大家都觉得客户很看重价格，确实，价格肯定重要，但它绝不是客户唯一看重的因素。很多销售都遇到过客户说只看价格，东西差不多、服务也差不多，谁价格低就选谁。但实际情况是，如果你的品牌是中高端的，没有价格优势，只谈价格肯定输；就算你的价格在市场上有优势，客户也可能偏偏不跟你谈价格。通常，客户跟大品牌谈价格，跟小品牌谈质量。

其实，客户内心有很多因素在考量，只是可能没说出来，甚至自己都没意识到。在客户的权衡中，价格不是最重要的。那么，客户最关注什么呢？

1.   法规要求：这是一票否决制的因素。比如销售防火材料，防火要求达不到，价格再低也没用；销售电子产品到欧盟，必须符合欧盟标准；销售燃油车，要满足国六或国七标准等。

2.   供货保证：在满足法规的前提下，供货不能掉链子。大家想想，买东西的时候，首先得能买到，买不到的话，价格再低有什么用？就像我朋友装修教学点，选了设计方案好且价格低的装修公司，结果公司没有工人，工程一拖再拖，错过了暑期招生，价格低根本没意义。

3.   质量：质量比价格更重要。质量的含义很广泛，不仅包括可靠性高、性能优越，还包括设备使用成本低、免维护、服务成本低等。像三一的重卡和挖机，价格比别人贵，但二手车残值高，这就体现了质量的优势。

4.   价格：价格只有在满足法规要求、供货保证和质量的基础上，才叫采购成本。而且，除了价格，付款条件、使用成本（能源成本、维修成本、环保成本等）、风险成本等都是客户会考虑的因素。

作为销售，一定要跟客户讲清楚“全”使用成本，而不是仅仅强调购买成本。