跑店之前，我们要做好哪些准备

俗话说：“磨刀不误砍柴工。”似乎人人都懂的道理，可是仍旧很多人在犯错。很多人不打有准备的仗，很多人因为准备不充分在战场上纷纷倒下来！

不信，你看，身边是不是有这样的人或者公司：第一种，没有给新业务员做任何培训，划一片区域，给个彩页和价目表让他去跑，结果三天“死”或者长点一周“死”。第二种，业务员走进药店，老板要包装盒，没有！要产品彩页，没有！问销售政策，说不清！问动销方案，我们就是价格低！

不要笑，你或者你的业务员绝对有或者曾经发生过这么搞笑的故事！那么跑店之前，我们应该做好哪些准备呢？

1.产品知识储备

产品知识储备包括两方面的内容：一是自己的产品，二是竞品。

有人会说：“鄢总，我们公司50个产品，100个产品都记下来，困难啊！”先不要求你记那么多，至少先得把核心产品或者重点推广的产品记下来！有人说，我们公司没有核心产品和重点产品。没事儿，赶紧换公司！

记什么内容？首先基础的东西，把说明书的功能主治、规格、注意事项先一个字不漏地背下来。然后记住三点核心产品知识，根据公司的产品PPT能收放自如地讲产品知识。1分钟，10分钟，30分钟都能讲！第二部分其次，记住产品的供货价、零售价。

竞品我们要了解产品的名称，规格，进货价，零售价，销售政策，有无团队维护，销售团队的规模，销售人员的业务水平，零售终端对竞品及其业务员服务的看法，分析我产品与竞品的不同。可以从组方、功能主治、治疗机理、制造工艺、剂型、服药的方便性、价格等方面来挖掘。有人说，竞品都一样，那就从人的方面来挖掘，挖掘你的服务比竞品好！

2.熟知销售政策，销售流程，财务政策

熟知销售政策。进多少返多少，这个一定要熟记于心，不要用“大概、可能、应该是”这些词去回答客户。他会不放心的，怕你给他的不是最优政策。他一怕吃亏，生意就谈不下去，所以公司的销售政策一定要熟记于心，脱口而出。

销售流程。客户从哪里进货，一定要说清楚。是直接从商业公司调货，那么你要说清楚进货价，进货渠道有哪些，免得客户东找西找！如果你是厂家直供，那么要收客户的证照和一系列的购销合同、质量保证协议等，根据公司质管部的要求，一个都不能少。如果你实在记不住，请把它记在你的笔记本的第一页，一个一个核对！见惯了那些收个资料不是差几张，就是收回来过期证照，要不就是没有盖鲜章！

财务政策。连锁和单店最大的授信额度是多少钱，怎么结算货款，结算的流程是什么样的，能不能要承兑还是只要现金，都要搞的一清二楚。谈业务的时候也要谈清楚，不要到后来为收款埋下障碍！退换货怎么处理，也是很重要的内容，不要因为处理退换货的问题导致客户反感，甚至客户的流失！

3.准备好物料，销售道具

物料就不说了，比如名片、产品彩页、产品样品、产品包装盒、说明书等。另外，还有些公司要求张贴的POP、爆炸贴等。生动化陈列需要的一些东西，我就不废话啦，都该带好，不要等用的时候又没有！

销售道具。每次提到这个词，大家总爱笑，搞个销售搞得跟拍电影似的，还要有销售道具。对就是这样，销售道具的威力有多大，你用用这个武器就知道。那么销售道具有哪些？比如别的药店的订单，商业公司的产品流向，别的药店的有些陈列或者大型活动的图片资料、录像资料等。

如果你包里没有这些东西，就想凭一张嘴把东西卖出去，只能说，你准备“受死”吧！

4.动销方案和销售话术

动销方案是你准备如何让药店挣到钱？没有这个动销方案，你只会惨死在“价格纠结”中。动销方案，如何画饼，并且让这个饼成真，能落实到行动中，这是能否让采购方认同的关键。带着方案去谈业务，让你事半功倍！

销售话术，背下来！没什么好说的。不要和80%的业务员一样，一张口就那么令人讨厌！要不然被老板一句“今天你过来干吗”直接问傻了！

5.个人形象和心态准备

人与人的第一次交流，尤其是陌生拜访中，多半是以第一印象，“以貌取人”。不是要求你长得多么漂亮，至少要把自己打扮的“职业”一些！

你自己看看那些搞房产销售的、汽车销售的、黄金珠宝销售的、保险销售的、每天职业装。所以把自己收拾得干干净净，穿的大方得体，是我们卖药应该具备的职业形象。从今天开始，记住“为成功而着装，为胜利而打扮”！

心态上我们也要做好调整。很多人在拜访新客户或者老客户的过程中，害怕别人拒绝或者出现尴尬的场面。其实这些都是再正常不过的事情了，我们要用乐观的心态的来看待。如果我们把每一次的拒绝和尴尬都放在心上，那么我们的业务还没有做好，自己的内心都已崩奔溃。因为对于我们做销售的来说，拒绝真的是家常便饭，所以，大家要保持好一个良好的心态。

经常有人说害怕拒绝，我会这么说：你被客户拒绝，只有客户和店员知道。但是你不敢拜访客户，你就穷，穷是你身边的亲人都知道，穷是全世界的人都知道，你是怕拒绝还是怕穷！

你害怕拒绝无非以下几个因素：第一，你对你的产品不精通，你没有办法从你的产品上获得信心。第二，你经历了太多的“拒绝”，可是你没有找到解决的办法，也没有向别人请教，你害怕再次拒绝。第三，你的要求太高，总想一次把事情搞定。如果你今天进店的目的就是看药店老板在不在，药店老板是男是女，你还害怕拒绝，害怕进店吗？