在方案的交付过程中，不仅要想到如何从客户那里获得更多的业务，作为大客户销售或者“铁三角”，我们还有一项非常重要的任务：树立行业标杆，推动模式复制。

我们开发和维护大客户，尤其是某个行业里的头部客户，意义不仅仅在于获得的收入和利润，更重要的意义在于树立一个标杆，对同行业其他中小规模的客户起到示范作用。

我们给市场传递的一个信号是：“这个客户我们都能做，你们还担心什么？”

在向这些客户交付的同时，我们要重新审视整个开发流程、定制化的方案、交付的标准等，具有行业化共性的东西需要总结、提炼、固化、复制。

以一家电商企业为例，销售人员组织开发了一个具有行业影响力的大客户，在向客户交付方案的同时，公司需要不断总结和反思整个开发流程和定制化方案的有效性。

首先，公司需要对每个项目的开发流程进行梳理，找出具有共性的环节，如需求分析、设计、开发、测试和上线等环节。然后，公司需要对每个环节进行细化，明确每个环节的输入和输出，以及关键技术和工具的使用方法。

其次，在总结和提炼共性的基础上，公司可以制定出一套标准化的开发流程和交付标准。这套标准可以包括流程规范、技术标准和质量控制标准等。通过这套标准的实施，确保每个项目都能按照统一的标准进行开发和交付，从而提高开发效率和交付质量。

最后，公司可以将这些具有共性的东西进行复制，将其应用于其他项目和行业的其他客户。通过复制，公司可以快速推广最佳实践和成功经验，提高开发效率和交付质量，同时降低成本和风险。

这种情况下，大客户销售不仅实现了业务开发的职能，还推动公司新的方案和产品的研发和应用，而这些方案和产品又能助力于业务的进一步开拓，形成良性循环。

有的企业区分客户的维度并不一定是按照行业，可能是按照规模、企业内外资性质等，但其中的“树立标杆，模式复制”的道理和做法是一样的。