1.采购方式

订货量和频率、是否有季节性？是否接受分销？订货量小频率高宜采用长渠道销售，订货量大频率低宜采用短渠道。例如：每月固定订货的工业原材料客户和一次性购买大型机械设备的客户相比，前者渠道长度可以比后者长。需求季节性的变化带来高峰和低谷现象，往往给制造商的生产安排带来挑战，制造商通过提供一些特殊的优厚条件，尤其是以低价或提供信用的形式要求渠道成员囤货，而更长渠道有利于厂家平衡高峰和低谷来降低制造的成本。当然，有些战略大客户不接受与经销商签订合同，需要与厂家直接签订合同。例如：大型地产公司，万科、恒大都是集团集中采购。

2.技术服务

技术服务要求低宜采用长渠道模式，技术服务要求高宜采用短渠道。复杂的技术服务包括：

售前：系统评估、解决方案、产品选型。

售中：安装调试、安装支持、技术培训。

售后:巡检保养、抢修、技术升级。

例如：银行的电脑IT系统出现故障，厂家维修人员必须在短时间内赶赴现场，而且保证一次修复，采用直销对客户的反应更快、服务效果更好。

3.规模数量

最终用户的特征是规模大数量少还是数量大规模小？当客户结构以少数大客户为主时，更适合采用直销渠道（短渠道）；而客户小而分散时宜采用经销渠道（长渠道）。前者在项目型一次采购和行业大客户持续采购中比较常见，后者一般是客户规模较小的零散采购。

4.地理位置

客户地理位置及运输方式对渠道规划也有影响。这其实是跟物流的运输方式有关系，汽车、火车、船运运输的成本有很大差异，汽运区域适合密集分销，而火车、船运适合独家分销商。原因是前者厂家可以将小订单货物汽车配送至厂家附近的县级甚至镇，后者由于物理距离导致成本上无法采用小订单送货，需要有资金实力和货物配送能力的分销商一次大量订货，作为厂家服务的延伸来发展下线经销商。在渠道规划里面，有一句话叫：“远交近攻。”近的直销都是可能的，远的地方找一个比较好的合作伙伴。

短渠道 长渠道

量大频率低 量小频率高

技术服务要求高 技术服务要求低

规模大数量少 数量大规模小

客户地理位置近 客户地理位置远