谈判双方都不希望出现对立，更不希望陷入困境。但谈判充满了变数，并不是每次都能够顺利进行，意见分歧是正常的，也是无可避免的。如果不能正确地处理分歧，化解困境，就很容易影响谈判目标的达成。造成谈判困境的原因有很多种，可能是价格、付款、质量、服务的分歧，也有可能是谈判双方陷入情绪争执，在充满敌意的交流甚至是攻击中，忘记了双方来此谈判的真正目的，最终导致谈判破裂，这是双方都不愿发生的局面。

谈判困境有三种：对立、僵持、僵局。面对分歧，如何能够化解矛盾，摆脱谈判的困境呢？需要采取哪些策略避免对立、僵持与僵局，从而为谈判成功铺平道路，达成双赢的谈判目标。如图5-5所示。

图5-5 谈判的三种困境