1、信念：红军不怕远征难，万水千山只等闲

心急吃不了热豆腐，快进快出的急脾气，炒炒股票还可以，用在项目管理和企业经营上，那可就成了一场灾难。

结婚生子的生活中，我们才体会到信念的重要性。家长对子女的期望，付出那么多，不图现实的回报，只为孩子将来有出息。也许，有的孩子在艺术上偶尔表现了一把，那家长就会趁机而上，一股脑地报班，想把孩子的艺术天分激发出来。这种干投入、不计较回报的执着劲头，若有一丁点用在大客户关系培育上，也能收获满满的客户满意度，客户回报的周期，也比培育孩子、种树来的更快一些。

有信念的人，头脑清楚，内心安静，可激情从未消退。他们知道路途遥远，充满曲折和困苦，可浪漫又乐观的精神，与务实的进取作为，那么和谐地交织在一起。从销售人员的三种人型来看，圣人型最适合大客户关系培育，他们的使命感是强劲的发动机，而他们乐观的态度，则极大地减少了向前的阻力，在乎目标的实现，更在乎与客户相处过程中的点滴美好。

2、资源：深挖洞、广积粮、缓称王

以小博大，以弱胜强，似乎成了经典军事艺术的主旨。面对大客户时，很多供应商也自觉规模小、门槛高、压力大，天天仰视高大上的合作对象，心里自然不踏实。俗话说，没有金刚钻别揽瓷器活。好不容易遇上了大客户，那更应该珍惜，做好资源上的准备，自己的能力与客户的要求相称了，机会才属于你。

客户关系好比一条隧道，里面四通八达，连接着不同部门。每一次美好的客户体验，客户关系的深度都会随之增加，外围的竞争对手，只知道客户依赖你，不知道你的服务原来如此纵深。深挖洞，带来了排他性的竞争优势。

广积粮，就是提供定制化方案，抓住交叉销售的大机会。比如，你的一款核心产品，被客户采用了，也获得了客户的认可。那么，客户的下一波产品升级，以及新产品推出，你就要提前动手，提供最符合客户想法和要求的方案，在产品定型与对外招标之前，你已经成了客户首选的合作伙伴。

缓称王，业务上积极有为，态度上低调谨慎。客户对你的依赖性越强，评价越高，你出问题的概率也就越大。一部分原因是因为自己的麻痹大意，更多的原因在于客户不合理的要求，以及过高的期望值。每次与客户打交道，内心都当做是第一次，以出色的产品和服务去赢得客户，不依靠客户过往的认可与口碑。还有，遇到好的竞争对手时，多借鉴他们的做法，补强自己的弱项，不要老想着挤走对手。商业竞争，赢得排他性优势就可以了，谋取独占性优势就过了。过了临界点，效益曲线会走下坡的。

3、团队：一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩

集体主义，与个人主义，30多年前很热的词，谁要是被贴上了个人主义的标签，政治前途就不大妙了。生在集体、活在集体的上一代人，内心最向往的还是个人主义，有自己的空间、自由的时间与自在的心灵。这些曾经的理想，现在的80后、90后正在享用，个人主义还有进一步成长的趋势，这也为个性化营销和定制化服务，提供了难以估量的发展机会。

论到销售，个人主义盛行，同一家公司、同一片区域、同一个产品，不同的业务人员，因着能力、态度、信仰、目标的差异，每个人最终所作出的成绩大相径庭。可到了大客户关系培育的大作业，个人主义需要与集体主义结成伙伴，个人的付出与集体的配合，才能生发出高效而又稳固的大客户关系培育。

复杂的项目型销售与大客户营销，可以划分成几个阶段，比如信息采集、方案拟定、客户沟通、业务谈判、跟进服务、关系维护、持续销售等，每个阶段匹配合适的人型与团队，发挥每个人的长处，而他的短处则不会出现在客户面前，培养全能营销人才这种不可能完成的任务，也得以避免。

统筹协调、利益分配，这两个核心点要处理好。大客户营销经理，扮演者计划制定、进度推进与团队协调，应具备较高的管理经验，以及服务他人的素养。利益分配，则要靠机制，亲兄弟明算账。信息获取，可以算作10%-20%的项目金额，沟通、谈判与成单，分得60%-70%的项目金额，服务与关系维护享有20-30%的项目金额。当然，有些营销人员在多个阶段，能够连续付出和做出贡献，那自然分得的项目金额更多。至于具体的划分比例，可在项目启动时，采用集体讨论与集体决定的民主方式，利益这玩意儿，明明白白地摆在桌面上，后面的误解和矛盾，也就少很多，协调的成本也低了很多。