1．为什么诚信的道路离分销渠道成员那么远

这和中国的市场经济发展水平有关，和中国的金融体制有关，和中国经济发展的不平衡有关，和中国分销渠道成员的经营管理水平有关。诚信是一个很大的概念——大到国策，小到企业的经营理念和对待市场、消费者的态度。诚信需要法律、道德和社会环境、经济发达程度以及自律的制约。在中国的市场上，信用度在恶化。随意撕毁协约，严重拖欠货款，是见怪不怪的事情，信用度恶化是目前渠道网络较突出的问题。不少分销渠道成员不遵守协约，经常性地拖欠货款，占用、挪用货款，有的甚至卷款而逃，给诚信蒙上了阴影。

2．建立销售信誉和服务平台是渠道前进和变革的基础

各个行业公司都无时无刻不在面对着自己的销售渠道，无论是现有的，还是将要开发的，并且会有好多渠道管理方法，如销售政策、人员配备、激励奖罚政策、渠道开发等等。

我们发现这些政策大多以公司的利益为基点出发的，这没有错，只是这些政策在执行过程中，或在市场里大多没有按原来的计划和公司本意实现。也许有较多的原因，但是有一条最基本的是渠道的成员及各中间商与公司的不信任感。也就是我们经常能听到的“销售是不断谈判的过程”，“销售是一个不断博弈的过程”。甚至是广为流传的“经销商是妓女，厂家是嫖客”的话语。这些从一个侧面反映了厂家从一开始就潜意识地把自己放在与渠道成员的对立面上。站在经销商角度来看，由于这种不信任感，时时处在不安全的环境中，于是有了多方经营，利益为上，品牌为下，窜货等行为。

现在的渠道本身比较复杂，各经销商的素质，经营理念良莠不齐。公司本身地防范风险与利益使我们经常能听到公司与经销商之间的相互指责。正因为如此，如果公司能站在对方的角度，首先从自身做起，建立销售自己的销售信用和服务平台，保证自己首先是正确的，这样再去要求经销商按我的政策去做，双方的合作环境和氛围会好一点，良性的互动关系容易产生。这比那些纯粹以为“我让你挣钱了，你就得听我的”这样的观点要更有说服力。

但是建立销售信用和服务平台恰恰是一项比较细致、庞大，而且是一个不断投入的过程，它牵连公司销售系统的各个方面，人员较多，认识难以统一，它是靠每一个销售人员不断努力做出来的。而现在的有些公司连销售政策可靠性、产品物流保证、质量服务保证都无法保障，经销商当然就不会信任你。

丁顾问的案例夹21

【案例】亿佳能：让渠道忠心耿耿

长城渠道叛变引起业内轰动，其实渠道的“反水”和收编每天都在发生。所以，渠道的重要性已经不是建立，而是维护，即保持渠道的忠诚度。

亿佳能以“热力冲出来”的恢宏气势，推出新一代三高190太阳能热水器，在市场上一炮走红，前4个月就完成了全年的销售收入，再次创造了太阳能发展神话。亿佳能老总冯先生说，“我们抓住了渠道 ( 经销商 ) 这个核心，并且真正调动了他们的核心作用。”后来者如何突破“围剿”、出奇制胜？如何正确定位、铺开销售网络？如何维护渠道的忠诚度？让我们解读亿佳能的“实效营销”完全版本。

形象代言时尚“革命”

新世纪，亿佳能聘请著名影视明星陶虹作为形象代言人，就是这一普通的市场营销活动却被有关方面称作将引发行业新一轮洗牌运动，取得了意想不到的效果。

起用明星做企业代言人在今天的商业社会并不是什么重要的新闻。但在太阳能行业，这绝对是大胆的创意。一直以来，太阳能行业由于以科技作为整个行业的背景色彩，困顿在技术陷阱中的太阳能行业，除了不断更改的技术指标，各品牌的宣传中没有人性化的企业内涵、品牌内涵。从这个角度上来评判，所有的太阳能热水器更适合定义为产品而不是商品；太阳能热水器行业的竞争也因此局限在一个相当低的层面。亿佳能为太阳能注入了时尚因子。

由于是太阳能行业第一个聘请代言人的公司，一次十分普通的市场营销活动却引起了一些同行业的担心：这标志着太阳能行业的发展已经进入了一个新的品牌竞争阶段，必将引发太阳能“绿色环保产品”的新一轮洗牌运动。一个小有名气的产品，有了一位漂亮的影星作为形象代言人，就能引发一个行业的“重新洗牌”。以此逻辑的推论，实在难以让人信服。但是，一个企业的一次营销活动，达到这样的效果已经是非常成功了。明星代言人给经销商带来很大的信心！

