（1）首先，从源头开始，牢固树立“以客户为中心”的经营理念

阮积祥有句很经典的话：“即使损失单子也要把服务做上去”。 杰克人明白客户才是真正发工资的人，于是，杰克公司开始从“以生产和销售为导向”的业务模式向“以客户和市场为导向”的业务模式转变，加强营销的核心地位，将以客户和市场为导向的理念渗透到企业操作层面，整合公司所有的资源以匹配市场的需求；由“以我为主”的产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计逐步转向以客户需求为导向，根据客户需求进行产品研发、生产、销售、服务的营销组合模式和政策设计；进一步引入客户关系管理的理念，注重培育客户忠诚度，提高企业对市场的反应速度和应变能力。杰克全力打造的值得客户信赖的合作伙伴形象，如图1-2所示。

图1-2 杰克公司形象图

（2）定位从传统的产品供应商转向解决方案服务商

IBM郭士纳曾说：“我们不是卖服务器和硬件设备的，是卖业务解决方案与数据解决方案的。”这就是蓝色巨人在20世纪90年代中期，濒临倒闭时所做的战略转型，通过企业定位的变化，IBM又重新焕发了昔日的生机与活力。

简单地说，产品供应商的典型做法是：出发点立足于自己，营销方式为推销，靠价格、公关、回扣成交，价值承诺主要是有形产品，服务主要为售前，靠薄利多销取胜；而解决方案服务商则不同：出发点立足于客户，营销方式为专家顾问式营销，靠方案和价值成交，价值承诺主要是“产品+服务”，服务为售前、售中及售后全程，靠有差异的定制化取胜。

杰克公司面对行业竞争对手的步步紧逼，率先做出了从以前的卖缝纫机械设备转向以产品线完善、技术先进、缝制一体化方案设计的解决方案服务商。杰克公司的转变如图1-3所示。

图1-3 杰克公司从产品供应商到解决方案服务商的转变图

（3）全面实施3A缝制解决方案顾问式销售

杰克公司是如何做到3A缝制解决方案顾问式销售的呢？我们都知道，服装生产企业从选址建厂到最终的服装销售，有很长的一个周期，而在这个周期中，有这样那样的问题需要解决。假设有一个服装生产企业，因经营业绩良好，产品受市场的认可度高。于是，企业的经营管理者便决定增资扩股，扩大企业的生产线，解决因生产线少而引起的产能低下问题，那么它就需要涉及设立新厂的问题，而新厂的选址、整厂的规划方案、车间设计、生产线布局、服装工艺流程等都需要进行系统化的规划。杰克就从这时起，派专业团队无私地参与到客户的新厂选址，凭借自己与建筑设计院的交流合作，为客户的整厂规划提出建设性的意见；根据自己接触不同工厂车间所了解到的经验，为客户的新厂车间和生产线进行合理布局，从而帮助客户减少成本，节约时间，赢在起跑线上。

因为从客户选址建厂开始，杰克便与客户同命运、共呼吸，在客户心中留下了良好的印象，所谓一步领先，今后步步领先，杰克在与其他缝纫机械企业争夺这个客户时，已掌握了绝对的优势。在客户采购缝纫设备的时候，也倾向于购买杰克的产品。

杰克公司的3A缝制解决方案顾问系统如图1-4所示。

图1-4 杰克3A缝制解决方案顾问系统图

最后，实施战略宣导。我们在战略制定过程中注重与企业各个层级的沟通，充分了解市场状况及高层发展意图，尊重客户并从客户出发的方式充分保证所制定的战略与企业的契合度，以及在执行过程中的易接受性。战略确定后，在全公司范围内召开宣讲大会，并将相关部分与具体部门进行沟通，真正做到落地执行。