在猎鹿博弈的案例中，猎手在决定是否合作之前，要明确两个问题：

（1）双方的共同利益是什么？即合作猎鹿比单独打兔增加多少总收益？

（2）如果选择合作猎鹿，双方应该如何制定分配猎物的规则？

在统筹型谈判场景下，想与谈判对手达成双赢合作的谈判者同样需要在谈判之前把这两个问题想清楚，并依据这两个问题的答案来设计谈判提案。

案例9-1：可口可乐收购诚茶（Honest Tea）品牌的谈判

美国耶鲁大学商学院教授、博弈论专家巴里既是一位学者，又是一位成功的企业家。他和自己的学生赛思于1998年创办了诚茶（Honest Tea）品牌，主打瓶装茶饮料。到了2006年，诚茶已经有23名员工了，年销售收入超过1350万美元，公司已经初具规模，并引起了饮料行业巨头可口可乐公司的关注。

可口可乐公司提出收购诚茶40%的股份，并承诺一旦双方合作，可口可乐将利用自己强大的渠道和终端帮助诚茶成为全球瓶装茶饮料行业的第一品牌。巴里和赛思认为与可口可乐合作的确有助于公司未来快速发展，但鉴于公司目前仍然处于高速成长期，除非可口可乐给出理想价格，否则不会同意这笔交易。

在此后的交易谈判中，可口可乐公司给出的收购价格并不能让巴里和赛思满意，他们准备拒绝可口可乐的收购。但可口可乐的谈判代表凭借自身的强大实力对诚茶的谈判团队实施了威胁策略，声称如双方无法就收购达成交易，可口可乐公司将转而收购一家诚茶的竞争对手，与诚茶展开竞争。

此时巴里和赛思面临三个选择，从好到坏依次是：

选项1：独立运作诚茶，且可口可乐不收购竞争对手。

选项2：按照可口可乐开出的价格将诚茶卖给可口可乐。

选项3：独立运作诚茶，但可口可乐收购了竞争对手。

而可口可乐也面临三个选择，从最好到最坏依次是：

选项1：现在就买诚茶，但需要出高价。

选项2：不买诚茶，但收购其竞争对手的品牌。

选项3：不买诚茶，也不收其购竞争对手。

虽然巴里和赛思不同意可口可乐给出的收购价格，想拒绝这笔交易，但万一可口可乐公司收购竞争对手的公司，最终结果也许是两败俱伤。在第一轮谈判陷入僵局之际，巴里和赛思又主动接触了可口可乐公司的谈判代表并且告诉他：诚茶有一个对双方都有利的、新的合作方案，希望双方能针对新的合作方案启动第二轮谈判。

在第二轮谈判开始的时候，巴里和赛思提出了一个可以同意可口可乐收购诚茶40%股份的交易条件：如果可口可乐公司承诺可以按照双方已经合作的状态，借助自身的强大的渠道销售诚茶，就同意在三年之后将40%的股份卖给可口可乐公司。

可口可乐公司的谈判代表就问：那么三年之后的交易价格如何计算呢？

巴里和赛思早就准备好了答案：

假设1，没有可口可乐公司收购这件事，诚茶以自身的能力再发展三年，销售额会达到某个水平A。

假设2，可口可乐现在就完成收购，诚茶与可口可乐合作，销售额会达到某个更高的水平B。这个框架你们同意的对吧？

可口可乐的谈判代表说：“这个框架我们同意。”

巴里继续说：“如果你们认同这个框架，那我就接着往下说。三年之后，收购的价格可以这么确定：销售额A以内的部分，按市场水平定价；销售额高于A以上的部分，按市场水平的一半定价。

可口可乐的谈判代表问：“为什么要区间定价呢？”

巴里说：“因为这种区间定价的模式对我们双方都公平。你看，销售额A是诚茶在没有被可口可乐收购的情况下自己做到的，所以利润诚茶可以全拿。超出销售额A的部分，是诚茶与可口可乐合作之后依靠双方合力拿到的，所以利润诚茶拿一半，可口可乐拿一半。谁做的蛋糕谁吃，如果大家一起做大了蛋糕，那做大的部分大家就平分。这样的交易定价方式是不是很简单很合理？”

这次谈判，双方仅沟通了一个小时，就把合作方案的总体框架确定下来了。接下来要解决的问题是如何核算A和B，以及如何计算收购价格。虽然这些细节问题可能会花费双方更长的时间，但无碍交易大局。

通过设计公平合理的合作方案，巴里和赛思把可口可乐的收购延期到三年之后。在双方确认协议之后的三年中，诚茶与可口可乐公司就像收购已完成一样合作，迅速做大了诚茶的市场规模，充分释放了诚茶的价值。三年之后的2008年，双方按当初约定的模式完成了交易，可口可乐公司收购了诚茶40%的股份。借助可口可乐全球的销售网络和产品研发优势，诚茶成功进入美国十万家超市，并在2015年实现了1.78亿美元的销售收入。可口可乐和诚茶都成为这个生意的赢家。

可口可乐收购诚茶品牌的谈判之所以取得了双赢的成果，是因为巴里和赛思提出的新方案解决了“共同利益”和“分配方式”两个双方合作方面的关键矛盾。在共同利益方面，双方合作可以实现了帕累托改进——3年之后诚茶的销售收入比诚茶单独运作高。在分配方式方面，双方合作之后产生的共同利益按照各50%的比例进行分配，符合平等、互利、公平的原则。

由此可见，如果谈判者在谈判开始前就能设计出能够同时解决“共同利益”和“分配方式”两个问题的谈判提案，双方在谈判中达成合作的可能性将大大提高。