问题1：简总为何选择你，而不是柯云虎

我觉得不只是简总提到的我更合适的原因，还有更多的是柯云虎自身不适合这个位置。柯云虎是维修出身，比我更注重产品的技术层面宣传，做客户关系的方式比较简单，就是腿勤，肯吃苦。他做的大项目全都是找经销商帮着做的，虽然出货也不少，但是利润低，客户关系在经销商手里，不是长久之计。依靠经销商的做法在很多品牌的初期是快速打开市场的办法，但如果自己的产品没做到独一无二的无可替代的水平，国内这些经销商都是掐着厂家的命脉，今天这个品牌给的利润高，就推广这个品牌，明天另一个品牌找来给个更高利润的供货价，就把原来的品牌扔到一边，推广新的品牌了。直接做大型客户的能力，柯云虎还不够。

问题2：传统做价格的销售，不能转行用网络销售吗

网络低价方式，不需要技术、素质全面的销售，招一些年轻的、电脑用得比较熟悉的大学毕业生就能做了。传统的想办法做高价的销售，一是底薪要求高，二是技术素质比较好，一般都在上游厂商里，跟我们一样，只能做自己的品牌，而网上不见面推广品牌相对比较难。

而下游小经销商因为对专业研究得不深，所以干脆不推广品牌，只有客户没有品牌倾向时，才推广利润最高的品牌。还有跟公司对网络销售反应迟钝有关，那些成功的网络销售经销商原来都被品牌厂家看不起，等在网上做到有影响力的时候，品牌厂家想做，也不好做了。品牌厂家一般按地域划分市场，网络销售天生就是没有地域限制的，经常有从网上销售的产品跟外地的销售撞单了，有的公司对这种跨区销售都是重罚的，所以传统的销售及背后的公司并不积极用网络销售模式。

问题3：销售坚持卖东西就得贵，现实吗

准确地讲，我卖得贵是指比他们能询到的最低价贵，而不是比所有的价格都贵。我觉得这是一个正常状态，所有做生意的都有过教训，因为贪小便宜而吃了大亏，所以适当的价格，有一定的合理利润空间的价格，才是正常的价格。当然，遇到只管要低价的专业采购，那只能按人家的要求来，给出最低价。电话当中，听你讲产品的，可以给高价，不听你讲产品的，直接给低价吸引住，否则这个客户就跑别处买了。

问题4：开标前怎么判断项目能不能拿下来

现在的采购，无论是事业单位，还是私营企业，没有哪个单位是随便采购的。只要是有专业的采购，一般都会要求三种以上的备选。所以，销售及产品会有两种身份，一种我们称为备选，另一种我们称为意向。

有以下三个经验方法用来判断自己是备选还是意向：

（1）有没有告诉你其他厂家或者产品的情况；你问而采购不说，则很有可能是备选。因为只要采购搭这个话，说了还有其他厂家，销售一般都会说其他厂家如何不好，哪里有问题，采购的再往下说就被动了。

（2）提出试用法。对于一些客户从来没有用过的产品，销售可以提出试用，客户一般有意向才试用。如果客户只试用不采购，就意味着客户欠销售一个人情，今后销售黏上采购，很麻烦。

（3）与采购结交为私人朋友。成为私人朋友则采购会直接告诉你，这种情况一般会发生在已经是意向时，当销售产品作为备选时，采购不愿意多与你交往，但成为意向时，则可以深入交往。

招投标的时候，有的客户对于重大设备，是非常谨慎的，不希望有乱七八糟的厂家低价夺标，某些客户会提前和厂家进行深入沟通，这也是意向状态。

问题5：销售怎样迅速与客户交为朋友

工业品销售，甚至所有的销售，都必须具备一个最核心的能力，就是为人处世、与人相处的能力。与人交朋友需要“软硬兼施”。

“软”是指处世之道：多念别人的好，内敛谦虚，多站在对方的角度考虑事情，多暴露自己的缺点，主动自嘲，少自夸，少逞强。

“硬”是指硬实力：在自己的平台上有职位、有自己的爱好，长期坚持某项运动，有特长或专注某一领域，或者在社会某一圈层有一些独特的资源。

需要注意的是，“硬实力”的展现，不要以炫耀的方式，而要以分享或者愿意提供帮助的方式介绍给对方。

问题6：怎样和一群老板打交道

销售第一次见一位老板时要怎么做，可以参考前面第四章我见沈阳J公司刘处长的那个部分，做好准备，展现自己的实力和幽默。而跟一群老板打交道，每个人都是人中龙凤，那就需要找准自己的定位。

我见过的最会在老板圈里处世的人，是一位做国际贸易的老板，所有跟他接触的人，对他的评价都是他跟谁都聊得来，而且很多其他老板都愿意跟他讲心里的话。在很多大项目中，大家都会推荐他做联络人。我观察这位老板，他的独到之处在于以下几点：

（1）从没见他说过别人负面的话，无论是当面还是背后，哪怕是开玩笑说别人的缺点也是用很委婉的词。

（2）从未见过他自吹、逞能，就算是介绍自己的公司或者产品，也让别人帮他夸他的公司和产品，如果聚会人群之中有跟他做的一样产品的人，他会推崇对方，而不说自己。

（3）记得与你见面的细节，每一个介绍过自己名字的人，他下次都能叫出对方名字来，所有与他接触的人都觉得这个老板很重视自己，愿意与这个老板做朋友。

这个老板的独特的处世之道在于，第一次见面就让人很舒服，第二、第三次见面就很愿意跟他做朋友。当然，销售所处的环境与人群有所不同，在高级的社交场合这一套是很好的，因为高级的社交场合，每一个人都是强者，强者往往会比较尊重有涵养的君子。

问题7：如果你遇到低情商的“大背头”当众让你出丑，你该怎么处理

销售可能会接触到各式各样的人，对于基层某些故意给脸色的人，做一个谦谦君子就被动了,当然直接怼回去，就成了泼妇骂街一样的局面，双方都丢人，所以还有一招“捧杀”处理也不错。

如果我是现场那位被“大背头”指责拿常规型号略加改动就送来的代理商，我会这样说“大背头”：“这位老总一看就是技术精湛、追求极致的行家。一看您的产品，小巧精致，使用肯定也很方便，就好比轿车中的劳斯莱斯，代表着我们这个行业的最高水平。我们没那么强的技术实力，所以好比轿车中的北京吉普，价格便宜。只要能装上人跑，我这个就可以拿出来卖，至于客户选择劳斯莱斯还是北京吉普，那就看客户出多少钱了，您说是还是不是呢？”