不想当将军的士兵不是好士兵，不想挣大钱的销售成不了好销售。一个优秀的销售人员肯定不会只满足于“靠谱”，如果希望自己成为所在行业顶尖的那部分销售人员，应该怎么办呢？我们要做到“四化”，即专业化、差异化、细分化、集中化。

专业化：要成为行业专家，就要充分了解客户行业的痛点和需求。第一，清楚地知道你的产品或者服务的优势在哪里；第二，清楚地知道这些优势到底是怎样帮助客户解决需求和痛点的，能够为客户带来的利益是什么；第三，要有自己的见解，而且这些见解是客户甚至客户所在的行业人士都没有认识到的，做到这一点并不难，因为销售人员本身就是跨行业的。比如你是卖无人机解决方案的销售人员，客户所在的行业是畜牧业，你从无人机行业的角度考虑畜牧业碰到的问题和难点，就会获得不一样的见解。

差异化：你的产品和服务必须有差异化竞争力，顶尖的销售人员善于用“与众不同之处”满足客户的需求，甚至创造客户的需求。也许你会说，我实在找不出公司的产品有什么与众不同之处，没关系，就让自己成为“与众不同之处”，做一个让客户觉得靠谱的、卖人品的顶尖销售人员！

同时，销售人员是最懂客户需求的人，甚至在某种程度上能够预测客户的需求。因此，销售非常重要的工作之一是推动公司产品和服务的差异化创新。这种创新一旦成功，自己就是最大的受益者，也是一个销售人员能够快速拓展客户的重要一步。

细分化：一个人的时间管理观念非常重要，优秀的销售人员更是如此，我们要把有限的时间用到无限的销售事业上，就需要对客户群体进行有针对性的梳理和细分，明确自己的产品或服务要卖给谁。也就是说，要细分你的“客户画像”，准确定位哪些人群能够从你所做的事情中获益，而且你又能把这件事情做得比别人好，然后逐步淘汰那些不匹配的、“性价比”较低的客户。

集中化：目标集中于大客户，尤其是你的产品或者服务需要做个性化定制的时候，更要集中精力攻克行业中的头部客户，不要把过多的精力放在小客户身上。很多时候小客户更难“伺候”，而且行业头部客户一旦选择了你的产品或服务，小客户容易模仿，就可以从他们身上获得更多的利润。

因此，要好好想一想谁有钱大量购买你的产品或服务，想一想谁是TOP客户中的“潜力股”，那些行业排名靠前，但是野心勃勃要当行业老大的企业就是很好的选择。当然，付款信誉较好也是必要的。

另外，在大客户身上会出现一些“机遇性事件”，我们作为供应商的销售人员，一定要牢牢抓住。比如某个客户技术获得革命性突破，产品突然供不应求，国家某项政策出台，客户产品出货量暴增等，这种“机遇性事件”往往出现在行业头部客户身上，而这正是我们盯住大客户才可以获得的红利。

这种情况虽说可遇不可求，但机会总是留给有准备的人。