1)确定拜访路线。

2)确定拜访的医生。

3)回顾近期拜访记录。

4)他是哪种类型的医生?

5)他在用什么药?

6)应向他推销什么药?

7)有哪些竞争对手?

3.信誉建立及心态树立

（1）信誉建立。

1）个人影响力。每个做销售的特点都不同，根据自己特点发挥优势，最好是让客户第一次就记住自己鲜明的个性特征。

2）行为举止。第一印象很重要，终端业务员应该伶俐机警、穿着得体、彬彬有礼，静坐等待医生时坐姿端正，这些举止都可以充分表现出礼节。

3）说话技巧。说话技巧就是指在知识、技巧及态度等方面为解决顾客问题而准备的程度。从长远看，能力是建立信誉要素中非常重要的一环。但这并不见得要在第一次拜访中就拼命表现给顾客。尤其是新代表刚开始拜访客户很难建立信任感，信任感的建立需要时间，要随时迎合顾客的期望才能促成。

4）善于发现。在等待医生时，不妨看看四周。对于一般性的话题，例如别人送的锦旗里的人名，病人为感激医生治愈疾病所赠送的感谢信等，会发现很多东西都能拿来作为话题。但诚实很重要，不懂装懂或为了凑合而假装有兴趣是不可取的，被拆穿反而难以摆脱窘境。

5）诚挚。诚挚就是指终端业务员对于拜访有一个良好的动机。从谈话的口气、语调、声音、词汇及身体语言中，顾客会觉察到是否真正对他们产生兴趣，或者只是为了销售而敷衍。在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。顾客导向以“您”为口头禅的态度是建立诚挚的最佳方法。

（2）优秀销售人员需要树立的几种心态：

1）积极的心态。销售人员必须具备积极的心态，积极的心态就是把好的或者正确的方面扩张开来，第一时间投入到客户服务中。

2）主动的心态。我们需要“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”，如果主动行动起来，不但锻炼了自己，而且为自己争取更多的客户储蓄了财富。

3）自信的心态。要对自己服务的公司充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给消费者去满足他们的需求，自己的一切活动都是有价值的。很多销售人员都不相信自己的产品，又怎么能说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。

4）包容的心态。销售人员会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求，我们是为客户提供服务的，满足客户需求就要学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。同事也与自己的喜好不同，有不同的做事风格，我们也应该包容。

5）行动的心态。行动是最有说服力的，千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；需要用行动去真正地关怀客户；需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。

6）双赢的心态。必须以双赢的心态处理自己与企业之间、企业与商家之间、企业和消费者之间的关系，不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，自己也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样是双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。