情景再现：

经销商看了下你的资料，还没有听完你的介绍，指着企业手册说：你们是国产品牌，没有利润，我更喜欢国外品牌。

情景分析：

在商言商，经销商做生意当然要赚钱，但赚钱有两种，一种是赚慢钱，需要慢慢塑造口碑形象，另一种是赚快钱，捞一票就走。

1、不了解润滑油市场趋势，一叶障目，以为还是十年前的市场，靠几个洋文字母、似是而非有国外味道的名字就能忽悠用户；

2、自己卖过国产品牌，除了打价格战外，他不知道怎么把价格卖高，厂家也缺乏指导；

3、盲目推崇，认为国外的牌子质量就好，盲目选择。

解决要点：

1、有理有据的说明国产品牌再不断崛起，贯彻“民族的，世界的”理念，弱化客户的崇洋心理；

2、用实例说明国产品牌值得信赖，并列举所谓的国外品牌，大都是在国内生产或代工的事实；

3、指出国外品牌，尤其是假洋鬼子的弊端，进口润滑油的漫长运输周期，让客户放弃不现实的想法；

4、用客户身边的例子，说明选择的重要性，并介绍公司的帮扶政策；

面对一些缺乏眼光，甚至盲目的客户，我们要态度公正的介绍行业概况和发展趋势，并用事实、数据来对比，让客户心服口服。

异议解答：

1、某总，您说的也是，用国外牌子的名头确实能抬高价格，看来，某总是老江湖了。不过，您知道现在的市场格局已经有了很大变化，民族品牌，加上“城昆一”的份额，已经超过了八成的份额，而“壳多美”们，从原来的三成多，萎缩到不足两成。尤其是现在3个主板上市的润滑油企业，都是民营企业，我们的销售政策灵活，产品调整速度快，更贴合市场。比如我们总结的“5天引爆3天见效”的推广方案，只需投入几千块，就能撬开市场。

不要反驳客户，先给他戴顶高帽子，然后告诉他真相，并用最引人的噱头来让客户和你详谈。

2、刚才我在等的时候，也看到您做的牌子都是有国外味道的牌子，可某总，您实际操作中，给终端到底介绍哪个牌子好呢？我们建议经销商朋友，一般做两个不同特色的牌子，比如一个国外味道的牌子，一个民族品牌，这样，方便用户选择。比如我们，会派人给你启动市场，帮你在10天左右实现产品动销。

同样特色的牌子，不方便给客户推荐，然后用公司帮客户动销的政策，来让客户心动。

3、某总，您的看法有道理，您知道吗，国外牌子可是有三种的：一种是真正的国际品牌，但他们基本上都在国内建有工厂；另一种是真的国外品牌，但暂时还没有工厂，通过进口或国内代工；还有一种是我们都知道的所谓国外牌子，就是自己在香港、美国注册的公司或商标，本质还是国产。除了纯进口机油，其他都是国产的。做这种伪洋牌子，很容易惹祸上身的。尤其是现在信息如此发达，终端、车主都瞒不过去的。

用国外牌子有3种，一下子让客户提起兴致，然后再说做这样牌子有风险，很难靠欺瞒做市场。

4、某总，您真是经验之谈，您做润滑油的这几年，看到这样牌子的企业，有几个发展壮大起来的？假的就是假的，肥皂泡终究会破的，就拿某个上市润滑油公司来说，它这两年也开始停滞了，什么原因呢？就是原来说自己是美国品牌，还宣传自己是诚信企业，可现在又说自己是民族品牌了，这不是愚弄经销商和用户吗？而民族品牌，却可以有一说一，一点点做起来。虽然我们是国产品牌，但我们的产品有特色，有卖点，这是我们的产品，您看……

用事实反问客户，然后拿出单页给客户看，从而获得继续交谈或坐下来的机会。

应对雷区：

1、很多所谓国外牌子都是假的！

虽然是事实，但这不是打客户的脸吗？要给他留面子。

2、这可不一定，事在人为。

这样的答复，客户很容易堵你的嘴，让你找其他更能干的人，让你失去机会。

3、您说的都是老黄历了。

这是说客户思维老化，跟不上形势。让客户和你争论、辩解。