笔者在做咨询项目时，生产系统对销售系统的怨念在于销售系统的需求计划做得不好，很多企业的销售部根本不做预测，只下达订单。不能泛泛地说要推进标准化的需求管理流程、推进销售预测，需要从行业特征来分析企业的需求管理的合理形式。

笔者建议，还是按照消费品品牌商、消费品供应商、工业品制造商、工业品供应商切入分析。

首先，当前所有的教科书介绍的需求管理流程，包括美国运营管理协会推介的“销售与运作管理”流程，都是基于消费品行业的实践发展出来的。这里面包含一些假设：

1）历史的销售数据可以在一定程度上应用于未来的销售预测。

2）企业可以采用市场活动影响顾客的需求。

这个假设对于家电、快消品等行业确实是站得住脚的，但离开了消费品成品企业，很多假设是不成立的。

对于消费品供应商，同样是给宝洁洗衣粉产品工厂供货的企业，做外包装袋的企业做滚动预测意义就不大，只能基于宝洁的预测和订单。而做酶制剂的企业则需要自己做市场预测，这是因为包装袋都是专用的，而且产品更新换代速度快，印刷包装企业只能根据宝洁的订单组织生产，生产部意见再大，也没法进行预测，只能推进精益生产，缩短制造周期。此外，宝洁会定期调整供应商的供货占比，因此依据历史的出货量预测未来出货量是不靠谱的行为。

而酶制剂企业则不一样，工业酶是技术含量很高的产品，是酶制剂企业的专有产品，基本上成品没法更换配方，所谓年度新产品基本不涉及酶制剂更新。此外，虽然宝洁会提供预测给酶制剂企业，但这个数字对酶制剂企业没有太大用处，因为一款产品会有多个工业客户。宝洁的需求可能只占该产品的出货量的30%，而很多国内企业是不会提供3个月滚动预测的，因此工业酶制剂企业只好自己进行预测、组织生产。宝洁提供的预测数据最多是在出现缺货时，进行配额分配的客人、进行考虑。

其实就是消费品品牌制造商，很多行业也没法预测，例如服装行业，今年卖得好的款式明年还能卖得好， 还是哪家企业能引导顾客需求？可能只有耐克的爆款才有这种能力。因此，服装行业销售基本都是季节订货会，经销商都是凭眼力来采购。

至于工业企业，无论是成套装备企业还是通用性工业品企业，利用历史销售数据进行统计预测都是不靠谱的事。

例如发电装备企业，决定企业销量的是由每年的新增装机容量，预估的自身能占据的份额等决定的。明年的销量没法用今年的销量数据来决定。

又例如通用性工业品企业，挖掘机的销量与房地产行业密切相关，也很难用历史出货数据作为预测依据。

对于工业品供应商，一般都是根据客户订单来组织生产，做统计预测同样基本是不可能的。

但这并不是说除了消费品品牌商需要做需求管理，其他企业就不需要做需求管理，而且每类企业必须根据自己的企业特征构建适合自己的需求管理流程，而不是一定要按照标准化的“销售与运营计划”流程来推进。

例如说消费品制造企业可以采用标准的销售与运营计划方法管理；消费品供应商可以基于消费品品牌商的预测订单的准确性和波动，设置安全库存或最大/最小量的方法进行计划管理。

工业品成套企业可以进行定性的行业发展趋势分析，然后确定企业的按产品族的目标销量。工业品成套企业供应商则可以与客户密切沟通，了解行业趋势，进行能力策划。

通用工业品企业可以根据宏观经济建立某种形式的回归模型，确定行业趋势。然后，设定本企业的市场份额目标。

非消费品行业中需求管理做得比较好的企业是飞机制造业，波音和空客会定期发布自己对各细分市场未来十年、二十年的需求预测。

笔者接触过的客户中，电力装备企业对行业趋势研究得比较成熟，各家企业都有自己的需求预估的成熟模式。相反，工程机械企业对这方面的研究就不够成熟。

后面还是以消费品品牌企业标准的需求管理流程为主体进行分析，同时会掺杂一些其他类型企业的做法。