三、四线市场是中国最广阔的市场，潜力巨大，许多企业在开发一线市场的同时，也在关注三、四线市场，希望能够打开这类市场，取得成功。

三、四线市场需求有一定的特殊性，我们不妨从三、四线市场的消费者平时的生活习惯开始研究？这样，三、四线市场营销就会有章可循。

“做菜需多放酱油”——促销形式与表现力求“上色”

　　三、四线市场的消费者喜欢颜色艳丽、喜庆的东西，就像做菜一样，他们喜欢多放酱油，这说明三、四线市场的消费者易被“外表”吸引。所以，三、四线市场的促销展示力求醒目。促销展台要声色具备，如现场搭台演戏，三、四线市场消费者将这种“大型节日”当成享受；促销广告形式要喜闻乐见；要讲究民风民俗，使产品和消费者零距离接触。

　　很多三、四线市场的促销活动常用方法如下。

　　（1）锣鼓队和大篷车表演（如宝洁公司）。

　　（2）送春联、福字联络感情（如可口可乐公司）。

　　（3）大幅墙体广告（如长虹电视）。

当然，还有很多在现实应用中取得实效的方法，如现场抽大奖等。总之，促销形式喜闻乐见，就能得到消费者的青睐！

“要耕田，先下肥”——促销手段注重“实在”

　　三、四线市场特别是三线市场，消费者还处于满足需求阶段，产品不需要有太多的功能，所以，他们购买产品时，第一考虑要素是产品“实在”“管用”。

　　企业在策划促销活动过程中，要注意体现产品“实在”的特点，告诉消费者：不做大量的电视广告是为大家省钱，直接销售节省了中间费用，提供简单、大容量包装是为了实惠等。

　　三、四线市场的促销手段如下。

　　（1）赠品多，并且是日常必需品——买锅送铲、盆、碗。

　　（2）免费赠送试用装——免费品尝饮料，免费试用小包装牙膏。

　　（3）加量不加价——买500ml产品加送500ml同款产品。

　　（4）“现场即刮”，即送现金——一个啤酒瓶盖可兑0.5元。

　　（5）包装兑奖——三个包装可换一个新产品。

　　（6）抽大奖——一包产品10元，有机会抽中摩托车。

当然，随着三、四线市场的消费者对产品的认识深化，他们现在不只关注“实在”，还关注产品的“适用性”。企业要在“实在”与“适用性”之间找一个平衡点，避免消费者将企业送赠品当成“拿更多的钱买没用的产品”。

“买东西，图便宜”——“降价促销”

　　三、四线市场的消费者，收入不高，所以，他们会对价格很敏感。所以，很多企业干脆降价，降价也是一个好办法。

　　三、四线市场的促销活动比较单一，业务部门在市场部制订促销计划时会说：“消费者就认价格，价格低的产品好卖，直接做降价促销效果好。”三、四线市场的促销政策多是“产品搭赠”：“买十送三”“买一百送四十”等。在没有竞争或者竞争不激烈的时候，产品由经销商分销；但竞争激烈时，企业往往会走进死胡同——打价格战，价格越卖越低，产品没有质量保障，消费者就购买竞争对手的产品；高附加值产品根本就没机会卖出去，该市场成了“鸡肋”市场。

“只在赶集日买东西”——选好促销时间

　　我们不妨把赶集称为核心销售日，因为它是企业做促销活动的最佳时机。在核心销售日，企业要尽量投入资源，如抽调其他区域市场的业务（促销）员，借用公司的车辆、音响、舞台等工具，横幅、促销品、海报等资源。

　　其实，我们没必要天天做促销活动，如果我们选择好促销时间，也能取得同样或者更好的效果。核心销售日还包括正常节日，三、四线市场特有的节假日（婚庆、升学等）。

“喜欢名牌”——促销先期工作，做出品牌的感觉

　　名牌能满足消费者的购买期望，并不是只有一、二线市场的消费者喜欢名牌，在三、四线市场，如果将促销活动做成品牌推广活动；如果能在产品促销活动之前，先期做出品牌效应，就会取得良好的效果。

　　在三、四线市场里，营造品牌的途径、手段与一、二线市场可能不同，如三、四线市场更倾向于投放电视广告等。所以，我们先期可通过品牌造势，让消费者接受该产品。

　　（1）品牌造势。

　　（2）用“第一”“大”“可能是最好”“巨资打造”等渲染气氛。

　　（3）明星效应：著名明星××是该产品代言人，他（她）也使用公司产品。

　　其实，品牌营销也可以通过现场讲解、使用产品、答疑等，让消费者相信产品并产生购买欲望，这也是一种有效的方法。