经销商老板经常跟我说：“我自己卖货还可以，但是让我培训店员还是算了吧，我真的不会培训。”在这些老板看来，自己做销售厉害似乎是天生的，他总结不出给别人培训的内容来。尽管经销商老板店里都是销售高手，但是却没有可以培养新人的训练系统和教练，那么，万一销售高手走了怎么办？

案例分享：

前面提到的那位挖走饭店服务员的老板，他是怎么把饭店服务员培训成销售尖兵的呢？他不培训，导购员刚入职就跟她说：“从明天起你不用来我店里上班，我给你发一个月的薪水，你先到南京各家卖瓷砖的店里转转，看看别人是怎么卖瓷砖的，拿一支笔、一个小本子，还要随身带着录音笔，每天晚上回家整理一下，向其他品牌的店员学学怎么卖瓷砖。”一个月下来，小姑娘自然知道怎么卖瓷砖了，而且她比经销商店里现在的导购员还厉害，店里导购员只会卖自己的瓷砖，她会卖对手的瓷砖。接下来，这名经销商老板要做的就是给这个导购员培训自己家的产品，这个也不用他来培训，因为公司有现成的产品销售话术手册，只要她照着背就可以了。

每当我讲到这位老板的做法时，大家都很激动，让对手帮我们培训店员，这是一个多么出乎意料的培训方法。所以，经销商老板自己不会做培训一点问题都没有，只要你会借力。

（一）经销商老板借力做培训

1.借对手的力

南京的这位老板正是借用竞争对手的力，让对手帮自己培训导购员。适度地放自己的导购员出去，到别人家店里转转很有必要。

2.借行业的力

现在很多行业都会有行业协会，甚至有些行业还出现了联盟组织，经销商老板都可以借力，让行业协会的人帮忙给自己的店员做培训，跟联盟里面优秀的品牌学习。

3.借厂家的力

厂家业务代表来了，经销商老板拉着他们给店员做培训，讲不了销售技巧讲讲产品知识也行，反正不能让业务员白来。

4.借员工的力

让老员工分享成功经验，让新员工总结经验教训，只要经销商老板建立了学习型组织的氛围，就可以让一些好的方法得以总结和传承，我们刚刚提到的销售日记也是在向员工借力。

5.借网络的力

有条件的经销商老板也会从外面请老师给自己的团队培训，没有条件的经销商老板可以借网络的力。随着移动互联网越来越发达，网上授课的视频、网络大学这种教学的形式会越来越多，经销商可以自行组织员工学习。

（二）经销商老板建立培训体系

经销商老板可以认真地想一下，厂家有没有向经销商借力做培训呢？答案是肯定的，这两年我参加企业的经销商大会，发现越来越多的企业会安排优秀经销商分享环节，而且这种分享占的比重越来越大

案例分享：

德高防水是一家非常出色的防水企业，除了企业的管理方式比较人性化以外，他们的很多管理创新也可圈可点。“经销商培训师”就是德高防水特色的培训举措。2013年，我有幸受德高防水的邀请为他们的经销商做全国轮训项目。在合作过程中，听说了德高防水经销商培训师这样一个职务，原来德高会把自己区域做得好的经销商老板发展成企业的讲师，让他们给其他经销商讲课，公司会给这些经销商培训师一些费用。

1.培养企业内部讲师

德高的做法值得大家学习，让学生来教学生，这样所学内容才会更加实战、更有针对性。经销商老板要建立培训体系，第一步要做的就是内部讲师的培养，我们可以把那些优秀的销售人员培养成讲师，让他们总结销售经验开发培训课件并完成相关授课工作。

2.建立培训考核制度

现在的企业竞争已经从资源竞争进入人才竞争的阶段，而未来的企业竞争将会进入人才培养竞争的阶段。对于经销商老板来说，能人不是招聘来的而是自己培养出来的，将培训纳入考核制度中，让培训成为企业运营管理中的日常工作，是培育人才的必要手段。五星电器每名员工都有个学习护照，每次培训考试合格，主管就会给他们的护照上盖一个章，只有年度修满12个学分，才能享受公司的加薪、升职等待遇。

3.搭建培训课程体系

对于经销商老板来说，如何规划员工的培训内容呢？员工培训主要分为三大模块：知识培训、技能培训和态度培训。知识培训主要是解决员工为什么要做的问题，销售人员熟悉公司的产品知识、管理制度，这都属于知识类的培训。技能培训主要解决员工怎么做的问题，针对销售人员的销售技巧、服务礼仪等内容都属于技能培训。态度培训主要是解决员工愿意做的问题，公司的企业文化价值观、员工执行力等内容都属于心态类培训。经销商可以按照这三大主题进行外部课程的采购和内部培训课程的开发。