1＋1暖冬行动情满华夏

这是一个在消费旺季创意策划的促销，对许多产品都有参考价值。从2002 年秋天开始，亿佳能在全国各大城市特别推出“1+1暖冬行动”，即购买热水器免费赠送二合一浴霸和防冻电热带，该活动同时集公益、科普、促销、展示、服务为一体，摒弃了做活动“作秀”之嫌，带给消费者更多亲情、温情和实惠(解决太阳能热水器冬季不好用问题)。该活动是在亿佳能产品销售势头高涨、深得消费者喜爱的前提下举行的，活动使亿佳能“冬季好用，四季都好用”的设计标准响彻大江南北，也初步锻造出亿佳能独特的企业文化，使亿佳能人“健康、向上、自由、博爱”及“我们年轻、我们富有”的形象深入经销商与消费者的心中。促销活动同时大大提高了经销商的信心，为提升网络整体竞争水平、品牌传播打下了坚实的基础，有力地支持了公司的全面招商工作。活动过程中，还对现有不规范不专一的网络提出了整改的标准和时间，强行推动网络扩张，突出专营店形象，填充了专营店内容，为加大终端广告推行，强力推行终端促销政策，增加市场占有率提供了样本与典范。

20万创富计划吸引眼球

为了激活渠道的核心作用，亿佳能极具创意地提出了“20万创富计划”：凡是想运作亿佳能系列产品并自愿为亿佳能公司经销商者，均可写出自己的市场运作计划，并参与评选。创业计划大纲包括创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析(10万元无偿提供+自己投资)、终端建设规划、当地媒体炒作、最佳创意计划。

最后由专家委员会评出创富计划金、银、铜奖各一名。分别给金银铜奖计划获得者10万和5万元的市场运作费用支持(店面费用+广告)。该活动取得了空前成功，极大地调动了经销商的积极性，是一条营销终端建设的“捷径”。

揭开八大支持秘籍

为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变为战略伙伴关系，公司从自身改制入手：将渠道建设重心下移；完善客户关系管理；强化营销服务……力使经销商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。对此，公司的支持是多方面的：

一是巨额广告支持。亿佳能包括中央媒体在内近5000万元广告费用的巨额投入，为经销商的市场开拓扫平一切障碍。

二是方案支持。实践检验智慧，公司制订了周密的市场推广蓝本，用于指导经销商启动市场。推广蓝本包括：整合传播方案；终端建设指南；导购人员管理手册；网络建设和管理纲要；客户档案管理条例各类规范管理表格。

三是资金支持。资金是基础，资本是动力，公司充分考虑到经销商的资金难题，并为坚定经销商的信心，特别制订了一切资源倾向市场的资金援助计划：全年将在市场超前投入按地区预计销售总额一定比例的整体推广费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、陈列架等等。

四是样板市场支持。打造强势经销商的黄埔军校，公司选择出2～3个样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。在样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：系统思考市场运作的能力、市场信息分析能力、管理能力、解决营销难题的能力。

五是人力资源支持。公司营销人员既是导师，又是士兵，公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战。以传、帮、带的形式，最终帮助经销商建立一支最具战斗力的市场特种兵部队：协同拜访客户，协同检查终端陈列、协同市场信息搜集；进行营销专业知识的培训；举办经销商业务经理短训班，激励业务精英的同时，给经销商的业务队伍进行知识投资。

六是服务支持。在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服，让经销商毫无后顾之忧。

七是提供服务援助。对样板大区，派出市场专员，协助经销商进行市场开发业务推进；对经销商人员进行专业知识和营销专业技巧培训。提供专业的服务热线，由专业人员对消费者的疑难问题进行解答。

八是经销管理支持。没有规矩，不成方圆。公司在制订各种奖励政策的同时，也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将其严格贯彻，绝不姑息。

亿佳能通过与经销商间建立“绿色战略伙伴”关系，改变了许多厂商间纯交易型的关系，并给经销商“授之以渔”，厂家为经销商着想，商家更忠于厂家，并且以市场为中心，厂商共同为消费者着想，形成了厂、商、消费者的三赢。

问经理的笔记5

一、渠道忠诚的重要性

二、渠道忠诚的培育和维护

1. 分销商的忠诚

（1）经销商数量的控制

（2）任务指标的合理性

（3）产业前景成为共同目标

2. 供应链忠诚

3. 销售人员的忠诚

三、如何建立渠道信用机制

1. 为什么诚信的道路离分销渠道成员那么远？

2. 建立销售信誉和服务平台是渠道前进和变革的基础。