情景再现：

你和终端店老板哔哩哔哩说的口干舌燥，客户看起来也很感兴趣，当你兴冲冲的要订单时，客户却来了句：上次某品牌做活动，我订了一大批货，要消化一段时间。

情景分析：

客户实话实说给你交底，说明对你的推荐还是认可的，但客户不订货，就意味着是“意向客户”，不管客户订购多少的产品，只要成交了，那么就是你的“准客户”。

1、客户能大批的囤货，说明他起码不差钱，而且也会有一定的销量，否则不会轻易囤货的；

2、说要消化一段时间，库房可能还满着，也可能是资金有些紧张；

3、也有可能是客户拒绝你的一种方式，你还没有完全激发客户的赚钱欲望。

解决要点：

1、要为客户的实力点赞，让他“飘”起来；

2、打听出客户订购了多少货，还需要卖多久，有什么缺憾，并放大，争取尽快实现订单；

3、突出产品的卖点，尽可能推荐能客户现在缺失产品，比如齿轮油、变速箱油、润滑脂。

对于库存较多的客户，推荐起来确实困难，尤其是新产品，需要一段时间的接受过程。销售人员需要详细介绍产品，用好销售政策，让客户有“时不我待”的紧迫感。

异议解答：

1、某老板，我一进店就知道你生意做的好，要不也不会一次性订购这么多的货。我听说，您一个月能卖汽机油20多件，这样有实力的修理厂不多。刚才看您库房，还有10几件，很快就能消化的。我们现在正在搞个买一送一活动，就是订购SN机油一件，送一件清洗油，像我们的清洗油要卖80多块钱一瓶，相当于车主白捡80块，而且，给车主洗洗车，开起来感觉更有劲。

客户既然不差钱，那就用赞美让他飘起来，用促销活动让他“动”起来。

2、您说的事情我听说了，您的订单好像居于前列，牛！这就是实力。刚才看了下，来你这里保养的车辆，宝马、奔驰为主，确实不一般，这些车子都是手动变速箱，您也知道，变速箱一般是4万多公里要保养一次，我看你这里没有变速箱油，某老板，如果你引进变速箱油的话，一瓶赚的钱比机油多了很多，又增加一个盈利项目。我们不仅提供设备，还会指导维修操作……

根据客户订购的产品，维修项目，推荐其短缺的产品，让客户心动。

3、您合作的牌子是大品牌，有眼光，不过，越是大品牌，价格越透明，还要费口舌，甚至很多客户直接带机油过来更换。我们的机油，透明度低，也没有在天猫、京东开网店，利润空间好操作。您也知道，新牌子都有个逐渐接受的过程，您可以先少量订个三四件，慢慢推广。

肯定客户的眼光，在举出大品牌价格透明的难题，用合理、可操作的利润来吸引客户先少量订货。

应对雷区：

1、您又不差钱， 就订我们的几件呗。

没有了解清楚客户的真实想法或背景，就让客户买单，如果是你，也不会乐意吧？

2、哦，您订了这么多啊，那我过段时间来吧。

这样的做法过于消极，客户没有拒绝你，也认可你，说明你是有机会的，太早放弃，可惜。

3、我们的利润空间更大！

仅仅是利润空间是不够的，如果不好卖呢？