争对手也知。而现代信息传播的便利性，造成打法很快被对手了解透彻，迅速配置资源，快速反制，最后就是打法雷同，血拼，低价，低价，低价！

怎么办？

只有将产品属性、价格带的差异因素，加入到区域、渠道、超市、经销商、人员因素等打法，即便是同一区域、同一超市、同一地理点的位置，都可以做到打法多变。

2.市场作战具体打法

（1）正面进攻

当一个品牌认为自身优势很强大时，那么可以无惧竞争品牌，展开以我为主的促销安排，自行安排超市、时间及场次，进行正面市场攻击，正面撕破竞争品牌的防线。

所谓正面进攻，指的是针对以上属性，敌我双方，在相同属性的阵地进攻。火力配比至少3：1，如果人员技能占优，可以大幅降低人力资源投入。

比如正面攻击对手最好的区域、最好的门店、最强的产品等。

（2）侧翼进攻

当品牌的优势与竞争品牌各有特色时，要考虑打法的问题。

正面进攻一般是从对手强大之处撕开口子，这种硬拼方式必须具备足够的火力，至少3：1的资源配比才可以，但由于本竞品各有特色，想达到这一点很难。竞争对手只要建立起正面防御，加大资源投入，就很难撕破其防线。

侧翼进攻是很好的选择，选用与敌方不同的优势属性因素进攻其薄弱之处，以我之长攻敌之短或攻敌之无。

我们举个简单的例子来理解，比如按照重要度细分区域、渠道、超市的级别，寻找对手弱势的区域（潜力还可以，以下同）、弱势的渠道、弱势的店铺、弱势的产品（包含属性特色、价格带、心理、利益等）、弱势的业务团队等，进行攻击。

比如超市渠道，先按照销量高A级、中B级、低C级，细分出重要度。

任何品牌都很难全面投入和资源，都有其侧重点，这就是我们的机会，再综合考虑在每个超市内，竞争品牌资源的投入程度，即促销员数量、堆头、端架数量、促销活动的频次与力度等，分出竞争激烈（竞争品牌投入大）、一般（竞争品牌投入一般）、薄弱（竞争品牌投入小）。

如果能找到“A薄弱级”的超市，太棒了，是最佳选择。我在进攻某一大品牌时，甚至有时会选择“B薄弱级”的超市，进行人员促销，结果销量爆棚，等到竞争对手反应过来，基本我已经达到目的，又选择下一薄弱之处，始终牵着竞争品牌的鼻子走。

如果品牌与产品的独特优势、户外促销活动技巧、促销员卖货技巧等强过对方，也可以用这些因素进行侧翼攻击，综合在一起，作战的成功性会大大提高。

（3）迂回进攻

隐藏真正的攻击意图，将对方资源调开后，再行攻击。

比如用我方用少量资源（大幅特价、少量人员促销）攻击对方强势处，甚至多攻击几个点，对方不得防守，配置大量资源。

我方本来销量基数就低，即便是大幅特价，损失的费用少；对方不得不用特价或者多配置人员或额外陈列等来应对，资源费用就会比我方多投入很多。

任何企业配置到区域的资源是一定的，不是无限资源，使用没了也就没了，牵制住对手后，我方集中火力（特价、人员促销、特殊陈列等）攻击某一个点。

如果对方不反应，佯攻也就成为真正攻击。

（4）分化

就是利用对方的信息劣势，比如公司团队与经销商、分销商的猜疑、不信任、不配合、不团结、不验证信息、信息沟通障碍等，去阻滞、更改、散播其相关信息信息，使对手怀疑其自身决策，最后更改决策、甚至撤兵换将。

（5）包围

综合运用以上方法。