2.大型城市营业部门组织架构

此类组织架构主要用于大型城市及经济较发达地区，比如，经济较发达的浙江省、江苏省等区域就采用这种组织架构。

该区域的饮料市场潜力巨大，既有经济发达的核心城市，又有经济一般的外埠片区，其营业部门由8～9个营业所组成，既有直营所，又有经销所，并配备通路企划组、训练组、查核组、物流科、营会组与一个MS处，具体架构如图5-7所示。

图5-7  大型城市营销部门的组织架构图

3.中型城市营业部组织架构

此种组织架构主要用于中型城市及经济欠发达地区，比如，广西壮族自治区、云南省等区域就采用这种组织架构。

该区域既有经济较发达的核心城市，又有经济一般的外埠片区，其营业部一般由4～6个营业所组成，既有直营所又有经销所，并配备较低级别的通路企划组、训练组、查核组、MS科、物流组和营会组，具体架构如图5-8所示。

图5-8  中型城市营销部门的组织架构图

4.营业部门+直营部组织架构

此种组织架构主要用于产品销量非常大的地区。以饮料行业为例，华南地区的广东市场就采用这种组织架构。广东区域可划分为2个经销营业部门与1个直营部。对广州、深圳、东莞、中山、珠海、佛山等珠三角核心城区的现代通路进行直营，其他客户与区域分成2个营业部门经营。

营业部门由8～12个经销营业所组成，分成3个经销营业处，并配备通路企划组、训练组、查核组及MS处、物流科、营会组等单位，具体架构如图5-9所示。

图5-9  产品销量较大地区的组织架构图

直营部由4～6个直营营业所组成，并配备级别较低的通路企划组、训练组、查核组及MS科、物流组、营会组等单位，具体架构如图5-10所示。

图5-10  直营部组织架构图

在上述组织架构中，营业所组织架构基本相同。经销所一般由城区组与外埠组组成，少数营业所还包括直营组。除营业组之外，营业所还配备所MD、所MS、物流与营会人员。城区组一般由管理业代、MA业代、批发业代、封闭通路业代与助理业代组成。外埠组除了管理业代、MA业代、批发业代、封闭通路业代与助理业代之外，还由外埠业代、驻区业代、外埠助代及车销助代负责外埠乡镇市场。经销所中的直营组一般由KA业代与封闭通路业代组成。

如果按通路划分营业组，那么直营所可分为量贩组、超市组、便利组与封闭通路组，并配备所MD、所MS、物流、营会与对账员。直营组一般由直营业代与直营助代组成，直营助代由直营业代管辖，部分直营业代或直营助代还管理一定数量的理货员。

5.3.4 营业组织人员配备原则与职责

各类营业组织的各个岗位均需配备相应规格的人员，各岗位人员配置的原则如下。

（1）营业部门（部）主管：一般由协理或经理担任，该职位等同于销售总监或大区销售经理，其工作职责是制订辖区营业策略，对相关工作进行督导，确保销售目标的顺利完成。

（2）直营部主管：一般由协理或经理担任，该职位等同于销售总监或城市销售总监，其工作职责是制订现代型通路营业策略，对相关工作进行督导，确保销售目标的顺利完成。（3）营业处主管：一般由营业处长担任，该职位等同于大区销售经理，其工作职责是制订辖区营业策略，对相关工作进行督导，确保销售目标的顺利完成。

（4）营业所主管：被称为营业所所长，该职位同等于销售经理，其工作职责是规划并执行营业策略，确保完成业绩，一般管辖3～8个营业组。

（5）营业组主管：被称为营业组组长，该职位等同于销售经理，其工作职责是执行、督导及协同辅导，确保完成业绩，一般管辖4～7名业代。

（6）管理业代：该职位等同于销售主任，一般一个营业组有1～2名管理业代，每名管理业代管理4～7名助理业代，主要工作是督导、管理助理业代，协助其提高销售业绩。

（7）批发业代：一般一个营业组有1～2名批发业代，其主要工作是负责拜访批市批发客户和单点批发客户，每位批发业代负责120个客户或两个以上批发市场。

（8）直营业代：负责拜访KA点客户，每人负责15～20个KA单店或2个以上连锁系统。

（9）MA业代：负责拜访MA点客户，每人负责60～80个MA店。

（10）直营助代：负责拜访直营客户中的部分封闭通路客户，如加油站、小型连锁便利店。

（11）理货员：协助责任区内的重要客户、封闭通路做陈列、POP粘贴、竞品动态与直营业代的转单报告，一般分为驻店理货员和巡场理货员。

（12）封闭通路业代：负责拜访城区的封闭通路，如学校、网吧、交通航站，每位封闭通路业代负责60～80个封闭通路客户。

（13）助理业代：负责拜访城区士多店，每位助理业代负责拜访200点左右零售点。

（14）驻区业代：负责管理车铺助代和县城助代，每个甲A片区配置1名驻区业代。

（15）外埠业代：为外埠乙、丙片区提供服务，每位外埠业代服务于4～6个片区，帮助经销商建立通路。

（16）外埠助代：拜访外埠甲A区域有价值的一阶店，每人负责220点左右零售点拜访。

（17）车铺助代：不属于制造商人员，由经销商招募，负责车铺工作，论件计酬，与一般业代不同，广义上指利用车销工作的人员。

（18）MD：Merchandising Development ，即生动化拓展专员，负责营业所内品牌生动化推广与产品陈列。

（19）MS：Marketing Service，简称营销服务人员，隶属于企划部，负责市场推广工作。每个营业所配备1～2名MS人员。

（20）所物流：隶属于营业部，是负责营业单位出货作业的后勤人员。

（21）所营会：隶属于制造商财务部，是处理相关的日常财务报支、财产管理等后勤人员。

（22）对账员：隶属于直营营业所，负责直营客户订单与出货追踪等行政工作。

（23）所内勤：隶属于各营业所，负责营业所日常的行政工作。