有家企业业绩很差，领导已经到了崩溃边缘，正巧一个项目招标，希望他们能应标。上吧，前期一点工作都没做过，成功的希望很小；不上吧，看需求少说也有500万元，万一成功，对公司就是一剂强心剂。做这个决策确实不容易，最后领导决定还是先和销售同事商量一下，下面摘录大家的发言如下：

甲：“作为销售，不能放过任何的机会，哪怕只有一线希望，也要尽100%的努力。销售就要迎难而上，不经历风雨，哪能见彩虹？”

乙：“这个绝对不能上，闭着眼睛都知道，这种项目早就被人搞定了，你看标书写的，不是行内人代笔才怪。这样的项目纯属浪费时间，也浪费差旅费，有这个功夫还是到别的地方碰碰运气吧。”

丙：“干脆这样，我们随随便便写个应标书，报个能报的最低价，能拿下来当然好，拿不下来，也把对手的价格砸下来。咱们没戏，别人也别打算好过！”

案例中的项目希望非常小，就是友商做了局，让你去陪标的。不过，比陪标更可怕的是你不知道自己是陪标的。现在假定我们有99%的可能性是陪标的，而且翻盘的机会很小，那怎么办呢？“有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领”，如果前面6个策略中的正面进攻或者搅局策略都无法实施，最后放弃也是一种明智的选择，至少有机会去做更有希望的项目。陆老师把它叫作终极大招，但实际上用这招的销售人员很少，前期投入太多，太多的沉没成本，销售倒有点像赌徒，不是及时止损而是孤注一掷投入更多的资源。

但是有的读者说了：希望渺茫不代表没有希望，万一不是你所想的，大家都没有做工作，投标就是实力较量呢？放弃岂不可惜！这不是没有可能，在公开招标的国家项目中会有这种情况，可以操纵的空间相对较小，同时企业本身的实力比较强，有可能中标。那么，在放弃前再做一件事，客户要求你回应标书时提出交换条件，表明在对项目没有了解的情况下，出具方案应答书是一种对客户不负责任的态度。希望了解相关领导的要求和想法，请对方费心为我们安排一下，球就在客户那边了，客户的反应通常有两个：同意或者不同意。如果同意，见机行事，用正面进攻或者搅局策略；不同意，可以选择放弃，但既然来了也不白来，可以选择这样做：

（1）报个低价，让友商难受；

（2）报个高价，体现我们公司品牌价值；

（3）按照客户的意思报价，因为客户说：这次配合一下，下次给我们机会；

（4）继续与客户搞好关系，为下个项目做铺垫；

（5）重在参与；

（6）碰碰运气，但不抱希望；

（7）直接拒绝。

即使拒绝也要礼貌地拒绝，你可以回复客户：感谢您的投标邀请。按照我公司的相关规定，在对贵公司没有任何了解的情况下参与投标，有可能对双方来说都存在一定的风险（或者以时间不够为理由），本着对客户负责任的态度，无法参与此次投标，很遗憾，期待下次与您的合作。

8年前，我接到一个世界500强石油企业培训专员的电话，说有一个营销定制课程的项目，要求我们公司派人去谈一谈。与对方见面以后，了解到对方正在启动一个“培养内部培训师”的项目，需要根据他们公司的实际情况定制一个《战略大客户管理》的内部培训课程。拜访快结束的时候，我对培训专员说：“这个项目与一般的培训还是不同的，而且时间比较紧，需求比较复杂，为保证项目的顺利实施，在我们正式提交方案前，是否安排与培训总监或销售总监见一面？”但是我的请求被对方拒绝了。因为是初次合作，我们还不是他们的正式供应商，还要求提供一大堆公司文件，非常麻烦。其实我在拜访以前了解了一下，这家公司目前有两家密切合作的供应商，且都是国际知名的培训公司。回去以后我考虑再三，正式通知对方：由于时间太紧，我公司决定退出此次项目的竞标。对方的培训专员非常诧异，很显然他从没有碰到这种情况。

第二天，我意外地接到他的上司——培训总监的电话，问我不参加竞标的真正原因是什么，我只能如实告诉他：“我们只是一个小公司，与贵公司也从来没有合作过，和你们目前的供应商相比并没有多少胜算。”我也很坦率地告诉对方：“最主要我们不想做备用人选，在不可能成功的项目上浪费我们的时间，如果我们连这点都判断不出来，我们就不配给你们做营销培训了。”对方沉默了一会儿，问我能否再去一次公司，当面谈一下。

后来我才知道，他们原来的两个供应商确实也参与了竞争，只是客户觉得在“战略大客户营销”这个模块上他们不太专业。听说我们公司是专业研究B2B营销模式的，因此请我们公司参与。不过，他们最大的顾虑还是我们不是他们体系里的供应商，对我们不太了解。对培训总监而言，选择目前的战略合作供应商也许不是最合适的，却是最安全省心的。培训总监也很坦率地说，其实在竞标前他心中已经有内定的人选了。鉴于我们确实表现得非常专业，培训总监最后还是选择和我们合作，不过并没有直接和我们签合同，而是指定我们公司成为目前体系内供应商的分包商，负责整个项目的其中一个模块，这样做对他而言是最安全的。当然，我们完全是正常的报价，最后项目我们做得非常成功，客户相当满意。通过这个项目，我们后来成为这家石油公司的正式供应商，以后的合作就顺利多了，8年来我们一直是他们一个很重要的培训供应商。

总结：

项目中如果确实是陪标，而且翻盘的机会很小，放弃也是一种明智的选择，至少有机会去做更有希望的项目。