优秀项目销售人员的五个心态

有这种情况：同样的市场、同样的客户，甚至在同样的企业里，业务人员的业绩却有巨大的差别，销售冠军能高概率成交、大订单成交、高价成交、持续成交；而一般销售只能偶尔成交、小订单成交、成本价成交。这给我们带来思考，为什么他们的差距这么大呢？除了经验、销售能力以外，我们发现关键还是销售人员的心态。那么，优秀项目销售人员需要怎样的心态呢？

1.亿万富翁的心态

客户怎么对待你是你决定的，你是什么样的人，就会吸引到什么样的人。我是亿万富翁，我是财务自由的，失去这个订单不会影响我的生计，我宁愿放弃你而去找到认同我价值的客户，而你将与一个好产品和服务擦身而过。一个优秀销售人员应该有这样的自信，假定客户这次一定会成交且会高价成交，当销售人员有强大的气场时，客户的态度就会自动跟你匹配从而顺利成交。

世界也是一面镜子，你看到的其实就是你自己的投射。而当你自我感觉产品太贵没有底气时，客户的态度就会自动跟你匹配。物以类聚人以群分，那些不太自信、自我价值感低的销售人员，总是与那些要低价的客户不期而遇。

2.保持正向思维

销售人员每天早出晚归，除需要付出超出常人的体力外，更背负着沉重的心理负担。业绩考核的压力像大山一样压得你无法喘息，客户的拒绝甚至是出言不逊无情地吞噬着你仅有的一点好心情，眼看到手的订单被友商横刀夺爱，只能捶胸顿足，我相信这是大部分销售人员的典型写照。

如果销售人员带着沮丧的心情拜访你的下一个客户，会是什么结果就可想而知了，最终会陷入恶性循环的怪圈。而一个有积极思维方式的销售人员从不因为被拒绝而苦恼，他的情绪也不会被客户的反应所左右，如果有些沮丧也只是几分钟而已，他可能会耸耸肩在心里解嘲说：“嘿，这家伙失去了一个使用世界上最好产品的机会。”然后上路去拜访他的下一个客户，相信99次拒绝也只是为下一个签约客户做的铺垫。同时，乐观的销售人员随时传播给人积极的能量，在跟客户交流时也是这样，你的乐观会带给客户愉快的消费体验，客户也更愿意跟你交流。

3.保持平等与真诚

如果用一句话来描述对销售人员的看法，一般是这样的：纠缠、喋喋不休、高压销售、不诚信等。不错，人们对销售人员的反应基本上是负面居多，因此，当客户碰到有这样行为的销售人员时，他们也不会觉得吃惊，因为这看起来就像典型的销售人员。不过接下来，他们也会用对付销售人员的传统套路，或者拒绝，或者说考虑考虑作为搪塞，或者直接进入价格拉锯战。最终，即使成交价格也是惨不忍睹。我们强调一个销售人员应该是“不像一个销售”，就是要求你跟传统销售形象背道而驰，保持平等与真诚的心态。

首先是平等。做销售不是求人办事，而是帮助客户解决问题，所以没有必要低三下四。不敢见客户高层，觉得自己太卑微；当客户要求改方案也不敢提出要求；战战兢兢唯恐失去客户。平等思维就是相信任何交易都是双赢的，相信你能给客户带来价值，我绝不会为了这个订单委曲求全、放低自己的身价，如果条件对我不利，我不一定非得做这个生意。当你抱着这样坦然的心态跟客户合作时，反而会获得客户的尊重。

其次是真诚。不纠缠、没有喋喋不休，也不言过其实，“我不敢肯定是否一定适合你……”当客户说你产品太贵的时候,你会说：“确实我们的产品不便宜。”当一位客户询问了一个使你也困惑的问题时，你真诚地道歉：“我不知道，我回头请教技术部给你解释。”坦率地承认自己不知道，比拐弯抹角，试图把客户忽悠晕要更好。少点套路多点真诚,淡定从容地与客户沟通，降低客户的戒备心理，使得沟通更有效也更容易成交。这样客户跟你打交道会很舒服、很愉快，而你的工作也很有尊严。

4.像医生一样思考

医生和药贩子最大的区别是：医生是先问诊，“哪里不舒服？持续多久了？具体有什么症状”，最后才开处方配药；而药贩子是吹嘘自己有包治百病的神药。很多销售人员都很擅长药贩子的方法，先亮出产品，天花乱坠一阵猛夸，然后等待客户宣判，当客户说不要或太贵时，就与客户进入控辩双方的交锋，再不行直接亮出价格武器。销售人员需要改变一下药贩子模式，思考客户为什么要购买？为什么会提出这样的需求？使用过程中遇到什么问题？需要什么帮助？采购部门当事人有什么样的压力？当你把关注点放在客户身上，而不是你自己的产品上时，客户觉得你是站在他的角度真正地关心他。客户愿意和关注他们问题的人做生意。

5.我才是失败的根源

年末总结时，某人业绩很好，问其原因，他可能说是自己努力的结果；当业绩不佳的时候，大部分会怪罪经济大环境差。一个业务人员被领导问项目丢单的原因时，绝大部分都会说“我们价格太高、对手关系太硬”，而很少从自身找原因。客户在拒绝成交时，一般也不会说这是因为对你不信任，你不够专业没有价值，而通常是以价格太贵作为托词。销售人员总能找到自我安慰的借口，同时，这也是对领导汇报失败原因的最好理由。

失败的人找借口，成功的人从来不抱怨。成事在天谋事在人，环境是不可控的，强调外部原因毫无意义，大家都面临同样的问题，从自身做起，这是唯一能改变现状的方法。做销售没有奇迹，只有天道酬勤！你在大家不能坚持的时候还能坚持，在大家放弃的时候仍然不放弃，当达到成功的终点，你回头一看就剩你自己了，你说这个单不归你归谁？

最后做一个总结，优秀项目销售人员应具备的5个心态分别是：亿万富翁的心态、正向思维、平等与真诚、像医生一样思考、我才是失败的根源。