有人对两万多场足球比赛进行了数据分析，得出以下结论：主场优势相当于三分之二个进球。谈判也应尽量选择主场，谈判本身是心理较量，陌生的环境会让对方产生压力，我方则形成一种巨大的心理优势能量。在自己熟悉的地方或环境里，说服能力明显比在陌生的地方或环境时高，除了心理的优势外，谈判打主场还有以下好处：

展示公司的实力：邀请客户考察，展示企业实力和产品生产的工艺流程，让客户眼见为实，增强对产品品质、供货能力、厂家信誉度等方面的信心。接下来的谈判因为有了价值作为铺垫，在价格方面的压力就会减少许多。某公司在上海设立产品体验中心，他们发现凡参观过的客户对公司的实力有了直观认识，感觉非常震撼，并表达了希望尽快合作的想法。于是，邀请客户参观该中心，成为该公司项目成功的关键一环。

日久生情：客户来谈判作为主人方陪吃陪喝也是人之常情，“人非草木，孰能无情”，融洽的气氛让谈判的沟通变得轻松而随意，有利于谈判目标的达成。我有个客户在重庆，他们的客户来商务洽谈，一般会安排客户长江三峡游览。游览有一夜两天、两夜三天，还有直接到武汉的，如果客户允许他们尽量安排更长的时间，一边欣赏三峡美丽的风景一边进行谈判。他们说：“能这么长时间待在船上与客户亲密接触，与客户的关系不好也难，往往还没等下船，谈判条款就基本谈妥了。”

以逸待劳：主场省时间、省差旅费，还可以避免车马劳顿。谈判是一项消耗能量的活动，为了取得好的谈判结果，一定要有足够的能量积蓄。另外，在主场有一些特殊活动容易被安排，比如什么时候打断？什么时候进入茶歇？什么时候请你的小伙伴进来插科打诨，让整个谈判过程被暂停？当谈判陷入僵局时，我方领导出马做“和事佬”并现场给政策。在你的主场，这一切都可以成为有秩序和有目的的安排，从而让谈判的进程有序地按照你的设想向前推进。

主场谈判是最理想的，不能争取到主场谈判，至少也应选择一个中立场所，例如咖啡馆、会所和高尔夫球场等。中立场所有利营造轻松和谐的谈判氛围，如果谈判双方陷入困境或敌意正浓，把谈判选择在中立地点重新谈判，有利于缓解谈判的紧张气氛。中立场所最好选择熟悉的地方，要比对手早到，先到的有主场的感觉；先到的理直气壮，后到的天生气短；先到者在谈判中得到的东西往往比后来的多。

最差打客场，不过客场也有弊有利。客场有利于了解对方的底细，对方的经济实力如何？目前用的是哪一家供应商？库存情况？其经营情况如何？产品是供不应求还是滞销？客场还有好处：便于使用拖延战术，可以以领导不在现场需要请示留有回旋的余地。

以前我在与代理商合作谈判前，要先到对方的公司考察。首先看门面和办公场所，门面看陈列：做哪些品牌？产品销得好不好？办公区域能够看出一个代理商管理的是不是规范：办公室很整洁，产品陈列、产品样本都井井有条，这个公司的管理就不错。其次是看仓库，仓库是最能体现代理商的真实经营情况，比如根据仓库的大小估计库存大概有100万元的货，一年周转5次，也就是500万元营业额。代理商跟你讲一年可以做1000万元，数据就不准确了。再看一看库存产品的生产日期，如果在他的仓库里去年甚至于前年的产品还没卖掉，那他的库存的周转是非常慢的，他说的周转数也不可信，连500万元都没法做到。最后，看员工精神状态，如果代理商下面的员工都是垂头丧气的，每天都是无精打采的，那他很难经营得好。如果你再跟他的员工细聊，老板有几个月没发工资了。那说明资金很紧张，那接下来实在要合作也是可以的，款到发货是你的底线。

（2）座位安排选择

为什么过去典当行柜台这么高？因为当铺的盈利模式决定了它在接收顾客的典当物时，价格压得越低自己就越赚钱。试想来典当的人本来就因为囊中羞涩而难堪，当铺又是“居高临下”的位置，导致来典当的人极不协调的肢体动作和努力保持平衡时的紧张感。在谈价格时，掌柜有利于在气势上给顾客一种压迫感，从而让典当者产生敬畏感，不敢和当铺争价。

座位的安排不仅仅是礼仪礼貌的问题，还是一种重要的空间语言，它可以影响谈判者的心理，在一定程度上可以对谈判的结果产生影响。有些客户坐在大空间的办公室和硕大的办公桌前俯视卖方，无形中给对方带来不安与压力。为了不至于在谈判中心理上落下风，应避免对光座或对窗座，这个位置容易受外界干扰，最好面对入口，一般习惯认为面对门口的座位最具影响力为C位，中国人称此为“上座”。如果要与对方拉近距离降低对立感觉，可以选择大圆桌。一对一谈判也可以选择小圆桌或者与客户90度对角而坐。