销售人员经常碰到这种情况：竞争对手的产品品牌、质量、服务各方面都和你家的产品不相上下，但价格却比你的低出不少，而你也确实提不出充分的证据说明你贵的理由，怎么办？如何说服客户呢？如果真的碰到这种情况，可能是自家生产成本的问题，或者是竞争对手恶意竞争，这超出了销售人员的能力范畴，销售人员能力再强，与客户关系再好，使用你的产品，客户很难跟其领导交代。那么作为销售人员应该怎么办呢？

“有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领。”我想遇到这种情况你只能暂时放弃这个客户，如果与竞争对手硬拼恐怕两败俱伤。但是在放弃以前你不妨对客户这样说：“张经理，这个价格我们公司确实做不下来，只能以后再找机会合作了。”客户可能会说：“他们能做为啥你们不能做？”“其实我们上游的原材料（配件）、生产工艺和设备、技术水平都差不了多少，以前我们的价格确实有差异但没有这么大，这次他们的报价这么低我也比较吃惊，不明白他们是怎么做到的，他们胆子确实大……”好了，你不用多说，点到为止，让他自己去琢磨吧！

你也可以这么对客户说：“这个价格我们确实做不了，不过，我们能保证有充足的货源（言下之意竞争对手有价无货），我们能保证合同期内价格不变（言下之意竞争对手可能下个月涨价），我们能保证给客户价格的一致性（一视同仁），如果哪一天你的领导发现旁边那家的价格比你的还低，领导会怎么想？确实有些不良供应商先用低价入围把你套住，然后想方设法提高价格，不得不防啊！”

向客户提供市场证据，强调公司定价的合理性，提醒客户过于低价的风险，销售人员把自己能做的工作做到位，寻求下次合作机会。

最后关于异议再给你几个忠告：仔细倾听客户提出的异议，切忌打断客户抢话头，似乎不证明客户错，他就不会买你的产品；保持积极的心态，以微笑应对客户提出的异议，哪怕是来自竞争对手的不实之词，千万不要气急败坏地与客户争辩，与客户争辩失败的永远是销售人员；读懂客户的异议：真异议、假异议（客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想与你成交）；隐藏的异议（表面的异议只是为掩盖其真正的异议，例如：客户希望降价，却提出其他异议，如品质、付款方式、送货时间等）。