一次，我来到水果批发市场，准备买一箱苹果回家，水果摊老板娘先让我品尝体验，我和她一番讨价还价之后成交，随后老板娘跟我说甜瓜不错，我就又买了一箱甜瓜。在满载而归的路上，我忽然有所感悟：我本来只买苹果，老板娘熟练地运用了交叉销售的销售方式，让我多买了一箱甜瓜。我很佩服老板娘，再一想好像甜瓜忘了跟她讨价还价。

所谓交叉销售就是当你买车的时候，销售人员对你建议：“给您的新车再做个底盘装甲‘防撞防锈隔音底漆’，您看好吗？”当你对一套西装比较满意并有意购买时，营业员说：“这条领带配上你的新西装真是完美的搭配。”或者当你购买设备时，销售人员推荐你买配件或延长保修周期服务。

如此做法有什么好处？首先，运气好的话能实现更多的销售，增加利润；其次如果客户打算买还没有最终决策时，附加订单还可以促进主要订单成交的成功率，客户拒绝附加订单，一般不会拒绝主要订单。例如：推销底盘装甲服务不成功，新车交易的成功率就增加了；顾客拒绝买领带，至少会买西装。这里面的心理因素其实与客户还价心理有关，退一步客户感觉会好一点。只要多说一句话，轻松提高营业额和客户成交概率，千万不要错失这样的成交前锦上添花的机会。

交叉销售最好的时机：客户准备购买或已经接受了你的产品，你也有把握客户会购买主要产品。或者客户前期对A产品使用很满意的时候，就是销售B产品的最佳时机。当客户还没有购买意愿或者购买意愿不强烈时，交叉销售往往会适得其反。

成交前锦上添花当然不错，但记住千万不要画蛇添足。

小李为客户提供的机器人生产线方案只聚焦在和客户曾经讨论过的问题上，没有涉及其他问题，“所有潜在的问题、障碍都被发现并且得到解决，这是一份有说服力的建议书。”小李正在演讲，采购团队的领导打断了他的话：“我们不需要再看了，项目可以往前推进。我们希望你们尽快完成这个项目，咱们把合同签了吧。”就在小李拿出合约的一刹那，他们公司的一个技术支持人员不假思索地脱口而出：“您应该了解，我们的数据库马上要升级，我们刚刚完成测试，最终版本会在60天内完成。”技术支持人员对未提及问题的描述使得之前本该赢得的订单突然之间取消，客户决定暂停签署合约。技术支持人员的回答让客户感到困惑，并且给他一个理由来推迟决策时间，最终使客户产生不从你这里购买的理由。

到了最后成交阶段，客户也有了购买意向，球就在销售人员的脚下，只要抬起脚将球推进门，就大功告成了，但销售人员的临门一脚在关键时刻往往出状况。第一种是不敢要求成交；第二种是话太多太啰唆。客户已经有明确的购买信号，销售人员却还意犹未尽，怕产品的优势还没有完全解释清楚，还在不停地宣讲所谓的产品十大优势。在最后成交阶段要尽量促使成交，切莫节外生枝，销售人员任何画蛇添足的举动会让客户放弃本来要购买的决定。