在价值链建立的过程中，著名的”六次触达理论告诉我们，当一个客户能够被企业触达6次以上，那么转化的比率趋近于100%。

从SaaS的销售过程来分析，这六次分别是什么呢？

（1）通过看到广告/内容/活动产生了第一次的交互，添加了联系方式；

（2）发送产品介绍或者案例；

（3）发给朋友圈评论；

（4）邀请参加活动；

（5）产品demo演示或者注册测试账号；

（6）偶尔沟通或者节日祝福……

这样的六次触达，如果能做到有效沟通，基本上转化成功的概率就很大了。所谓的有效沟通是在这些交互过程中，客户有反馈并且你能从中发掘出潜在的机会或者说对客户有更深入的了解。而如果想展示自己的专业性和信任度，企业专家IP全线赋能是最佳方式，不仅能够帮助销售快速提升专业能力，同时淡化销售个人与客户链接影响的重要性。

当然有人说了，这不就是养鱼么？答案是NO，这绝对不是养鱼，这是个性化喂养和跑马圈地的相结合的过程。

前面笔者提到过，无论是C端还是B端本质上都是用户思维。只不过相对于C的直接性，B端需要根据决策链的不同角色，你的用户思维和用户路径要更加准确和聚焦，根据角色、渠道、价值点匹配不同的内容，通过你的内容和活动，传递产品及服务价值，深化厂商之间的价值壁垒，做到个性化和圈层化互相协同的过程。

换句话来说，相对于原来传统软件营销用户漏斗，其实SaaS的地域云也可以变成一个双菱形结构，如图8-6所示。将种子用户分为KP和一线执行，构建不同的信任链条，实现私域的逐渐扩大。

图8-6 SaaS私域双增长模型

多数企业的种子用户都来源于创始团队的原始积累，这部分可能存在对创始人的信任关系，但是对产品的信任度极低，因此从这群人出发构建信任闭环，我们只要做好一件事，帮助他们认识痛点，并借助厂商工具解决痛点，这样这些用户就是你天然的KOL啦。

当然，如果创始团队没有种子用户应该怎么办呢？

各个媒体“能蹭就蹭”。先利用行业内的小媒体，甚至自媒体进行早期曝光。每一点小的流量都能成为爆发的风口。

合理利用社区运营。创始早期可以利用知乎，打造软性营销。

讨巧的“同业置换”。在业内，我们可以寻找一些并非直接竞品的团队，和他们进行资源互换。置换过来的流量质量比媒体导入的流量质量要高很多，而且更加真实。

种子用户的问题解决了，那么我们就可以利用种子用户和企业员工进行私域破圈营销了。首先我们先弄懂一个问题，这些种子用户有没有什么整体特征，也就是企业用户画像的内容。所谓企业用户画像，是指使用B端产品或服务的企业用户，具有企业属性特征和企业内部多个角色属性特征结合构成的画像，是对现实企业用户的数字建模。

基于种子用户，我们可以大致的描绘出企业的用户画像：

（一）数据采集

前面我们提到了种子用户来源，我们默认的种子用户都是关键决策层。包括：

·行业层 ，指企业用户的行业属性，不同行业存在不同的市场结构、运作模式、运行规律。通过行业特征，了解目标企业用户行业的现状和发展趋势；

·企业层 ，指企业用户的企业属性，如企业成立时间、企业规模、人员规模、收入规模、活跃用户、使用评价等。通过企业特征，了解目标企业用户的现状；

·员工层 ，企业用户画像不仅仅是企业属性的特征，同时还要考虑企业内部角色属性的特征，即决策链角色特征，可分为：决策者（老板、高管）、使用者（员工），决策者和使用者的关注点和需求存在很大差异。

（二）用户标签

标签是某一种特征的符号表示，每个标签都提供了一个观察、了解企业用户的角度。采集完基础数据后，就可以构建标签体系了。

构建标签体系流程：先把原始数据进行清洗、统计分析，得到事实标签，再进行建模分析，得到模型标签，最后进行模型预测，获得预测标签，如图8-7所示：

图8-7 标签体系示例

标签的每一个层级是对上一层级标签的再次提炼。

一般情况下，标签体系是开放和变化的，并不是一成不变（表8-4）。

首先，由于企业用户的需求可能会随市场环境不断的变化，产品为了满足企业用户需求，也会不断的调整和完善；

其次，每家供应商产品所面向的企业用户都各有特点，再加上原始数据的差异，灵活使用标签体系，才能获得更好的效果；

另外，标签的颗粒度也要注意，颗粒度越粗，特征就越模糊，而颗粒度过细，则会导致标签体系过于复杂而不具有通用性。

表8-4 企业用户标签

基础标签，是基础数据进行清洗、去重、去无效、去异常、整合提取特征的过程，也是对数据加深理解的过程，是为了后面模型标签的构建做准备。

模型标签，由一个或多个事实标签的组合而成。如“企业用户价值等级”模型标签，由采购总数量、采购总金额、结算周期等事实标签组合而成的。模型标签的颗粒度越粗，每个模型之间的特征就越模糊；模型标签的颗粒度越细，也会给产品定位和运营推广带来负担。

预测标签，是根据已有事实数据和模型标签，来预测企业用户的行为偏好，在一定程度上反映企业用户的规律性。预测标签可以是简单的数据统计，也可以是复杂的预测数学模型。

上面的标签体系搭建完成以后，我们就可以基于用户行为，开始完成我们0-1,1-10,10到规模化的私域运营啦。需要强调的是，用户画像不是一成不变的，需要反复迭代 ——因为B端用户是在不断发生变化的，也许是客户业务方向调整，也许是客户换了高管等等。所以我们需定期回顾用户画像、进行更新调整，确保与现实情况保持一致性。

因此在拿到这部分流量之后，B端市场和运营人员都是尽全力去提高转化率，而这个过程实际上就是信任建立的过程。之前，提到了SaaS的私域运营是为了实现用户的全生命周期的所有关键节点的价值最大化，那么我们来分析一下，SaaS的关键节点都有哪些？

一般来讲，To Ｂ业务的生命周期主要包含以下几点：获取流量—获取客户线索—线索培育—市场认可线索—销售认可线索—销售转化—客户新手期—客户成长期—进行复购—续费。

围绕着客户生命周期，我们将私域营销的内容分为了7个阶段，如图8-8所示：

图8-8 SaaS私域闭环

以上7点就形成了一个私域的持续闭环，加上资金充足的公司，可以利用数字付费推广持续引进新用户，扩充私域流量池的容量。

既然我们知道了我们的用户的属性，那么我们就可以将整体的内容分为几个大的模块（表8-5）：

表8-5 私域内容与阶段

匹配模块和行业，就可以对这些不同的对象进行目标营销了。