（1）事先设计好问题

有经验的谈判人员往往事先设计好问题，先提出听起来很一般的问题，如果对方不假思索地回答，很可能已经承认某种逻辑，这时再让对方回答第二个或者第三个重要问题，对方只好按照这种逻辑回答，或许这个答案正是我们需要的。

导购员：这款地板您喜欢吗？

顾客：我还要比较下价格。

导购员：您说得对，买东西就是要多比较。您一定要多关注环保指标，尤其是小孩每天都要跟它接触，您说是吗？

顾客：是的，孩子比大人脆弱。

导购员：您有这样的想法很正常，毕竟健康是最重要的，家庭装修环保应该是第一位的，喜欢的款式也很重要，毕竟要看几十年，一分价格一分货，您说对吗?

顾客：对。

（2）提出问题后闭口不言

有一种说法：谈判中谁先说话谁先死。谈判要了解客户的谈判要求，验证对方的目标、优先顺序、底线，对方说得越多，我方了解的信息就越多。你说：“为了提高谈判的效率，如果你愿意，我非常欢迎你能够花几分钟时间。将您看重的利益诉求罗列清楚。这样我方就能在合理的范围内尽可能满足贵公司的条件。”然后闭嘴真诚地看着对方，当客户已经回答了你的提问，你继续保持沉默，对方可能会觉得是不是还没解释清楚，所以继续解释。除了保持沉默你还可以用鼓励性的肢体语言和对方互动，表示你希望他说得更多。客户实在不想说的时候，你也可以提问：“我的意思是……我希望更多地了解……”总之，对方说得越多越有利。

（3）对方回避不答时

如果对方不答，这时不要强迫，要有耐心，待合适机会再继续追问或换种提问的方式，连续发问会让对方产生防范心理。我们也可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣，例如当要摸清对方的底线，不妨用一个假设的问题投石问路，你可以这样问：“如果我们同意你的要价，可以给我们的订单金额最多是多少”，或者“如果同意你们的付款期限，你们能接受的最高价格是多少”。其实，客户也经常用这招来套取供应商的底线，客户说：“我们准备采购1万套，你们报一个新的价格吧！”“采取现金支付和采用分期付款的形式，价格会有什么差别?”

（4）重复提问同一个问题

为了验证对方回答的真实性，同样的问题重复问几次，真实的回答前后一定是一致的，当对方的回答前后不一致，说明他的回答有问题。当然，同一个问题可以有不同的提问方式，例如当询问对方的年度总供货量后，在适当的时候询问其每个月的实际供货量，就能判断他回答的真实性了。警察也经常使用这个策略，警察在审问犯人的时候通常会问一长串的问题，过一段时间又提审，但问的却是同样的问题。如果发现前后不一致，说明这个嫌疑人说的是假话。当然，客户同样会用这样的方法来验证你的信息，所以我建议谈判中一定要记笔记，既可以判断对方回答的真实性，也可以避免自己犯这样的错误。

（5）用答案已知的问题

目的是来验证对方的诚实程度。这样做可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，我们也充分掌握了对方的信息，从而在谈判中占据主动地位。客户经常用这个方法来验证供应商的报价的真实程度，以一个市场上比较常见的产品或其比较熟悉的产品来试探价格，以此来判断供应商有没有虚高报价。

有一次我与宁波地区的销售代表一起去巡视当地最大的建材市场，当时我们的产品在宁波地区占有压倒性的市场份额，整个市场的铺货率接近100%，几乎看不到友商的产品，当然价格也非常透明。在走进一家竞品代理商的铺面时，发现在其铺面最好最显眼的位置竟然放着我们公司的产品，我感到很得意，也百思不得其解。当我指明要买我们公司的产品时，营业员报出的价格竟是我们一级商的进价，更使我吃惊的是，营业员指着我们的产品说：“这种产品的质量不太好。”他又指了指竞争品牌说：“这种产品价格贵一些，但质量绝对没有问题。”我想其目的就是用大品牌吸引客户，再用一个公开的价格来给其他产品的价格做背书。