为客户创造价值是建立关系的前提，价值=利益-成本，要么能给客户更多的利益，要么给客户更低的价格。有一天，你加班到很晚，肚子有点饿了，楼下正好有一家便利店可以买到方便面，但是离你工作的大楼有200米，有一家超市也能买到方便面，不过价格便宜得多，你多半会选择便利店。为什么？因为你可以少走好多路还少花时间，而且便利店不用排队。这就是给客户带来的利益，虽然价格高点，但是客户仍然觉得有价值。

B2B销售模式或工业产品销售，也可以从两个方面为客户创造价值。

第一，为客户创造更多的利益。比如针对企业的问题，供应商为客户量身定制的解决方案；提供产品的培训和技术支持；供应商发货及时满足客户零库存的要求；供应商品牌背书提升客户产品的档次，如英特尔CPU和电脑、利乐包装和饮料、莱卡面料和服装，使用英特尔CPU的电脑和莱卡面料的服装更有价值；产品本身差异化带来的价值。

一个销售人员说：“我从来没有关过手机，不管是睡觉的时候，还是休息日，留给客人号码的手机一直处于待机状态，我一直充满自信地对客户说手机24小时开机，有什么事情随时来电话，只要接到电话，无论什么时候，我都会全力以赴……”这句话就能让客户很安心，这难道不是对客户的价值吗？广义来说，给客户安全感、尊重、减少工作的麻烦，甚至请他吃饭都是对客户个人的价值。

第二，通过降低成本为客户创造价值，更低价格或更长的付款周期。因为有些同质化的产品甚至连服务都是同质化的，比如大宗水泥钢材的销售，客户更看重价格，就是最低价中标。通过降低成本为客户创造价值的前提是供应商本身有强大的成本优势，否则就是自杀的行为，价值不能持久。比如格兰仕微波炉就是依靠价格为客户创造价值的，如果没有这样的成本优势，长此以往价值是难以维系的。总之，为客户创造价值无非就是让客户提高效率、降低成本、减少麻烦，随着不断为客户创造价值，客户对你也越来越信任。